高凈值客戶資產配置與營銷技巧

授課對象
營銷總監(jiān)、團隊長、投資顧問、理財經(jīng)理......

課程背景
高凈值客戶金融資產配置意識日趨提升，金融機構和產品的選擇也在不斷增加。面對經(jīng)濟趨勢的下行，以及巨大的市場競爭，我們的業(yè)務人員需要能夠有意識地提高個人專業(yè)度，與客戶加速建立信任關系，并深度挖掘客戶的金融需求，分析并匹配相應方案，促成成交從而提升績效。

課程目標
- 了解高凈值客戶的營銷價值和優(yōu)勢，從而調動業(yè)務人員獲客積極性。
- 了解高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點，能夠有效地分辨篩選客戶資源。
- 學習有邏輯有條理地挖掘客戶信息的技巧，并為客戶提供專業(yè)的配置方案。

課程大綱
第一部分 金融營銷模式的利與弊
1.   比較：導購式 vs 關系式 vs顧問式
2.   如何令客戶覺得：“這建議和方案…我竟無法反駁！”
3.   顧問式營銷的標準化流程和步驟

第二部分 知己知彼，開拓客戶資源
1.   了解市場趨勢及高凈值客戶的基本特征及其需求和痛點
-客戶分層定位（行業(yè)/年齡/愛好等等）
-生命周期 vs 金融產品；金融需求 vs 非金融需求
2.   新客戶的開拓 ：
-開拓渠道 - 從業(yè)務與社交機會切入并建立目標大客戶群
-快速建立信任的方式（CRISO）
-跟進技巧

第三部分 有邏輯有條理地挖掘客戶信息
1.   鎖定目標客戶 – 望 / 聞 / 問 / 切
2.   掌握客戶溝通的內容框架及技巧（KYC）
3.   深入探索客戶的金融需求、資產規(guī)模與投資偏好（三性）
4.   利用顧問式提問技巧（*），挖掘客戶痛點，制造并把握成交契機

第四部分 評估客戶金融需求（NA）并分析相關風險
1.   通過理財評估工具把客戶需求數(shù)字化、具體化
-安全性資產需求
-流動性資產需求
-投資性資產需求

第五部分 提出專業(yè)配置方案（FABE）
1.   設計方案，專業(yè)呈現(xiàn)（配置方案模板）
2.   按照客戶投資偏好與顧忌介紹產品的特點優(yōu)勢和價值（FABE）
3.   回應客戶的反對問題，化異議為契機
-沒錢
-不需要
-不急
-再想想
-其他 (根據(jù)現(xiàn)場回應來選擇常見客戶質疑)

第六部分 定期檢視客戶投資組合并做調整，專業(yè)走心地維護客戶關系
1.   定期檢視投資組合的方法
2.   維護客戶關系的挑戰(zhàn)
-凈值型產品虧損，沒臉見客戶？
-生日過節(jié)送禮吃力不討好？
-與客戶無話可談如何是好？
-其他 (根據(jù)現(xiàn)場學員需求來探討維護客戶關系的挑戰(zhàn))