方案式銷售實戰(zhàn)訓練

課程背景：
在激烈的市場競爭中，客戶越來越成熟，以產品為中心的銷售方式已經不再適用，軟件行業(yè)需要以客戶為中心、傾聽客戶的呼聲和需求，對客戶不斷變化的期望迅速做出反應是決定銷售成功與否的關鍵，而目前大多數(shù)銷售人員依然以產品為導向的銷售思維，他們在銷售過程中，更多的是強調產品本身的價值，如軟件功能、特性，價格等，卻沒有建立起為客戶提供問題的解決方案銷售思維，比如客戶遇到什么問題，這些問題給他帶來了怎樣的不便，以及我們的軟件如何幫助客戶解決問題等，這些都阻礙了企業(yè)市場開拓，銷售業(yè)績一直很難得到突破。如何在企業(yè)由產品銷售型轉為解決方案研發(fā)與銷售型企業(yè)過程中，銷售迅速能轉換過往常態(tài)思維與銷售方式，已成為軟件行業(yè)能否轉型成功的關鍵節(jié)點。

課程收益：
-了解軟件行業(yè)銷售流程
-學習軟件行業(yè)銷售思維
-掌握方案式銷售的精髓
-學習獲得客戶好感的五個技巧
-掌握高效拜訪五個要點
-學習深度挖掘客戶需求*實踐
-熟悉專業(yè)方案制作與呈現(xiàn)技巧
-掌握面對客戶異議如何應對方法
-學習做好客戶關系維護技巧

課程大綱
第一章  思維篇
案例：客戶為何會拒絕JACK
一、傳統(tǒng)式銷售與解決方案式銷售的區(qū)別
1.產品導向 VS  需求導向
2.產品功能 VS  解決問題
3.單向說服 VS  雙向互動
4.短期合作 VS 長期共贏
二、解決方案式銷售的兩個核心
1.以客戶為中心
2.為客戶創(chuàng)造價值
三、 軟件行業(yè)銷售流程
1.客戶購采行為分析
2.客戶常規(guī)采購流程
3.流程中客戶所想VS 銷售應對
4.客戶選擇服務商標準
5.項目決策六個維度
四、方案式銷售要具備ASK能力模型
1.A能力——什么樣的態(tài)度決定什么樣的結果
2.S能力——不懂客戶無法打動客戶
3.K能力——客戶喜歡與專業(yè)人員打交道
五、方案式銷售要具有的四個思維
1.營銷思維
2.全局思維
3.顧問思維
4.管理思維
六、方案式銷售法寶是客戶的行動承諾

第二章 客戶篇
一、客戶畫像——你知道你的客戶是誰嗎？
1.什么是精準客戶？
2.這些客戶都在哪里？
3.如何去開發(fā)精準客戶
二、客戶認知——你了解你的客戶嗎？
1.公司層面
2.組織層面
3.個人層面
工具：客戶信息收集表
案例：童總是怎么拿下客戶的？
三、客戶決策——你知道你要對接哪些人嗎？
1.決策程序
2.決策標準
3.決策成員
工具：參考相關話術
四、客戶心理——你懂客戶怎么想的嗎？
1.客戶常見七種心理行為
2.你要懂的五種心理效應
 案例：為何對方愿意馬上行動？
 練習：根據(jù)心理行為寫出對應話術

第三章  方法篇
第一節(jié)  獲得信任
一、成功約見——如何有效約見客戶？
1. 客戶不愿見面原因分析
2. 成功約見客戶法寶
工具：約見客戶的話術
演練：根據(jù)實際工作情況約見客戶
二、獲得好感——如何拉近客戶之間的距離？
1.高效開場白的設計
2.寒暄注意事項
3.用贊美敲開客戶的心扉
4.學會傾聽你會有更多的收獲
工具：常用贊美話術
第二節(jié)  需求挖掘
一、需求挖掘前
1.軟件行業(yè)客戶需求特征
2.軟件行業(yè)客戶需求分類
3.不同對象需求分析
4.軟件行業(yè)挖掘需求思路
5.客戶需求開發(fā)的五個維度
二、需求挖掘方法
1.挖掘需求要點——站在客戶的角度
2.如何通過8種提問挖掘客戶需求
3.軟件銷售必須掌握的需求挖掘*實戰(zhàn)——*
5.  *應用策略與注意事項
練習：運用8種提問設計話術
練習：用*設計提問話術
第三節(jié)  專業(yè)呈現(xiàn)
討論：客戶對什么樣的方案感興趣？
一、呈現(xiàn)前的準備工作
1.了解聽眾
2.熟悉主題 
3.搜集材料 
4.準備演講稿
5.反復練習
二、專業(yè)方案才能打動客戶
1.軟件方案設計的五要點
2.優(yōu)秀方案要有的五要素
3.好方案的三個標準
三、專業(yè)呈現(xiàn)獲得客戶認同
思考：當你在介紹方案時，客戶在想什么？
1.如何讓客戶對公司認可
2.吸引客戶注意力的三技巧
3.優(yōu)秀的銷售一定懂講故事
4.如何巧妙回答客戶的提問
5.如何有效收尾
四、面對競爭對手怎樣應對
1.你了解競爭對手嗎？
2.當客戶說已有服務商在合作時應對方法
3.你的競爭策略是什么？
第三節(jié)  異議處理
一、常見異議分析
1.客戶為何會有異議？
2.常見客戶的四種異議
二、處理異議的三個法寶
1.先跟后帶法
2.3F法
3.動之三情法
4.曉之五理法

第四章  關系篇
一、關系認知
1.大客戶的四種關系
2.大客戶關系的三個維度
二、關系應用
1. 如何畫好大客戶內部“地圖” 
2. 如何突破關鍵決策人？
3. 如何與4種不同類型的客戶打交道？
三、關系管理？
1.如何對客戶進行有效分類
2.客戶關系維護實用技巧
3.送禮的5個實用法寶
案例分析：為何他可以拿下這個大客戶？