大客戶解決方案式銷售技巧

課程大綱：
1、  銷售理念
-銷售工作成功的關(guān)鍵要素是什么？
-為什么CVA可以幫助我們真正提升銷售業(yè)績？
-如何可以做到CVA？
2、  銷售心態(tài)
-什么樣的銷售心態(tài)才能保持持久的戰(zhàn)斗力？
-銷售人員應該具備什么樣的素質(zhì)？
-銷售人員在銷售過程中扮演什么樣的角色？
-如何找到銷售的成長動力？
-銷售人員如何自我成長？
3、  了解客戶
-誰是我們的大客戶？
-大客戶有什么不一樣？
-如何辨別出我們的大客戶？
-大客戶如何做采購的？
-大客戶的采購特點是什么？
4、  銷售流程
-為什么要有銷售流程
-大客戶的銷售流程是怎么樣的？
-進行銷售前都要做什么樣的準備工作？
-如何在銷售前全面了解客戶？
-如何在銷售前制定銷售策略？
5、  客戶開發(fā)
-什么樣的客戶開發(fā)觀念有效？
-客戶開發(fā)需要找到誰？
-運用哪些方法進行客戶開發(fā)高效？
-客戶開發(fā)要注意哪些要點？
6、  銷售拜訪
-如何讓客戶一眼就看中你？
-如何讓客戶喜歡你？
-拜訪中如何進行會談？
-拜訪中如何讓客戶信任你？
-如何讓客戶把需求都告訴你？
7、  引導需求
-客戶提出的需求是真正的需求嗎？
-如何了解客戶的內(nèi)在需求？
-如何了解客戶需求的緊迫度？
-如何通過提問引導客戶的需求？
8、  銷售建議書
-需要制作建議書嗎？
-什么樣的建議書專業(yè)？
-建議書如何突出我們的優(yōu)勢？
-建議書如何說服客戶？
-建議書中應注意什么細節(jié)？
9、      銷售演示
-銷售演示是為了更好地成交嗎？
-你了解參加銷售演示的聽眾嗎？
-作演示之前都要做什么準備工作？
-如何在演示過程中始終吸引聽眾的注意力？
-演示時如何從容不迫精彩迭現(xiàn)？
10、 異議處理
-客戶一般會在什么時候提出異議？
-客戶為什么會提出異議？
-客戶都會提出哪些異議？
-如何來處理這些異議？
-價格異議如何處理有效？
11、 成交技巧
-一般的成交技巧誤區(qū)都有什么表現(xiàn)？
-如何判斷什么時候可以成交？
-有什么方法可以敦促客戶早做決定？
-成交之后怎么辦？
12、 售后跟進
-成交就是一切嗎？
-客戶做完采購決策后擔心的是什么？
-客戶還會不會再向你重復購買？
-客戶會不會向別人推薦你？
13、 銷售分析
-銷售過程中客戶會一直跟你說真話嗎？
-如何從客戶說的話來判斷銷售狀態(tài)？
-銷售過程中都有什么人參與采購決策？
-每個采購決策人士都是什么心理？
-在采購決策中，客戶擔心什么？
14、 銷售策略
-為什么需要策略？
-什么時候該采取什么策略？
-向什么樣的人銷售快捷高效且成功率高？
-如何了解客戶的內(nèi)部信息？
-如何激發(fā)客戶的采購需求？
-如何在客戶心目中搶得優(yōu)勢地位？
-半途介入時應該怎么辦？
-總體評估時我們處于劣勢怎么辦？
-客戶已經(jīng)決定不選我們，還有挽救辦法嗎？
15、 客戶關(guān)系
-客戶關(guān)系是一種什么關(guān)系？
-客戶關(guān)系可以發(fā)展到什么程度？
-客戶是怎么看待與銷售代表的關(guān)系？
-什么樣的客戶關(guān)系是理想的客戶關(guān)系？
-如何了解真正客戶的個性心理？
-有哪些做法可以有效提升客戶關(guān)系？