贏在團(tuán)隊管理之代理商渠道建設(shè)

1，現(xiàn)代營銷觀念
現(xiàn)代營銷觀念是系統(tǒng)的營銷觀念。
2，渠道的作用和所要解決的主要問題
（1）渠道終端大化，提高分銷覆蓋率
（2）要求終端優(yōu)化，提高店內(nèi)生意占有率
3，渠道七種類型及優(yōu)劣式分析
（1）長渠道：優(yōu)點，“占領(lǐng)”一個系統(tǒng)，成本低。
（2）短渠道：優(yōu)點，貼近終端，資金周轉(zhuǎn)快，掌握市場信息，網(wǎng)絡(luò)布局全面合理。
（3）直供：優(yōu)點，擁有終端，資金周轉(zhuǎn)快，掌握市場信息，網(wǎng)絡(luò)布局全面合理。
（4）直銷：優(yōu)點，擁有客戶，資金周轉(zhuǎn)快，掌握市場信息，網(wǎng)絡(luò)布局全面合理。
（5）*：優(yōu)點，擁有自己的銷售隊伍，解決利益分配，內(nèi)部客戶，一對一銷售，及時、有效、方便。
（6）連鎖：連鎖經(jīng)營本質(zhì)是品牌利潤。
（7）電子商務(wù)：優(yōu)點，1、傳播面廣，2、超越空間，無國界和距離，3、費用低廉，4、人群素質(zhì)高，5、虛擬店鋪降低庫存甚至零庫存，6、小公司與大公司同臺競爭，7、24×7在線服務(wù)。
4，當(dāng)今渠道有效做法---渠道下沉和精細(xì)化營銷
（1）細(xì)分市場，有的放矢
（2）建立縣級經(jīng)銷商網(wǎng)點，實現(xiàn)批零一級差
（3）高強(qiáng)度覆蓋，提高分銷率
（4）渠道全程營銷
（5）協(xié)同銷售——推行ARS戰(zhàn)略，實現(xiàn)區(qū)域*1
（6）渠道推行層級責(zé)任制
（7）開展客戶化的共同生意計劃
（8）為渠道商提供全面價值
（9）推行農(nóng)化專營（專柜）
5，渠道開發(fā)---渠道開發(fā)12定律
（1）合作之源是共同利益,合作之本是共同理念，找合作利益之時切勿望了找經(jīng)營理念。
（2）感興趣的不是大經(jīng)銷商,而是具有潛力的經(jīng)銷商。
（3）規(guī)模小不可怕，可怕的是既無思想，又無模式。
（4）與其選擇實力與規(guī)模，不如選擇高忠誠度。——模特靚是靚，但做老婆不一定適合！
（5）與其選擇網(wǎng)絡(luò)縱橫交錯的經(jīng)銷商，不如選擇有根據(jù)地的經(jīng)銷商。
（6）與其選擇“天馬行空”的經(jīng)銷商，不如選擇把市場做深做透的經(jīng)銷商——選擇農(nóng)民，不選擇獵人！
（7）自下而上選擇經(jīng)銷商，有“群眾基礎(chǔ)”這座厚地基才能真正蓋起“摩天大樓”。
（8）選擇謙虛和愿意做“學(xué)生”的經(jīng)銷商，因為只有學(xué)生才會聽導(dǎo)師的話。
（9）選擇具有“良民”形象的經(jīng)銷商，對別人常常不“仁”，很難想象就一定會對我們“義”。
（10）選擇有強(qiáng)互補性的經(jīng)銷商，資源、平臺、網(wǎng)絡(luò)必居其一。
（11）只有銷售能力而無管理輸出能力的經(jīng)銷商是“短跑*”，而具有管理輸出能力的經(jīng)銷商是“長跑*”，做市場是長跑而不是短跑。
（12）選擇愿意出20%的錢活躍推廣市場的經(jīng)銷商，你愿意出20%，我就敢出80%。
6，渠道經(jīng)營與管理---渠道8大管理
（1）利益管理 
（2）激勵管理
（3）忠誠度管理
（4）成長管理
（5）客情管理
（6）壓力管理
（7）咨訊管理
（8）文化管理