銷售渠道建設(shè)與管理

課程對(duì)象
——誰(shuí)需要學(xué)習(xí)本課程
1、一線銷售代表
2、區(qū)域銷售經(jīng)理
3、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)經(jīng)理
4、企業(yè)總經(jīng)理及相關(guān)高層管理人員

課程目標(biāo)
——通過(guò)學(xué)習(xí)本課程，您將實(shí)現(xiàn)以下轉(zhuǎn)變：
1. 掌握產(chǎn)品銷售渠道的設(shè)計(jì)方法
2. 掌握建立伙伴式銷售渠道的方法
3. 熟悉銷售渠道的開發(fā)策略及管理技巧
4. 掌握控制產(chǎn)品市場(chǎng)價(jià)格的方法
5. 學(xué)會(huì)對(duì)終端市場(chǎng)的控制技巧
6. 了解提高銷售渠道的網(wǎng)絡(luò)覆蓋率方法
7. 提升并改革自我的銷售理念

課程意義
——為什么要學(xué)習(xí)本課程？
當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨增強(qiáng)的激烈性，要求企業(yè)經(jīng)營(yíng)更加深*和精細(xì)化。銷售網(wǎng)絡(luò)作為企業(yè)最重要的資源之一，其不穩(wěn)定性對(duì)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力、經(jīng)營(yíng)效率和經(jīng)營(yíng)安全形成的局限和威脅已逐漸顯現(xiàn)，銷售網(wǎng)絡(luò)的重新整合成為企業(yè)熱切關(guān)注的話題。產(chǎn)品是企業(yè)的立身之基，網(wǎng)絡(luò)是企業(yè)的生存之本。建立一個(gè)有效的銷售網(wǎng)絡(luò)，是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，并持續(xù)、穩(wěn)定發(fā)展的關(guān)鍵因素之一。
銷售渠道作為企業(yè)與客戶間產(chǎn)品與資金的承載通道，其重要性是不言而喻的。對(duì)多數(shù)企業(yè)而言，在竄貨、資金無(wú)法回籠、經(jīng)銷商缺乏積極性等老問(wèn)題尚不能很好解決的情況下，又要面對(duì)超市等大賣場(chǎng)興起所導(dǎo)致的終端格局演變，可謂形勢(shì)迫人。
本課程系統(tǒng)介紹了銷售渠道的設(shè)計(jì)方法、銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)策略以及終端銷售運(yùn)作策略與技巧，本課程將根據(jù)企業(yè)渠道管理中的問(wèn)題及當(dāng)前渠道演變格局，結(jié)合大量案例，關(guān)注實(shí)戰(zhàn)，為企業(yè)渠道創(chuàng)新與管理提供建設(shè)性的指導(dǎo)，幫助您掌握銷售網(wǎng)絡(luò)建成設(shè)與渠道管理的方法及技巧。

課程綱要
第一講 如何設(shè)計(jì)高效銷售渠道網(wǎng)絡(luò)
1、銷售網(wǎng)絡(luò)設(shè)計(jì)的三要素
2、如何確定銷售網(wǎng)絡(luò)的長(zhǎng)度
3、四種銷售渠道網(wǎng)絡(luò)長(zhǎng)度設(shè)計(jì)
4、長(zhǎng)渠道的優(yōu)缺點(diǎn)（某*化妝品企業(yè)案例）
5、短網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)缺點(diǎn)（可口可樂(lè)案例）
6、如何靈活運(yùn)用銷售網(wǎng)絡(luò)（某*食品企業(yè)案例）
7、如何確定銷售網(wǎng)絡(luò)的寬度
8、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的義務(wù)
9、銷售網(wǎng)絡(luò)成員的權(quán)利
10、如何界定銷售網(wǎng)絡(luò)機(jī)構(gòu)的職責(zé)
11、如何選擇四種網(wǎng)絡(luò)銷售模式
第二講 怎樣建立伙伴式銷售渠道
1、如何利用經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)（娃哈哈、百事可樂(lè)的案例分享）
2、如何建立自己的銷售網(wǎng)絡(luò)（長(zhǎng)虹、TCL公司案例）
3、伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的建立
1）對(duì)經(jīng)銷商的管理
2）企業(yè)與經(jīng)銷商的職能如何分工
4、伙伴式銷售網(wǎng)絡(luò)的類型
5、 銷售網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)策略
1）如何從一級(jí)批發(fā)商切入（案例：中晶科技）
2）如何從二級(jí)批發(fā)商切入（案例：廣東金娃布?。?br/>3）如何從零售商切入（案例：怡寶純凈水）
4）如何從消費(fèi)者切入（案例：伊利集團(tuán)）
5）靈活運(yùn)用復(fù)合模式（案例：商務(wù)通）
6、銷售網(wǎng)絡(luò)創(chuàng)新策略
1）如何借力競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售網(wǎng)絡(luò)
【案例】華龍方便面VS康師傅
【案例】雙匯VS春都
2）如何與優(yōu)勢(shì)企業(yè)合作共享銷售網(wǎng)絡(luò)
【案例】寶潔VS可口可樂(lè)
3）分析消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣
【案例】臺(tái)灣某食品企業(yè)
第三講 怎樣有效運(yùn)作與管理銷售網(wǎng)絡(luò)
1、設(shè)計(jì)良好的價(jià)格結(jié)構(gòu)體系
2、確保價(jià)格結(jié)構(gòu)體系相對(duì)穩(wěn)定
3、廣告支持
4、市場(chǎng)區(qū)域管制
5、提供市場(chǎng)支持
6、完善售后服務(wù)
7、嚴(yán)格結(jié)算制度
第四講 怎樣進(jìn)行價(jià)格控制與終端控制
1、如何控制市場(chǎng)零售價(jià)格（案例：格力空調(diào)）
1）導(dǎo)致價(jià)格失控的原因分析
2、企業(yè)如何管理零售定價(jià)
1）與經(jīng)銷商簽訂合同（案例：亞洲啤酒）
2）預(yù)提市場(chǎng)價(jià)格保證金
3）將部分返利直接撥給零售商
4）協(xié)調(diào)網(wǎng)絡(luò)成員之間的沖突
5）創(chuàng)造伙伴式的合作模式
3、娃哈哈的高效銷售網(wǎng)絡(luò)管理
1）如何對(duì)商場(chǎng)超市管理
2）對(duì)批發(fā)商的管理策略
■慎重精選二級(jí)批發(fā)商  ■大量選擇三級(jí)批發(fā)商
■提高鋪貨率   ■嚴(yán)厲打擊竄貨現(xiàn)象
第五講 如何提高銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋率
1、銷售工作最終要解決兩個(gè)問(wèn)題
1）如何把產(chǎn)品展示到消費(fèi)者面前
2）如何把產(chǎn)品滲透到消費(fèi)者心中
（案例：“好好”果茶失敗案例）
2、可口可樂(lè)產(chǎn)品的22種銷售網(wǎng)絡(luò)分銷策略
3、勝負(fù)決定在終端
1）消費(fèi)者購(gòu)買行為的六個(gè)問(wèn)題
2）消費(fèi)者購(gòu)買意愿的內(nèi)、外在因素
3）消費(fèi)者購(gòu)買行為的模式分析
4）如何在競(jìng)爭(zhēng)品牌中脫穎而出
第六講 如何進(jìn)行銷售渠道的終端操作
1、如何加強(qiáng)硬終端（案例：匯仁集團(tuán) “四個(gè)一”工程）
2、如何做好軟終端
3．促銷活動(dòng)成功的關(guān)鍵在于軟終端
4、軟終端的管理要點(diǎn)
5、如何做好產(chǎn)品的展示與陳列
（案例：棒棒糖和口香糖的陳列學(xué)問(wèn)）
3）寶潔公司產(chǎn)品的展示與陳列
4）不同的商業(yè)機(jī)構(gòu)貨架陳列方法
5）分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的陳列方法
6）如何做好理貨管理工作（案例：金霸王）
3．理貨管理要訣
【案例】喜之郎的產(chǎn)品理貨標(biāo)準(zhǔn)