銷售管理密碼

【課程背景】
    中國(guó)的經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)正經(jīng)歷增速換擋、產(chǎn)業(yè)升級(jí)、渠道變革和消費(fèi)升級(jí)等各種紛繁復(fù)雜的變化，傳統(tǒng)銷售模式已不能當(dāng)前的市場(chǎng)形勢(shì)。銷售是經(jīng)營(yíng)管理的核心環(huán)節(jié)，是企業(yè)的大動(dòng)脈，某種程度上銷售的成敗決定了企業(yè)的成敗。
    您在企業(yè)銷售工作開(kāi)展過(guò)程中，您是否遇到以下“痛”：多年來(lái)業(yè)績(jī)停滯不前，利潤(rùn)下滑？產(chǎn)品無(wú)論怎么降價(jià)，都賣不出去？銷售業(yè)務(wù)找不到新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)？銷售人員看起來(lái)總是很忙，就是沒(méi)業(yè)績(jī)？無(wú)法建立有效的銷售模式，無(wú)法快速爆發(fā)性增長(zhǎng)？銷售業(yè)績(jī)總是不可預(yù)測(cè)，偶然性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于必然性？與高層客戶見(jiàn)面，總是不知道如何快速建立信任？缺乏系統(tǒng)的銷售團(tuán)隊(duì)打造方法，無(wú)法形成合力？面對(duì)新業(yè)務(wù)，缺乏具體可行的開(kāi)發(fā)思路與方法？核心管理層銷售視角受限，不能理解一線業(yè)務(wù)？銷售管理內(nèi)控不到位，內(nèi)部監(jiān)管不力？
    當(dāng)前，在中國(guó)的企業(yè)家和管理者面對(duì)轉(zhuǎn)型經(jīng)濟(jì)和新興市場(chǎng)的中國(guó)大環(huán)境，經(jīng)歷著前所未有的挑戰(zhàn)和機(jī)遇，企業(yè)如何進(jìn)行有效的銷售管理？如何打造戰(zhàn)無(wú)不勝的銷售團(tuán)隊(duì)？如何搭建自我驅(qū)動(dòng)的團(tuán)隊(duì)模式，全面提高銷售競(jìng)爭(zhēng)力締造非凡業(yè)績(jī)？如何突破傳統(tǒng)模式的瓶頸，找到快速突破的銷售模式，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)暴漲？如何通過(guò)有效可行的銷售方法提升銷售效率，實(shí)現(xiàn)高效能？如何制定前瞻可控的銷售戰(zhàn)略？如何快速整合各類資源？如何制定可控的銷售戰(zhàn)略？如何提高核心管理層的銷售思維？如何精準(zhǔn)的提升企業(yè)的品牌，引爆市場(chǎng)？如何借助互聯(lián)網(wǎng)的手段，給傳統(tǒng)企業(yè)插上互聯(lián)網(wǎng)的翅膀，借力高飛？面對(duì)這一系列課題，企業(yè)要想突出重圍唯有變革與創(chuàng)新，必須從銷售思維、競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、銷售戰(zhàn)術(shù)到整個(gè)銷售系統(tǒng)進(jìn)行全面升級(jí)，最核心的就是系統(tǒng)性銷售思維的突破，打造”一線呼喚炮火”的銷售全流程管理體系，實(shí)現(xiàn)銷售團(tuán)隊(duì)自動(dòng)運(yùn)轉(zhuǎn)。
【課程對(duì)象】
本課程專為企業(yè)核心管理層而設(shè)置，包括董事長(zhǎng)、總裁、副總裁、總經(jīng)理、銷售總監(jiān)、市場(chǎng)總監(jiān)、分公司經(jīng)理、各職能部門負(fù)責(zé)人等企業(yè)核心中高決策層開(kāi)設(shè)。課程招生對(duì)象為企業(yè)中具有3年以上管理經(jīng)驗(yàn)的中層管理人員，并已掌握了基本的銷售知識(shí)。建議一家企業(yè)派出不同部門不同背景的多位高潛質(zhì)員工參加本課程，確保企業(yè)通過(guò)學(xué)習(xí)能夠同頻的系統(tǒng)性提升企業(yè)的整體銷售能力，上下同頻打造以業(yè)務(wù)為導(dǎo)向的銷售思維體系。

【課程收益】
本課程幫助學(xué)員：
l 幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握DSTE全流程架構(gòu)圖，掌握營(yíng)銷戰(zhàn)略、銷售計(jì)劃制定的內(nèi)容和方法
l 幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握銷售和戰(zhàn)略、研發(fā)及職能部門互鎖的方法
l 幫助學(xué)員做好業(yè)績(jī)差距分析，輸出創(chuàng)新焦點(diǎn)和不同業(yè)務(wù)單元業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)架構(gòu)
l 幫助學(xué)員熟練掌握銷售模式設(shè)計(jì)和銷售策略設(shè)計(jì)，四兩撥千斤精彩案例
l 幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握銷售組織的搭建，構(gòu)建高效協(xié)同作戰(zhàn)的鐵三角組織
l 幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握全面需求管理體系的搭建，及GMT商業(yè)成功邏輯
l 幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握客戶分級(jí)系統(tǒng)，構(gòu)建立體型客戶關(guān)系
l 幫助學(xué)員系統(tǒng)掌握六脈神劍銷售方法，快速提升銷售成交效率
l 幫助學(xué)員系統(tǒng)構(gòu)建呼喚炮火和端到端的LTC流程體系，從線索到回款的系統(tǒng)流程體系，通過(guò)流程型能力構(gòu)建，推動(dòng)企業(yè)快速有效發(fā)展
l 幫助學(xué)員構(gòu)建戰(zhàn)無(wú)不勝攻無(wú)不克的自我驅(qū)動(dòng)型的銷售鐵軍，包括選用育留裁，及獲取制、分享制的薪酬模式及獎(jiǎng)金設(shè)計(jì)模式
l 幫助學(xué)員構(gòu)建可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化的銷售管理者銷售能力培養(yǎng)體系，實(shí)現(xiàn)企業(yè)規(guī)模化擴(kuò)張，構(gòu)建企業(yè)能力中心、資源中心
l 幫助學(xué)員構(gòu)建體系化銷售內(nèi)控運(yùn)營(yíng)體系，通過(guò)優(yōu)秀的過(guò)程達(dá)成優(yōu)秀的結(jié)果
l 幫助學(xué)員構(gòu)建體系化的銷售思維，提升思維認(rèn)知，從而更好洞察未來(lái)趨勢(shì)并把控機(jī)會(huì)，從而構(gòu)建戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)、成熟性業(yè)務(wù)等提升企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力

【課程特色】
l 強(qiáng)基礎(chǔ)，建體系，塑思維
l 不系統(tǒng)落地，一切都等于零
l 六位一體的課程體系：理論+思維+方法+工具+案例+研討
l 干貨，沒(méi)有廢話；完全基于實(shí)踐的總結(jié)，案例式交流
l “必須上、上得起、聽(tīng)得懂、學(xué)得會(huì)、用得上”的銷售思維實(shí)踐型課程

【教學(xué)方式】
l 課程邏輯：差距（目標(biāo)-現(xiàn)狀）、理論、思維（why）、方法（what）、工具（how）、案例分析、企業(yè)案例研討
l 呈現(xiàn)方式：小組討論、技能演練、案例分析、實(shí)操練習(xí)、課堂測(cè)試

【課程時(shí)間】
l 12 - 48小時(shí)

【課程提綱】
一、銷售規(guī)劃 - 洞察趨勢(shì)擁抱變化（共6大案例）
1. 案例導(dǎo)入：華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)的成功首先是戰(zhàn)略的成功
2. 從戰(zhàn)略到執(zhí)行DSTE - 讓每一個(gè)業(yè)務(wù)單元都成為有效增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)
1) DSTE全流程架構(gòu)圖
2) 什么是有效增長(zhǎng)
3) 什么是創(chuàng)新焦點(diǎn)
4) 什么是業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)
5) 銷售與戰(zhàn)略、研發(fā)之間互鎖關(guān)系
3. 銷售管理系統(tǒng)思維導(dǎo)圖
1) 銷售規(guī)劃 （如何做對(duì)）
2) 銷售組織 （如何協(xié)同）
3) 銷售團(tuán)隊(duì) （鐵軍打造）
4) 銷售需求 （如何做準(zhǔn)）
5) 銷售模式 （如何做大）
6) 銷售方法 （如何做好）
7) 銷售流程 （如何做久）
8) 銷售能力 （如何復(fù)制）
9) 客戶關(guān)系 （立體管理）
10) 運(yùn)營(yíng)管理 （高效運(yùn)營(yíng)）
11) 銷售思維 （思維迭代）

二、銷售組織 - 讓聽(tīng)得見(jiàn)炮聲的人呼喚炮火的“鐵三角”組織構(gòu)建（共8案例）
1. 從慘敗中總結(jié)出來(lái)的『鐵三角』
2. 全面推動(dòng)鐵三角為核心組織變革
3. 鐵三角組織變革成功的主要難點(diǎn)
4. 鐵三角的價(jià)值及其崗位角色認(rèn)知
5. 鐵三角在實(shí)際應(yīng)用中核心三要素
6. 如何激發(fā)鐵三角組織的組織意愿
7. 發(fā)揮鐵三角在組織中的組織能力
8. 總結(jié)華為鐵三角強(qiáng)大的五大原因
9. 華為將銷售體系打造成作戰(zhàn)機(jī)器

三、銷售團(tuán)隊(duì) - 搭建自我驅(qū)動(dòng)的戰(zhàn)無(wú)不勝攻無(wú)不克的銷售鐵軍（共10案例）
1. 案例導(dǎo)入：華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)為何迅猛發(fā)展
2. 銷售團(tuán)隊(duì)的定義及要素
3. 員工工作行為2維度闡述
4. 員工工作階段4維度闡述
5. 銷售領(lǐng)導(dǎo)力4維度闡述
6. “贏”在銷售思維羅盤(pán)（8維度）
a) 選人思維羅盤(pán) - 精準(zhǔn)選人把入口
b) 用人思維羅盤(pán) - 多維度激發(fā)效能
c) 育人思維羅盤(pán) - 快速培養(yǎng)造人才
d) 留人思維羅盤(pán) - 四強(qiáng)機(jī)制造人財(cái)
e) 裁人思維羅盤(pán) - 前瞻規(guī)劃避風(fēng)險(xiǎn)
f) 塑造工作作風(fēng) - 業(yè)務(wù)市場(chǎng)為導(dǎo)向
g) 案例分享 ： 華為人才管理規(guī)則

四、銷售需求 - 全面需求管理及GMT商業(yè)成功體系（共6案例）
1. 蘋(píng)果Apple案例導(dǎo)入
2. 需求的定義和需求的本質(zhì)
3. 需求的來(lái)源和需求的種類
4. 華為全面需求管理及中長(zhǎng)期管理
5. 從需求到產(chǎn)品到市場(chǎng)到商業(yè)成功
6. 構(gòu)建銷售和研發(fā)互鎖的需求體系

五、銷售模式 - 模式致勝業(yè)績(jī)暴增密碼（共8大案例）
1. 精彩案例導(dǎo)入
2. 銷售模式致勝核心要素闡述
3. B2B銷售模式的方法論
1) 華為、三一等精彩案例
2) B2B黃金銷售思維模型
3) 案例研討與分析
4. B2C銷售模式的方法論
1) 鄂爾多斯服裝、餐飲店裂變等案例
2) 7大B2C銷售思維模型
3) 案例研討與分析
5. B2G銷售模式的方法論
1) 華為、三一、方豪等精彩案例分享
2) B2G銷售模式思維模型
3) 案例研討與分析
6. 企業(yè)三大案例研討

六、銷售方法 - 方法助力效率效益倍增（共22案例）
1. 大項(xiàng)目決策關(guān)鍵人識(shí)別六要素
2. 大客戶分析五星法
3. 大客戶銷售-六脈神劍
a) 案例導(dǎo)入（6案例）
b) 如何建立以“晃”為核心的工作思路
c) 六脈神劍思維模型
d) 六模塊案例分享
e) 案例研討與分析
4. 消費(fèi)者業(yè)務(wù)銷售-六脈神劍
5. 新業(yè)務(wù)決策與部署 · 銷售金四角
a) 新業(yè)務(wù)案例導(dǎo)入
b) 新業(yè)務(wù)銷售金四角思維模型
c) 案例研討與分享
6. 新業(yè)務(wù)從0到1突破 · 奇跡銷售9部曲
a) 新業(yè)務(wù)突破案例分享
b) 新業(yè)務(wù)奇跡銷售思維模型
c) 案例研討與分享
7. 華為項(xiàng)目運(yùn)作：向華為學(xué)習(xí)如何攻下一座座山頭
a) 談?wù)劥箜?xiàng)目為什么成功率比較低
b) 大項(xiàng)目的特點(diǎn)，請(qǐng)說(shuō)明至少五點(diǎn)
c) 華為大項(xiàng)目運(yùn)作拓展思維與方法

七、銷售流程 - 構(gòu)建一線呼喚炮火和體系作戰(zhàn)的LTC流程（共6案例）
1. 開(kāi)篇思考 · 六大問(wèn)題的困惑
2. 華為向最有效率的組織學(xué)習(xí)
3. LTC流程 · 沿著流程打確定性戰(zhàn)爭(zhēng)
a) 固化成功模式確保持續(xù)領(lǐng)先 · 沿著流程打確定性戰(zhàn)
b) 華為營(yíng)銷模型 · 華為營(yíng)銷四要素
4. LTC流程 · 在鐵三角端到端的應(yīng)用
a) 鐵三角 · 端到端LTC流程的運(yùn)動(dòng)員
b) LTC體系 ·  市場(chǎng)營(yíng)銷之營(yíng)銷能力體系

八、銷售能力 - 銷售管理者必備的銷售能力分解 （共12案例）
1. 系統(tǒng)銷售能力分解 · 5環(huán)15招
2. Plan  ·  市場(chǎng)洞察與市場(chǎng)規(guī)劃
3. Product · 競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)品和方案
4. Promotion ·  品牌銷售與推廣
5. Project · 銷售項(xiàng)目運(yùn)作與管理
6. Profit · 從產(chǎn)品定價(jià)到項(xiàng)目定價(jià)

九、客戶關(guān)系 - 構(gòu)建立體式客戶關(guān)系管理體系（共6案例）
1. 什么才是真正以客戶為中心
2. 如何構(gòu)建以客戶為中心體系
3. 什么是立體式客戶關(guān)系體系
4. 立體式客戶關(guān)系構(gòu)建與維護(hù)
5. 管理與評(píng)價(jià)立體式客戶關(guān)系

十、運(yùn)營(yíng)管理 - 優(yōu)秀過(guò)程達(dá)成優(yōu)秀結(jié)果（共6案例）
1. 銷售費(fèi)用管控
2. 銷售目標(biāo)管控
3. 銷售項(xiàng)目管控
4. 銷售客戶管控
5. 銷售內(nèi)控體系

十一、銷售思維 - 迭代思維突破銷售邊界（共12案例）
1. 利他思維
2. 場(chǎng)景思維
3. 感動(dòng)思維
4. 導(dǎo)演思維
5. 關(guān)聯(lián)思維
6. 動(dòng)態(tài)思維
7. 結(jié)果思維