直播+電商主播帶貨技巧與直播SOP

課程背景：

在《2019年淘寶直播生態(tài)發(fā)展趨勢報告》中數(shù)據(jù)顯示，淘寶直播日均直播場次超6萬場，直播時長超過15萬小時，相當(dāng)于33000多場春晚。淘寶直播的日均核心用戶停留時間接近1小時。直播作為直觀性最強互動性最高的電子商務(wù)營銷和服務(wù)方式逐漸成為電商賣貨用戶互動的一個重要手段與工具。

然而大部分企業(yè)的直播+電商仍處于難以提升或進度緩慢的現(xiàn)狀，要么是不斷招人，主播卻來了又走，準(zhǔn)備好直播間和燈光設(shè)備確難以堅持。又或者隨便找一個人就上，時長也拉了卻完全沒有粉絲停留更不要說帶貨了。

本課程為老師帶領(lǐng)團隊直播實踐后的系統(tǒng)提煉，共分為電商主播的職責(zé)、直播定位與用戶人群畫像、電商直播開播前準(zhǔn)備、直播實操流程與SOP分享 、主播的話術(shù)技巧與數(shù)據(jù)復(fù)盤5個部分，通過講授與實踐幫助企業(yè)提高直播運營能力，提升主播互動能力，實現(xiàn)客戶運營與貨品銷售。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：企業(yè)負責(zé)人、品牌操盤手等；直播人員，有意向成為主播的客服

課程收益：

▲ 統(tǒng)一觀念重視直播明確主播職責(zé)

▲ 掌握用戶人群畫像與客戶心理把握

▲ 梳理流程做好直播開播前準(zhǔn)備

▲ 掌握直播操作流程會設(shè)計直播SOP

▲ 有效提升主播話術(shù)與營銷技巧

課程方式：講師授課+案例研討+小組討論+現(xiàn)場演練

☆講師講解——通過通俗易懂的語言讓學(xué)員開拓眼界學(xué)到直播銷售實踐。

☆案例分析——通過案例，鍛煉銷售的觀察力、分析能力及總結(jié)能力。

☆實戰(zhàn)演練——讓學(xué)員結(jié)合真實工作內(nèi)容，模擬情景，訓(xùn)練學(xué)員把學(xué)到的知識充分的運用起來，解決工作中遇到真實問題。

☆小組討論——讓學(xué)員學(xué)會資源整合，借力使力。

課程大綱

第一講：電商主播的職責(zé)

1. 電商主播崗位職責(zé)

2. 時長*帶貨才是主播的收入

3. 電商主播和娛樂主播的差異性

第二講：直播定位與用戶人群畫像

1. 行業(yè)數(shù)據(jù)你挖掘了多少？

（銷量規(guī)模，流量規(guī)模，轉(zhuǎn)化率，客單價，利潤率，增長空間）

2. 目標(biāo)用戶人群

小組作業(yè)：請為你的客戶群體進行人群畫像

3. 分析目標(biāo)人群的場景與時間

第三講：電商直播開播前準(zhǔn)備

一、電商思路轉(zhuǎn)變

1. 從貨架式銷售到互動式銷售

案例：618的成績單

二、實體直播室裝修

1. 直播間布置：質(zhì)感+調(diào)性

2. 直播設(shè)備參考

3. 直播燈光選擇

4. 直播室氛圍打造

三、網(wǎng)絡(luò)直播室裝修

1. 直播室的4P設(shè)計

2. 直播室的考核標(biāo)準(zhǔn)

3. 直播室裝修案例分析

四、主播的篩選與培養(yǎng)

1. 選擇表現(xiàn)力與自嗨型

案例分享：100個新晉主播的篩選，不是長得美就一定播的好

2. 主播紅黑榜維度

1）做一個高轉(zhuǎn)化的封面圖

2）觀看UV

3）增加停留時長

4）如何轉(zhuǎn)粉率

行動作業(yè)：設(shè)計一個高轉(zhuǎn)化率的封面圖

3. 主播背后的團隊——你不是一個人在戰(zhàn)斗

1）編導(dǎo)

2）設(shè)計師

3）主控

4）推廣人員

5）客服

第四講：直播實操流程與SOP分享

一、產(chǎn)品準(zhǔn)備

1. 產(chǎn)品規(guī)劃

2. 產(chǎn)品分類

3. 產(chǎn)品定位

1）拉人氣產(chǎn)品

2）錨產(chǎn)品

3）提分產(chǎn)品

4）庫存福利款產(chǎn)品

5）做任務(wù)贈品

二、直播編導(dǎo)內(nèi)容與注意事項

1. 本場直播目標(biāo)與內(nèi)容設(shè)計

1）沖銷量

2）提層級

3）拉新粉

4）賺錢

2. 直播氛圍與主播定位

3. 產(chǎn)品怎么上有吸引力

4. 路轉(zhuǎn)粉你需要做哪幾點

5. 和粉絲互動

6. 過款的節(jié)奏把握

7. 數(shù)據(jù)監(jiān)控與熱場互動

8. 寶貝講解與直播切片

9. 優(yōu)惠券發(fā)布

10. 關(guān)于直播測款

行動作業(yè)：做出直播腳本

三、主播與主控的SOP分享

1. 主播的SOP與工作要點

2. 主控的SOP與工作要點

3. 課程附SOP流程

第五講：主播的話術(shù)技巧與數(shù)據(jù)復(fù)盤

一、主播常見話術(shù)

1. 歡迎語

2. 提醒關(guān)注與互動

3. 新晉主播從尬聊到粉絲互動

4. 學(xué)會提問

5. 價值打造與促銷

6. 成交流程

7. 成交造勢與氛圍塑造

8. 結(jié)束語與下次提醒收尾總結(jié)

行動作業(yè)：有請主播上線！

二、直播數(shù)據(jù)復(fù)盤分析

1. 活動人數(shù)

2. 付款人數(shù)

3. 計算轉(zhuǎn)化率

4. 計算產(chǎn)出

5. 計算費用

6. 計算虧損或盈利

7. 增加新客戶

8. 提升客戶粘度