高朋滿座—私人銀行客群經(jīng)營及營銷秘籍

課程背景

目前各類銀行在傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)的爭奪上已經(jīng)白熱化，且傳統(tǒng)零售業(yè)務(wù)呈現(xiàn)明顯的同質(zhì)化，但在更高端的財(cái)富管理和私人銀行等業(yè)務(wù)方面，各銀行卻分化明顯。目前來看，也只有寥寥幾家銀行在財(cái)富管理業(yè)務(wù)方面有一定建樹，而事實(shí)上財(cái)富管理業(yè)務(wù)與私人銀行業(yè)務(wù)也能夠在一定程度上真正體現(xiàn)出一家銀行的零售綜合服務(wù)能力。

私人銀行位于整個(gè)零售綜合金融生態(tài)鏈的最頂端，是增加零售客戶粘性、挖掘零售客戶潛力、提高零售客戶質(zhì)量的重要支點(diǎn)。這類客群財(cái)富增長穩(wěn)健，銀行對其維護(hù)的效益產(chǎn)出非?？捎^。本課程將和大家一起探討如何搶灘高凈值客群。

課程收益：

● 了解私人財(cái)富發(fā)展現(xiàn)狀及趨勢；

● 掌握高端客戶開拓的六大市場及四大營銷路徑；

● 掌握資產(chǎn)配置的基本原理；

● 掌握客戶維護(hù)和提升的實(shí)戰(zhàn)技能，不同客群的經(jīng)營技巧。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：支行長、理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+小組演練+實(shí)操練習(xí)

課程大綱

第一講：未來可期—解讀《2021中國私人財(cái)富報(bào)告》

導(dǎo)入：“得私行者得天下”：一騎絕塵的招商銀行及其私行業(yè)務(wù)。

一、1000萬可投資資產(chǎn)是門檻

1. 2020年高凈值人群262萬人

2. 人均持有可投資產(chǎn)3200萬

二、打工致富越來越多

1. 董監(jiān)高

2. 職業(yè)經(jīng)理人

3. 專業(yè)人士

4. 富人扎堆沿海

頭腦風(fēng)暴：“打工人”行業(yè)舉例

5. 80后是最富一代

三、全球配置是富人最大的需求

頭腦風(fēng)暴：舉例以美元計(jì)價(jià)的海外資產(chǎn)

四、公募配置快速增加

討論：回憶這兩年市場上的“日光基”。

五、權(quán)益類資產(chǎn)比投資性房產(chǎn)高

1. 近十年房地產(chǎn)政策回顧

2. 任澤平關(guān)于房產(chǎn)投資的原則

六、A股波動(dòng)大，是配置顧慮

討論：“政策市”中應(yīng)該關(guān)注的主流媒體。

七、財(cái)富傳承意識快速覺醒

案例：賭王何鴻燊、梅艷芳的家族信托。

第二講：有的放矢—高凈值客戶市場開拓及營銷路徑

一、市場開拓

1. 資本利得市場：解禁獲利的客戶

1）上市公司

2）股東、高管

3）VC/PE

知識拓展：一級市場融資及退出

2. 名流市場

1）高收入群體

2）知名人士

3）財(cái)富榜單客戶

討論：年入幾“爽”能達(dá)到私行標(biāo)準(zhǔn)？

3. 區(qū)域集群市場

1）商會(huì)協(xié)會(huì)客戶

討論：你能想到哪些商會(huì)最掙錢？

2）消費(fèi)品總代理

案例：醫(yī)藥銷售河南總代理

3）民辦教育/醫(yī)院創(chuàng)始人

討論：學(xué)員舉例

4）特色產(chǎn)業(yè)帶頭人

4. 專業(yè)投資市場

1）證券

2）期貨

3）私募

4）藝術(shù)品

頭腦風(fēng)暴：客戶有10萬股票，他背后的資產(chǎn)一般會(huì)有多少呢？

5. 富二代市場

6. 境外目標(biāo)群體市場

1）海外華僑華人

2）移居海外的國內(nèi)居民

3）內(nèi)地投資的港澳臺同胞

二、營銷路徑

1. 行內(nèi)聯(lián)動(dòng)營銷

1）公私聯(lián)動(dòng)

2）私私聯(lián)動(dòng)

2. 存量客戶轉(zhuǎn)介

1）圈層經(jīng)營

2）沙龍鑒賞

頭腦風(fēng)暴：高凈值客戶需要怎樣的朋友圈？

案例分享：紅酒&珠寶鑒賞；企業(yè)主&企業(yè)咨詢公司沙龍

3. 三方渠道合作

小組討論：銀行如何與券商、保險(xiǎn)、私募等機(jī)構(gòu)合作，共同維護(hù)挖掘客戶？

第三講：環(huán)環(huán)相扣—高凈值客戶顧問式營銷技巧

一、KYC技巧

1. 開場

2. 贊美四部曲

1）提問信息

2）表示感嘆

3）與人比較

4） 詢問請教

小組討論：中年男性客戶、退休老年人等客群應(yīng)該從哪些細(xì)節(jié)贊美？

3. 介紹溝通議程

1）有限度展示專業(yè)

2）進(jìn)行議程的選擇

3）排序與確認(rèn)議程

4. 確保溝通價(jià)值

1）家庭/行業(yè)/性格/配置

2）分類/目標(biāo)/假設(shè)

3）形成面談規(guī)劃表

討論：完善面談規(guī)劃表

4. 傾聽/詢問

1）創(chuàng)建場景/話題

2）鼓勵(lì)客戶發(fā)言

3）掌握客戶需求

小組演練：企業(yè)主、職場精英、家庭婦女、退休人群KYC。

二、SPIN顧問式營銷技巧

1. SPIN定義

1）S：情境性問題

例句：短期內(nèi)想達(dá)到哪些目標(biāo)？

2）P：探究性問題

例句：您擔(dān)心股票踩雷嗎？

3）I：暗示性問題

例句：您目前的收益能達(dá)到預(yù)期嗎？

4）N：需求回饋性問題

例句：基于您的需求，這張保單是否對您有幫助？

2. 顧問式營銷效果

1）挖掘隱性需求

2）將隱形需求引導(dǎo)至顯性需求

3）將顯性需求與產(chǎn)品相聯(lián)

4）將需求轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品

情景演練：企業(yè)主、職場精英、家庭婦女、退休人群顧問式營銷實(shí)戰(zhàn)。

第四講：真槍實(shí)彈高凈值客戶資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)

導(dǎo)入：醫(yī)生是如何讓你買藥的？

一、資產(chǎn)配置的必要性

1. 分散風(fēng)險(xiǎn)

2. 降低波動(dòng)

3. 穩(wěn)定回報(bào)

圖表分析：大類資產(chǎn)輪動(dòng)圖給我們帶來哪些啟示？

二、資產(chǎn)配置的落地閉環(huán)

1. KYC

2. 資本市場研究展望

工具：澤平宏觀、財(cái)經(jīng)馬紅漫等。

3. 大類資產(chǎn)配置比例

4. KYP優(yōu)選產(chǎn)品

頭腦風(fēng)暴：優(yōu)選產(chǎn)品篩選邏輯

5. 客戶持倉分析報(bào)告

6. 定期動(dòng)態(tài)再平衡

三、資產(chǎn)配置建議書的結(jié)構(gòu)

1. 實(shí)施財(cái)富管理的方法

2. 市場狀況和趨勢分析

3. 您的理財(cái)需求

4. 資產(chǎn)配置分析和建議

5. 主要風(fēng)險(xiǎn)提示

實(shí)戰(zhàn)演練：為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書