私人銀行客戶的獲客攻略與經(jīng)營(yíng)之術(shù)

課程背景

近年來(lái)，我國(guó)的私人銀行客戶的需求呈現(xiàn)出五大趨勢(shì)：一、由單一固收類產(chǎn)品需求轉(zhuǎn)變?yōu)槎嘣渲眯枨?；二、愿意為專業(yè)的投資顧問(wèn)服務(wù)付費(fèi)，期待獲得超額報(bào)酬；三、被爆炸式的信息和理財(cái)方式轟炸，更需要專業(yè)的投資顧問(wèn)幫助鑒別篩選；四、不僅需要智能線上平臺(tái)，同時(shí)需要面訪見(jiàn)診，線上線下渠道使用都頻繁；五、愿意為好的機(jī)構(gòu)和客戶經(jīng)理進(jìn)行新客轉(zhuǎn)介紹。

這就需要銀行從業(yè)人員從財(cái)富管理全流程到端至端的落地方法，從財(cái)富管理轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)、到專業(yè)能力提升、到客群管理經(jīng)營(yíng)、到專業(yè)銷售技巧、到產(chǎn)品落地話術(shù)工具、到資產(chǎn)配置建議、到高客經(jīng)營(yíng)策略等，掌握落地的工作方法和流程，最終實(shí)現(xiàn)績(jī)效長(zhǎng)期、穩(wěn)定、可持續(xù)地增長(zhǎng)。

然而現(xiàn)實(shí)是，銀行的理財(cái)經(jīng)理面對(duì)各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，很難將全部精力用于私人銀行客戶維護(hù)以及資產(chǎn)配置、專業(yè)能力構(gòu)建等自我提升，因此面對(duì)短期業(yè)績(jī)指標(biāo)壓力，營(yíng)銷方法、話術(shù)技能、軟件工具等可立即使用的技能實(shí)現(xiàn)更快速的提升產(chǎn)能。本課程的開(kāi)發(fā)，汲取了領(lǐng)跑財(cái)富管理的銀行、信托、互聯(lián)網(wǎng)金融的經(jīng)驗(yàn)，更是收集了上萬(wàn)位理財(cái)經(jīng)理的疑難雜癥，落地了可提煉可復(fù)制的方法工具，以實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)可持續(xù)發(fā)展的正向循環(huán)模式。

課程收益

● 掌握應(yīng)對(duì)同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心能力，適應(yīng)財(cái)富管理格局的新模式

● 聚焦理財(cái)經(jīng)理在客戶拓展與資產(chǎn)配置方面的難題，提升精英理財(cái)師的專業(yè)素養(yǎng)

● 梳理高凈值客戶開(kāi)拓與維穩(wěn)的渠道方法，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)產(chǎn)能的持續(xù)增長(zhǎng)；

● 熟練掌握金融專業(yè)知識(shí)、行為金融學(xué)與實(shí)戰(zhàn)銷售技巧的結(jié)合

● 掌握資產(chǎn)配置方案的制定及客戶投資建議書(shū)的制作。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：支行長(zhǎng)、理財(cái)經(jīng)理

課程方式：講師講授+案例分析+小組演練+實(shí)操練習(xí)

課程大綱

導(dǎo)入：課程解決問(wèn)題

1. 如何讓客戶告訴你他在行外的資產(chǎn)持倉(cāng)？

2. 如何快速分析客戶持有的高收益固收產(chǎn)品？

3. 如何將凈值化產(chǎn)品講的讓金融小白能聽(tīng)懂？

4. 如何達(dá)成合作并且深挖高凈值客戶？

第一講：知己知彼——誰(shuí)在跟銀行競(jìng)爭(zhēng)私人銀行客戶？

一、資產(chǎn)管理八大機(jī)構(gòu)時(shí)局圖

——八大機(jī)構(gòu)：商業(yè)銀行、信托公司、保險(xiǎn)資管、基金公司、證券資管、期貨資管、私募基金、類金融的行業(yè)特點(diǎn)

分析：優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)

分析：現(xiàn)階段八大機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)動(dòng)向

頭腦風(fēng)暴：互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)光不在，信托暴雷頻繁，如何讓大客戶的資金回流銀行？

二、認(rèn)清銀行平臺(tái)和理財(cái)經(jīng)理的短板

1. 銀行：監(jiān)管嚴(yán)格，多元化產(chǎn)品引進(jìn)受限

2. 客戶：客戶習(xí)慣非標(biāo)紅利，客戶基數(shù)大，難以快速識(shí)別客戶層級(jí)

3. 員工：理財(cái)經(jīng)理缺乏系統(tǒng)專業(yè)性學(xué)習(xí)，復(fù)雜產(chǎn)品營(yíng)銷激勵(lì)低

三、補(bǔ)短板的“套路”捷徑

1. 銀行：產(chǎn)品引進(jìn)，助力客戶身份識(shí)別

2. 客戶：騰訊會(huì)議的路演功能

3. 員工：每天僅需10分鐘快速學(xué)習(xí)宏觀周期、中觀行業(yè)、微觀市場(chǎng)三個(gè)板塊

第二講：開(kāi)源拓土——私人銀行客戶市場(chǎng)開(kāi)拓及營(yíng)銷路徑

一、市場(chǎng)開(kāi)拓

1. 資本利得市場(chǎng)：解禁獲利的客戶

1）上市公司

2）股東、高管（職業(yè)打工人已成為新增私行客戶的主力軍）

3）VC/PE

2. 區(qū)域集群市場(chǎng)

1）商會(huì)協(xié)會(huì)客戶

2）消費(fèi)品總代理

案例：服裝銷售河南總代理，打開(kāi)高端女性客群

3）民辦教育/醫(yī)院創(chuàng)始人

3. 專業(yè)投資市場(chǎng)

1）證券

2）期貨

3）私募

4）藝術(shù)品

頭腦風(fēng)暴：第三方財(cái)富的中高端客戶，戶均資產(chǎn)量是多少？

4. 富二代市場(chǎng)——汽車車友群

案例：我被保時(shí)捷車友群踢出去了

5. 出國(guó)金融客群

1）簽證服務(wù)識(shí)別——簽證

2）外匯業(yè)務(wù)識(shí)別——購(gòu)匯

案例：中信銀行的EVUS服務(wù)，換來(lái)了一個(gè)LV的包。

二、營(yíng)銷路徑

頭腦風(fēng)暴：互聯(lián)網(wǎng)第三方是如何獲客的？

1. 行內(nèi)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

1）如何在飛單數(shù)據(jù)中資源挖掘——提升存量

2）大堂、柜員的攔截、轉(zhuǎn)介的突破點(diǎn)——流失挽回

3）去哪里找中高端客戶的電話名單——開(kāi)發(fā)新客

2. 存量客戶轉(zhuǎn)介

頭腦風(fēng)暴：如果你是客戶，你愿意給別人轉(zhuǎn)介嗎？

1）套路：如何讓“老虎型”的客戶快速轉(zhuǎn)介

2）套路：如何立牛逼理財(cái)師的人設(shè)，又能讓客戶轉(zhuǎn)介新客戶

3）套路：如何讓客戶轉(zhuǎn)介子女，子女轉(zhuǎn)介父母

第三講：避免犯錯(cuò)——中高凈值客戶的產(chǎn)品營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)技巧

頭腦風(fēng)暴：

1. 產(chǎn)品同質(zhì)化，服務(wù)差異化，你認(rèn)同嗎？

2. 同樣代銷貝萊德中國(guó)新視野基金，為什么選擇你家平臺(tái)購(gòu)買？

一、第一筆資金落地的關(guān)鍵點(diǎn)

關(guān)鍵一：放棄一步到位的想法

討論：當(dāng)前業(yè)務(wù)指標(biāo)和放長(zhǎng)線、釣大魚(yú)，怎么選？

案例：2020年市場(chǎng)下的指數(shù)增強(qiáng)VS股票多頭策略

關(guān)鍵二：透過(guò)客戶視角，KYS你自己

討論：你的自我評(píng)價(jià)和客戶對(duì)你的認(rèn)知，一樣嗎？

案例：產(chǎn)品勝出VS理財(cái)師的勝出

關(guān)鍵三：上門(mén)拜訪加深感情

討論：代表銀行還是代表你自己，哪個(gè)對(duì)？

案例：銀行工裝VS顏值經(jīng)濟(jì)

關(guān)鍵四：廣泛撒網(wǎng)，儲(chǔ)備二次營(yíng)銷的資源

二、持續(xù)拉新資金的關(guān)鍵點(diǎn)

頭腦風(fēng)暴：客戶要買別的機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品，該客觀中立評(píng)價(jià)還是DISS它？

關(guān)鍵點(diǎn)一：警惕錯(cuò)誤的認(rèn)知陷阱

陷阱一：銀行是不是最適合給客戶做財(cái)富管理的金融機(jī)構(gòu)

陷阱二：產(chǎn)品好壞的售前分析的意義

陷阱三：賣方傭金VS買方投顧，選擇哪個(gè)模式

關(guān)鍵點(diǎn)二：快速分析外部機(jī)構(gòu)產(chǎn)品

1）高收益固收產(chǎn)品：五指分析法

案例：北京文淵債權(quán)收益權(quán)項(xiàng)目一年期收益率9. 5%

2）一分鐘診斷客戶基金持倉(cāng)：基金紅黑法

案例：一分鐘時(shí)間讓個(gè)貸經(jīng)理也能專業(yè)點(diǎn)評(píng)基金的套路

3）相同基金，放棄費(fèi)率優(yōu)惠的互聯(lián)網(wǎng)第三方平臺(tái)：釜底抽薪法

頭腦風(fēng)暴：銀行VS互聯(lián)網(wǎng)第三方，最大的優(yōu)勢(shì)是什么？

關(guān)鍵點(diǎn)三：銷售心理學(xué)，產(chǎn)生購(gòu)買行為的動(dòng)機(jī)

1）追求快樂(lè)+逃避痛苦

2）打動(dòng)客戶的畫(huà)面效應(yīng)

3）利用客戶權(quán)益促單

4）警惕專業(yè)陷阱

第四講：掙錢(qián)為王——中高凈值客戶資產(chǎn)配置實(shí)戰(zhàn)

一、投資組合管理理論

——投資組合的由來(lái)

——有效市場(chǎng)假說(shuō)

工具：馬科維茨理論

模型：資本資產(chǎn)定價(jià)模型/CAPM

圖表：中國(guó)式投資時(shí)鐘的八大投資機(jī)會(huì)

二、在有限的產(chǎn)品池中搭建投資組合

1. 公募基金的配置實(shí)戰(zhàn)

1）套路一：多維度分析挑選基金的方法

2）套路二：趁“虧”打劫，給客戶的基金持倉(cāng)做一個(gè)X光

3）套路三：使用我行產(chǎn)品，給客戶的產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)倉(cāng)

2. 公募基金與私募基金的配置實(shí)戰(zhàn)

頭腦風(fēng)暴：公募股票多頭和私募股票多頭孰優(yōu)孰劣？

1）主流的私募策略分析：市場(chǎng)中性策略、期貨CTA策略、套利策略

2）公私搭配降低組合波動(dòng)性

3）私募的長(zhǎng)封閉期，鎖定客戶資金

三、資產(chǎn)配置建議書(shū)的結(jié)構(gòu)組成五大板塊

板塊一：實(shí)施財(cái)富管理的方法

——三大基礎(chǔ)投資策略（買入并持有、恒定混合、投資組合保險(xiǎn)策略）

版塊二：市場(chǎng)狀況和趨勢(shì)分析

板塊三：理財(cái)需求

——客戶分析：收益、風(fēng)險(xiǎn)、時(shí)間和風(fēng)險(xiǎn)偏好

板塊四：資產(chǎn)配置分析和建議

——資產(chǎn)配置鐵三角：固收+權(quán)益+保障

板塊五：主要風(fēng)險(xiǎn)提示

實(shí)戰(zhàn)演練：使用工具，為案例客戶制作資產(chǎn)配置建議書(shū)

總結(jié)：顧問(wèn)式營(yíng)銷是金融專業(yè)認(rèn)知、行為金融學(xué)、銷售技巧的結(jié)合