對公客戶高效營銷（沙盤）

課程背景：

對公業(yè)務(wù)是銀行業(yè)持續(xù)發(fā)展的重要基礎(chǔ)，同時，對公業(yè)務(wù)也是盈利能力的不竭動力，在銀行業(yè)運(yùn)行和發(fā)展的過程中，發(fā)展對公業(yè)務(wù)有著十分重要的作用。所以還需要銀行在發(fā)展運(yùn)營時，能夠不斷提升自己對公業(yè)務(wù)的營銷能力，獲得更大的利潤。

那么，銀行對公客戶經(jīng)營現(xiàn)狀究竟有哪些問題呢？

● 企業(yè)客戶去網(wǎng)點變少了

● 客戶應(yīng)用智能化發(fā)達(dá)了

● 對公業(yè)務(wù)柜臺越來越少了

● 對公企業(yè)邀約越來越難了

● 互聯(lián)網(wǎng)金融產(chǎn)品沖擊越來越大

● 經(jīng)濟(jì)環(huán)境下行，宏觀局勢緊張

基于上述問題，本次課程將結(jié)合豐富案例重點進(jìn)行講述和演練，在解決對公業(yè)務(wù)營銷問題的同時，對于學(xué)員的營銷意識、營銷工具和落地性沙盤營銷推演進(jìn)行系統(tǒng)化改良，讓學(xué)員們的對公業(yè)務(wù)營銷能力和營銷商機(jī)的獲取能力得到進(jìn)一步提升。

課程收益：

● 敢于亮劍：走得出去，拿得下存貸，敢于競爭，有擔(dān)當(dāng)，提升營銷意識，學(xué)會使用營銷工具，在對公業(yè)務(wù)處理上能夠更得心印手；

● 武藝精湛：營銷精通，搞得定客戶，業(yè)務(wù)精，懂客戶，提升對公業(yè)務(wù)營銷能力，在對待客戶時，能夠更準(zhǔn)確的針對用戶需求對癥下藥，獲得更大的利益；

● 洞悉商機(jī)：善抓機(jī)會，建異業(yè)聯(lián)盟，會活動，善拓客，了解目前的主要形式，挖掘商機(jī)，提升營銷商機(jī)的獲取能力。

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：對公客戶經(jīng)理，分管行長

課程方式：現(xiàn)場講授+案例分析+沙盤演練+話術(shù)訓(xùn)練

課程大綱

第一講：對公業(yè)務(wù)了解——對公業(yè)務(wù)營銷問題及增長剖析

一、對公業(yè)務(wù)營銷問題匯總

1. 手段單一——精準(zhǔn)需求欠缺

2. 經(jīng)驗匱乏——對公業(yè)務(wù)欠缺

3. 話術(shù)不足——戰(zhàn)前準(zhǔn)備不全

4. 管戶效率——專注度不精準(zhǔn)

5. 服務(wù)脫節(jié)——優(yōu)質(zhì)客戶流失

6. 聯(lián)動性差——公私聯(lián)動缺失

案例分享：門庭若市＆門可羅雀

二、對公業(yè)務(wù)增長“五要素”

1. 緊抓小微客戶

2. 開展全員營銷

3. 有貸客戶加掛

4. 資金內(nèi)循環(huán)搭建

5. 重點客戶關(guān)聯(lián)企業(yè)

案例分享：如何通過搭建異業(yè)聯(lián)盟的形式建立對公客戶的資金內(nèi)循環(huán)

案例分析：八個人的網(wǎng)點，如何做到重慶分行第一名

第二講：對公業(yè)務(wù)初步階段——創(chuàng)新營銷意識建立與客戶開發(fā)

一、對公業(yè)務(wù)創(chuàng)新營銷意識建立

1. 跨界整合——未來金融潮流

案例分析：攝影+車展+金融/智慧醫(yī)療+平臺獲客+藥房/大連海王星辰的出奇營銷

2. 系統(tǒng)思維創(chuàng)新——資金內(nèi)循環(huán)搭建

互動討論：什么是內(nèi)循環(huán)？為什么要搭建內(nèi)循環(huán)？

第一步：存量合作商戶篩選

第二步：支付場景優(yōu)惠談判

第三步：網(wǎng)點廳堂海報宣傳

第四步：形成客戶商戶收付

第五步：后期跟蹤流水收集

第六步：商戶名單定期更換

案例分析：貸款客戶結(jié)束時的名片/阿里巴巴的池子

二、對公行業(yè)客戶創(chuàng)新性開發(fā)

1. 做好市場規(guī)劃

2. 重視行業(yè)分析

3. 加強(qiáng)三方合作

4. 加強(qiáng)協(xié)會合作

5. 制定金融方案

6. 建營銷場景化

現(xiàn)場討論：如何搭建營銷場景化，促進(jìn)營銷？

三、SWOT分析及創(chuàng)新運(yùn)用

1. 進(jìn)行網(wǎng)點SWOT分析

2. SWOT分析演化創(chuàng)新動作

3. 對公業(yè)務(wù)營銷開展

步驟一：客戶背景分析

步驟二：客戶痛點分析

步驟三：營銷目標(biāo)確定

步驟四：營銷策略制定

步驟五：營銷戰(zhàn)術(shù)實施

步驟六：營銷效果反饋

案例分析：本行的SWOT都是什么？

對公客戶電話營銷話術(shù):客戶邀約流程分享，電話邀約話術(shù)分享，電話營銷話術(shù)分享

話術(shù)演練：設(shè)定活動時間，對客戶進(jìn)行活動邀約（非金融活動）

第三講：對公業(yè)務(wù)對接階段——對公客戶需求挖掘與高效溝通

一、挖掘客戶需求，搜尋客戶痛點

1. 按照需求先低后高原則排序，將需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯訖C(jī)

1）需求轉(zhuǎn)變?yōu)閯訖C(jī)的兩個條件——需求達(dá)到一定的程度，需求對象（目標(biāo)）確定

2）需求層次五級——生理需求，安全需求，歸屬需求，尊重需求，自我實現(xiàn)

3）探尋需求提問的技巧——說，聽，察

2. SPIN銷售需求提問——了解痛點，清楚背景，進(jìn)行示益，解決四種問題

隨堂演練：兩種對公客群的SPIN話術(shù)設(shè)計及演練

二、高效溝通，從都不懂到都懂

互動分析：溝通失敗的主要原因

1. 高效溝通三大秘訣

1）少說多聽

2）求大于供

3）察言觀色

2. 溝通開場八大切入點

1）轉(zhuǎn)介人  2）天氣

3）穿著  4）家居

5）教育  6）工作

7）形勢  8）社會熱點

3. 反對意見轉(zhuǎn)換八法

1）除疑去誤  2）讓步處理

3）優(yōu)補(bǔ)劣  4）意見合并

5）比喻處理  6）討教客戶

7）優(yōu)勢對比  8）轉(zhuǎn)化意見

隨堂演練：對公客戶高效溝通演練

第四講：高效營銷模式植入之鐵三角

一、鐵三角模式的由來與價值

二、建設(shè)“鐵三角”的必要性

1. 客戶營銷效率低

2. 部門配合欠責(zé)任

3. 一線營銷無反應(yīng)

4. 后臺部門不下沉

5. 客戶反響比較差

6. 業(yè)務(wù)形成惡性循環(huán)

三、鐵三角身份扮演及運(yùn)轉(zhuǎn)

1. 網(wǎng)點主任作用凸顯

2. 客戶經(jīng)理角色升級

3. 對公客戶經(jīng)理全面下沉

四、鐵三角模式的運(yùn)轉(zhuǎn)

實操演練：“鐵三角”模式的運(yùn)轉(zhuǎn)詳細(xì)步驟

五、鐵三角模式運(yùn)轉(zhuǎn)注意事項

1. 擔(dān)當(dāng)——各崗位不推脫

2. 匹配——按需定制產(chǎn)品

3. 轉(zhuǎn)換——崗位及時補(bǔ)位

4. 賦予——前線決定策略

5. 獨立——單兵也可作戰(zhàn)

第五講：營銷工具呈現(xiàn)——對公營銷沙盤演練

演練1——掌握五力模型工具運(yùn)用

1. 同行競爭者競爭力分析

2. 潛在競爭者競爭力分析

3. 替代產(chǎn)品的替代能力分析

4. 上級機(jī)構(gòu)的支持力分析

5. 客戶的議價能力分析

目標(biāo)：掌握五個能力

- 掌握所在銀行的議價能力、產(chǎn)品營銷替代能力；

- 學(xué)習(xí)客戶對于本行產(chǎn)品的討價還價能力；

- 了解潛在競爭者的競爭能力和現(xiàn)在競爭者的競爭能力。

演練2——問題改進(jìn)計劃

1. 同業(yè)競爭準(zhǔn)備如何應(yīng)對？

2. 如何應(yīng)對產(chǎn)品劣勢？

3. 網(wǎng)點周邊客群如何進(jìn)行劃分？

4. 劃分后的客群，營銷方案如何開展？

目標(biāo)：根據(jù)問題制定計劃

- 同業(yè)如何應(yīng)對競爭

- 我們?nèi)绾卧诋a(chǎn)品方面揚(yáng)長避短

- 網(wǎng)點客群劃分的技巧

- 客群如何開展定向營銷

演練3——客戶沙盤營銷演練五步走

1. 關(guān)系建立

2. 需求挖掘

3. 方案提供

4. 業(yè)績呈現(xiàn)

5. 轉(zhuǎn)介促成

目標(biāo)：從與客戶關(guān)系建立到營銷成功到客戶轉(zhuǎn)介紹客戶的一系列細(xì)化動作

完成營銷沙盤成果展示與交互學(xué)習(xí)，進(jìn)行現(xiàn)場答疑