商業(yè)銀行對(duì)公客戶分類營(yíng)銷

課程背景：

公司業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行發(fā)展的重點(diǎn)支撐，決定了銀行“能否吃飽”的問(wèn)題，而個(gè)金業(yè)務(wù)決定了銀行“能否吃好”的問(wèn)題。發(fā)展公司業(yè)務(wù)首要是要有客戶，尤其是要有一批優(yōu)質(zhì)客戶群。如何發(fā)展公司客戶？無(wú)論在實(shí)踐中還是在培訓(xùn)界，沒(méi)有一個(gè)固定的套路。因?yàn)殂y行公司客戶營(yíng)銷與其它行業(yè)的公司客戶營(yíng)銷有很大不同。不同之處在于授信是一項(xiàng)相對(duì)稀缺的資源，而不同規(guī)模、不同階段、不同行業(yè)的客戶對(duì)授信的希求需求是不同的，這就導(dǎo)致的銀行與目標(biāo)客戶的強(qiáng)弱關(guān)系是變化的，由此帶來(lái)的營(yíng)銷策略是不一樣的。另外，不同于其它產(chǎn)品銷售，授信資金是要?dú)w還的，因此在營(yíng)銷的同時(shí)風(fēng)控至關(guān)重要。不懂得風(fēng)控，很難做好營(yíng)銷。金老師在支行、分行、營(yíng)銷、風(fēng)控等多個(gè)崗位、部門工作過(guò)，對(duì)銀行公司客戶營(yíng)銷、風(fēng)控有豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和深刻理解，該培訓(xùn)很好地解決了上述問(wèn)題。

課程收益：

● 能夠建立一個(gè)整體的公司客戶營(yíng)銷框架，即根據(jù)本行的授信策略、產(chǎn)品策略、費(fèi)用策略和本地公司客戶的特點(diǎn)，確定合適的目標(biāo)客戶定位策略以及與此相適應(yīng)的營(yíng)銷策略。

● 了解中小型公司客戶的特點(diǎn)，掌握批量式營(yíng)銷技巧和授信風(fēng)控相結(jié)合的手段。

● 了解大中型公司客戶的營(yíng)銷套路，樹(shù)立正確的營(yíng)銷心態(tài)，掌握初步營(yíng)銷技巧。

● 根據(jù)客戶授信需求的種類、金額，確定有針對(duì)性地授信策略和營(yíng)銷策略。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

授課對(duì)象：銀行支行行長(zhǎng)、公司部門負(fù)責(zé)人、對(duì)公客戶經(jīng)理

授課方式：講師講授+案例分析+視頻互動(dòng)+現(xiàn)場(chǎng)測(cè)試

課程細(xì)分：

本課綱可根據(jù)被培訓(xùn)機(jī)構(gòu)需求分解為多個(gè)細(xì)分主題，具體包括以下幾個(gè)主題。

1. 交易銀行（貿(mào)易金融）條線的對(duì)公客戶拓展?fàn)I銷技巧培訓(xùn)，為甘肅省建行等培訓(xùn)過(guò)。

2. 對(duì)公客戶需求挖掘與金融服務(wù)方案設(shè)計(jì)、電話營(yíng)銷技巧、FAB、SPIN等銷售話術(shù)，為哈爾濱銀行等培訓(xùn)過(guò)。

3. 對(duì)公客戶信息搜集、分析、挖掘與營(yíng)銷技巧，為福建郵儲(chǔ)等培訓(xùn)過(guò)

4. 特定行業(yè)（如建筑類企業(yè)）需求分析與全產(chǎn)品營(yíng)銷，為福建郵儲(chǔ)等培訓(xùn)過(guò)

5. 對(duì)公客戶營(yíng)銷與風(fēng)險(xiǎn)控制，為平頂山銀行洛陽(yáng)分行等多家機(jī)構(gòu)培訓(xùn)過(guò)

6、大中型客戶營(yíng)銷，為長(zhǎng)沙工行、廣發(fā)銀行河源分行等多家機(jī)構(gòu)培訓(xùn)過(guò)

課程大綱

第一講：銀行公司客戶營(yíng)銷概述

1.客戶是財(cái)富

2.產(chǎn)品是武器

3.關(guān)系很重要

4.本質(zhì)是交換

5.營(yíng)銷要分類

6.風(fēng)控是保障

第二講：銀強(qiáng)企弱型中小客戶營(yíng)銷

一、客戶營(yíng)銷來(lái)源

1.外部營(yíng)銷源頭

2.公私聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷

3.存量客戶挖掘

二、營(yíng)銷產(chǎn)品與措施

1.支付結(jié)算類產(chǎn)品

2.費(fèi)率優(yōu)惠措施

3.存款理財(cái)類產(chǎn)品

4.中小授信產(chǎn)品

5.現(xiàn)金管理產(chǎn)品

6.開(kāi)戶組合措施

三、營(yíng)銷工具與話術(shù)

1.新注冊(cè)企業(yè)電話營(yíng)銷

2.營(yíng)銷他行客戶的顧問(wèn)式銷售

3.挖掘存量客戶的FAB話術(shù)

第三講：銀企平衡型一般授信客戶營(yíng)銷

一、搜集信息確定目標(biāo)

1.廣泛搜集信息

2.確定目標(biāo)客戶

二、整理資料分析風(fēng)險(xiǎn)

1.排查關(guān)聯(lián)確定主體

2.核實(shí)主要財(cái)務(wù)指標(biāo)

3.財(cái)務(wù)分析評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)

三、分析需求確定方案

1.企業(yè)需求分類

2.如何判斷企業(yè)具體需求

3.資金短缺型客戶如何實(shí)現(xiàn)銀行收益最大化

1）增存款的產(chǎn)品組合

2）增收入的產(chǎn)品組合

3）提升存款、客戶、普惠金融貸款、收入的產(chǎn)品組合

四、上下聯(lián)動(dòng)抓緊落地

1.凝心聚力快速響應(yīng)

2.齊心協(xié)力聯(lián)動(dòng)落實(shí)

3.營(yíng)銷好客戶中的”三種人”

第四講：銀弱企強(qiáng)型強(qiáng)勢(shì)優(yōu)質(zhì)客戶營(yíng)銷

一、千方百計(jì)強(qiáng)力切入

1.切入客戶的四種方式

2.客戶總是推托不見(jiàn)，怎么辦？

3.善于借力八方支持

4.上下聯(lián)動(dòng)  整體營(yíng)銷

5.上中下層都要營(yíng)銷

6.密切聯(lián)系長(zhǎng)期營(yíng)銷

二、精心準(zhǔn)備密切關(guān)系

1.第一印象非常重要

2.初次見(jiàn)面聊什么、怎么聊

三、把準(zhǔn)需求巧妙介入

1.降低成本型需求

案例：企業(yè)內(nèi)部融資成本低于我行流貸報(bào)價(jià)怎么辦？

2.擴(kuò)大銷售型需求

1）授信支持企業(yè)下游客戶

2）保函支持企業(yè)達(dá)成交易

3.暫時(shí)沒(méi)有需求怎么辦？

四、摸清情況抓住關(guān)鍵人

1.復(fù)雜業(yè)務(wù)四種人

2.要了解客戶對(duì)合作銀行態(tài)度

3.要摸清客戶內(nèi)部情況

五、千方百計(jì)搞定關(guān)鍵人

1.要讓關(guān)鍵人感到“個(gè)人贏”

2.要摸準(zhǔn)關(guān)鍵人需求并滿足

3.要用好“教練”

4.讓關(guān)鍵人脫下“盔甲”

六、持之以恒搞好服務(wù)

1.建立持久的互動(dòng)關(guān)系

2.時(shí)刻跟蹤新需求

3.持續(xù)增加服務(wù)

4.把握進(jìn)退分寸

5.做好兩個(gè)交接

第五講：行動(dòng)才能致勝

1.為什么很多行長(zhǎng)、客戶經(jīng)理總是抱怨 沒(méi)客戶？

2.解讀“沒(méi)有客戶”

3.客戶營(yíng)銷先要解決“懶”的問(wèn)題

4.重點(diǎn)解決“營(yíng)銷三怕”問(wèn)題

5.確定目標(biāo)很重要