勝券在握——以中標(biāo)為導(dǎo)向的大客戶營銷

課程背景：

孫子兵法“謀功”篇寫道：知?jiǎng)僦ㄕ?，乃識(shí)謀攻之道也。大意是說，一場(chǎng)勝利往往是用謀略取得的，現(xiàn)在的生意場(chǎng)上隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇每一次項(xiàng)目的跟蹤以及到最后的投標(biāo)都將是一次全方位的作戰(zhàn)投入。

本課程將從采購人項(xiàng)目源頭講起，用清晰的脈絡(luò)穿起從跟蹤項(xiàng)目到參與競(jìng)標(biāo)直至最后執(zhí)行的全程。幫助企業(yè)在一次投標(biāo)行動(dòng)中時(shí)刻把握關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)。分享13年投標(biāo)生涯中的所見所聞，從成功的運(yùn)作中汲取經(jīng)驗(yàn)從失敗的案例中吸取教訓(xùn)，讓營銷人員的每一步都走得穩(wěn)妥并富有前瞻性，在企業(yè)面對(duì)的市場(chǎng)挑戰(zhàn)中占據(jù)主動(dòng)位置。

課程收益：

● 掌握大客戶投標(biāo)的商務(wù)談判的五大核心關(guān)注

● 理解“競(jìng)爭(zhēng)性磋商”廣泛應(yīng)用的必然性

● 掌握項(xiàng)目整體商業(yè)運(yùn)作的流程以及方法

● 掌握最關(guān)鍵投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：企業(yè)營銷部人員、技術(shù)部人員

課程方式：通過講授、方法總結(jié)、案例分享、思維導(dǎo)圖、小組互動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)撰寫招標(biāo)文件與學(xué)員產(chǎn)生高頻互動(dòng)。

課程大綱

開場(chǎng)破冰：洛克希德·馬丁的投標(biāo)公關(guān)——一次成功的商業(yè)運(yùn)作，決定企業(yè)20年的命運(yùn)。

第一講：鑒往知來，從采購人的劃分講起

一、采購人的性質(zhì)區(qū)別

1. 軍政系統(tǒng)——預(yù)算先行制招采

2. 企業(yè)系統(tǒng)——利潤(rùn)先行制招采

思考：是什么因素導(dǎo)致二者采購的本質(zhì)區(qū)別

二、不同采購人招標(biāo)思路區(qū)別

1. 軍政系統(tǒng)——流程合規(guī)最看重

2. 企業(yè)客戶——性價(jià)比性更重要

三、不同采購人招標(biāo)應(yīng)對(duì)策略

1. 軍政系統(tǒng)——企業(yè)做技術(shù)支持

2. 企業(yè)系統(tǒng)——企業(yè)做全面工作

思考：政府類物資招標(biāo)為什么都是代理商來投標(biāo)？

四、經(jīng)銷商在企業(yè)奪單中的作用最大發(fā)揮

1. 軍政系統(tǒng)——人脈更廣闊，財(cái)務(wù)更靈活

2. 企業(yè)系統(tǒng)——中介、咨詢角色，穩(wěn)壓器

五、爭(zhēng)取型項(xiàng)目必備的條件

1. 產(chǎn)品技術(shù)要求滿足最低要求

2. 經(jīng)銷商針對(duì)采購人關(guān)系密切

3. 采購的主要目的擇優(yōu)競(jìng)爭(zhēng)

六、放棄型項(xiàng)目表現(xiàn)的特點(diǎn)

1. 產(chǎn)品技術(shù)參數(shù)不合常理

2. 經(jīng)銷商針對(duì)采購人關(guān)系模糊

3. 所采購產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)勢(shì)明顯

案例分享：“華為的旗艦”軍政系統(tǒng)大行其道，“小米的旗艦”公司福利的最愛。

第二講：競(jìng)爭(zhēng)性磋商——趣解兩類采購人最愛的招采規(guī)則

一、師出名門——競(jìng)爭(zhēng)性磋商的合法性

1. 政府招標(biāo)主要形式之一

2. 不局限于物資，適用領(lǐng)域廣泛

3. 政府采購修改法案推薦應(yīng)用

案例分享：醫(yī)藥系統(tǒng)帶量采購為什么要實(shí)行競(jìng)爭(zhēng)性談判

二、裂變豐富——競(jìng)爭(zhēng)性磋商的的多變性

1. 談判可以在任何時(shí)刻發(fā)起

2. 報(bào)價(jià)輪次采購人自行設(shè)定

3. 響應(yīng)供應(yīng)商數(shù)量要求較低

案例分享：某縣政府連續(xù)變更招標(biāo)方式以及響應(yīng)條款

三、致勝法寶——應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)性磋商主要策略

1. 情報(bào)致勝——觀察采購人往期談判精髓

2. 線人致勝——經(jīng)銷商提供的線索價(jià)值巨大

3. 事緩則圓——面對(duì)不利的局面暫時(shí)要求暫停

思維導(dǎo)圖：投標(biāo)中采購人最關(guān)注哪些因素？

第三講：投標(biāo)談判的實(shí)施——好生意永遠(yuǎn)是談出來的

一、信息的準(zhǔn)確是談判的前置基礎(chǔ)

1. 掌握采購人采購項(xiàng)目的需求

2. 掌握采購人談判決策人信息

3. 掌握競(jìng)品與己方產(chǎn)品的區(qū)別

二、“雙贏”永遠(yuǎn)是談判的終極目標(biāo)

1. 為采購人著想，幫助采購人獲取利益

2. 不是每一次投標(biāo)都是經(jīng)濟(jì)利益第一位

3. 幫助采購人解決深層次需求獲取信任

4. 不做“辯論高手”，而做“傾聽知音”

三、“沉沒成本”在談判中的重要應(yīng)用

1. 談判重點(diǎn)在于談方案和需求，成功案例很重要

2. 拉長(zhǎng)談判時(shí)限，要讓采購人變更方案代價(jià)巨大

故事分享：我的男朋友沒有那么愛我了，為什么還要嫁給他？

三、談判中的報(bào)價(jià)藝術(shù)

1. 經(jīng)營詢價(jià)——高開三成，方便采購人成本核算

2. 投標(biāo)價(jià)格——留有空間，觀察采購人態(tài)度

3. 最終報(bào)價(jià)——靈活掌握，主動(dòng)權(quán)掌握在自己手里

案例分享：中遠(yuǎn)62000噸挖沙船招標(biāo)的4輪報(bào)價(jià)。

四、談判中“看人”的藝術(shù)

1. 靜觀——使用現(xiàn)代社交軟件，發(fā)現(xiàn)“朋友圈”的秘密。

2. 行觀——通過各種渠道發(fā)現(xiàn)采購負(fù)責(zé)人的行事作風(fēng)。

五、性格色彩分析在招標(biāo)談判中的應(yīng)用

1. 紅色型談判對(duì)手——樂觀積極，容易偏離實(shí)際

2. 藍(lán)色型談判對(duì)手——講究精確，容易過于苛刻

3. 黃色型談判對(duì)手——目標(biāo)導(dǎo)向，容易好于批判

4. 綠色型談判對(duì)手——穩(wěn)定低調(diào)，容易自信匱乏

案例分享：采購部長(zhǎng)和技術(shù)部長(zhǎng)截然相反的選擇

第四講：投標(biāo)響應(yīng)文件的制作——利析秋毫方能確保勝利

一、投標(biāo)文件編制的格式總體要求

1. 目錄清晰——查閱直觀方便

2. 內(nèi)容全面——避免響應(yīng)遺漏

3. 特色突出——突出響應(yīng)重點(diǎn)

二、“技術(shù)方案”編寫要求

1. 技術(shù)“無偏離”是底線

2. 技術(shù)“正偏離”要展示

3. 技術(shù)“更先進(jìn)”要講解

三、“售后服務(wù)”編寫要求

1. 質(zhì)量保證國家要求是底線

2. 優(yōu)于國家標(biāo)準(zhǔn)會(huì)“加分”

3. 質(zhì)量保證、客戶服務(wù)要分開

4. 客戶服務(wù)是下次中標(biāo)的保證

四、容易錯(cuò)誤地方特別提醒

1. 不做經(jīng)驗(yàn)性推斷，認(rèn)真閱讀招標(biāo)文件

2. 核對(duì)印章正確性，加蓋“雙章”有把握

3. “授權(quán)人”文件要彩色，符合掃描要求

4. 投標(biāo)文件要每頁“小簽”，兩人核對(duì)防遺漏

課堂互動(dòng)：十年投標(biāo)，標(biāo)書中“大坑”總結(jié)

五、提供加分文件的三大精髓

1. 直接類證據(jù)最有效

2. 客觀真實(shí)性很必要

3. 證據(jù)閉環(huán)性很重要

課堂互動(dòng)：分享3種招標(biāo)加分文件

第五講：順利交付，高質(zhì)量服務(wù)永遠(yuǎn)是下一次美好的開始

一、確保合同的順利交付方法

1. 制作交接明細(xì)，參與交付節(jié)點(diǎn)制定

2. 關(guān)注交付節(jié)點(diǎn)，及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題

3. 發(fā)現(xiàn)時(shí)間拖延，第一時(shí)間聯(lián)系采購人

案例分享：某國有企業(yè)的致命延期交付？

二、向“雷克薩斯”學(xué)服務(wù)

1. 永遠(yuǎn)飽含真情——一個(gè)小小的雨天提醒包含太多冷暖牽掛

2. 永遠(yuǎn)超出預(yù)期——一個(gè)小小的玩具布偶包含太多全家問候

3. 永遠(yuǎn)保持粘度——一個(gè)手動(dòng)編輯的微信祝福包含永不忘我

案例分享：為什么雷克薩斯客戶忠誠度世界第一？

三、給采購人再一次選擇的理由

1. 初次合作——您有需要，恰好我專業(yè)

2. 再次合作——您依然需要，我依然專業(yè)而且安心