精準(zhǔn)營銷系列——喜悅雙贏談判策略

課程背景：

為什么產(chǎn)品賣不出？因?yàn)榭蛻粽J(rèn)為買錯了。這世界上沒有貴的，只有對的。作為銷售層面，我們唯一能做就是讓客戶買到“最適合的”商品。

有人用低價(jià)，客戶不認(rèn)賬。

有人用高價(jià)，客戶卻買單。

價(jià)格從來就不是客戶是否滿足商品的關(guān)鍵指標(biāo)，關(guān)鍵指標(biāo)有很多，其中“喜悅雙贏“是重點(diǎn)。

何為“喜悅雙贏“？本課程為您解密讓客戶滿得滿意的談判策略。

課程收益：

◆ 豐富的實(shí)戰(zhàn)技巧與場景應(yīng)用，直接套用工作中，提高效率

◆ 客戶分類與銷售技巧刺激，鐵公雞也能大消費(fèi)

◆ 透徹分析消費(fèi)者心理及應(yīng)對，打造談判喜悅感，有效促進(jìn)成交

課程時(shí)間：1天，6小時(shí)/天

課程對象：營銷工作實(shí)踐者/銷售工作管理者

課程方式：講項(xiàng)目研討+案例分析+現(xiàn)場演繹

課程大綱

第一講：忠言悅耳，方能動客心

一、品牌價(jià)值傳遞

1.  品牌的價(jià)值

2.  品牌二次定位

3.  二次定位三部曲

二、產(chǎn)品價(jià)值傳遞

1.  項(xiàng)目研討：金字塔產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)建法

2.  項(xiàng)目研討：USP介紹法實(shí)戰(zhàn)及應(yīng)用模擬

3.  項(xiàng)目研討：FABE場景沖擊實(shí)戰(zhàn)及應(yīng)用模擬

4.  項(xiàng)目研討：OLET關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移實(shí)戰(zhàn)及應(yīng)用模擬

5.  項(xiàng)目研討：FC功能配置實(shí)戰(zhàn)及應(yīng)用模擬

三、競品應(yīng)對技巧

1.  項(xiàng)目研討：優(yōu)勢競爭法

2.  項(xiàng)目研討：劣勢競爭法

3.  項(xiàng)目研討：平行交流法

4.  項(xiàng)目研討：六脈神劍法

第二講：讀懂心經(jīng)，能反客為主

一、以攻為守的發(fā)問邏輯

1.  用問的方式去說

2.  用問的方式去聽

3.  用問的方式去答

4.  用問的方式去想

二、換位思考利他精神

1.  自我角度

2.  無他角度

3.  無我角度

三、陳述式銷售

1.  定義說明

2.  區(qū)分定義與現(xiàn)實(shí)

3.  陳述式銷售技巧

四、細(xì)節(jié)帶入引導(dǎo)式思維

1.  視覺細(xì)節(jié)呈現(xiàn)

2.  強(qiáng)化場景帶入感

第三講：營銷角度的客戶分類及銷售技巧

一、馬斯洛心理應(yīng)用

1．客戶的生理需求模型分類及消費(fèi)訴求

案例分析：營銷模型3.0于市場營銷的應(yīng)用

二、客戶分類

1．性價(jià)比客戶分類及銷售特點(diǎn)

2.  道德性客戶分類及銷售特點(diǎn)

3.  便利型客戶分類及銷售特點(diǎn)

4.  個性化客戶分類及銷售特點(diǎn)

第四講：掌握心態(tài)，是談判根本

一、銷售行為學(xué)

1.  把握客戶痛點(diǎn)和產(chǎn)品賣點(diǎn)

2.  找到銷售成交的引爆點(diǎn)

二、消費(fèi)心理投射

1.  心理與行為的投射解讀

2.  項(xiàng)目研討：告知效應(yīng)實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析

3.  項(xiàng)目研討：中杯原理實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析

4.  項(xiàng)目研討：零成本的成本實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析

5.  項(xiàng)目研討：供求關(guān)系謬論實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析

6.  項(xiàng)目研討：價(jià)格相對論實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用及案例分析

三、植入信任感

1.  人為何會相信另一個人？

2.  信任感建立六步驟，從陌生人到熟悉的專家

四、談判三元素

1.  信心的決定性

2.  平等的決定性

3.  機(jī)會的決定性

五、成交七法

1.  少點(diǎn)套路，多點(diǎn)真誠

2.  目之所及，不以為真

3.  高效成交7連招