狼性營(yíng)銷(xiāo)之銷(xiāo)售流程管控六步戰(zhàn)法（技巧篇）

課程背景：

爪牙不利的虎狼再?gòu)?qiáng)壯也會(huì)餓死！營(yíng)銷(xiāo)不利的團(tuán)隊(duì)再龐大只能等死！

在現(xiàn)今企業(yè)界已達(dá)成共識(shí)：沒(méi)有經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的營(yíng)銷(xiāo)人員是企業(yè)最大的成本！沒(méi)有經(jīng)過(guò)系統(tǒng)銷(xiāo)售訓(xùn)練的銷(xiāo)售人員，由于心理不夠強(qiáng)大，不敢不愿拜訪客戶(hù)；由于銷(xiāo)售基本功不扎實(shí)，在每天的銷(xiāo)售中忍受著一次又一次的拒絕;由于銷(xiāo)售技巧不佳，耗費(fèi)了大量的時(shí)間溝通就是無(wú)法簽單，甚至他們每天得罪客戶(hù)，浪費(fèi)戰(zhàn)機(jī)，最終損失業(yè)績(jī)，影響企業(yè)市場(chǎng)表現(xiàn)。在這種不良循環(huán)中，受傷的不僅是公司，對(duì)于銷(xiāo)售人員來(lái)講也是苦不堪言的。

當(dāng)市場(chǎng)表現(xiàn)不力，除了高瞻遠(yuǎn)矚地思考商業(yè)模式、產(chǎn)品定位、渠道創(chuàng)新、通路變革……您是否也曾把視線往下看一看，思考一下，您的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)是否出現(xiàn)過(guò)以下?tīng)顩r：

?  營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)企圖心不強(qiáng)，不求吃好，但求有口飯吃就好？

?  銷(xiāo)售人員天天抱怨市場(chǎng)不景氣，一心只想等市場(chǎng)回暖,卻沒(méi)想過(guò)在現(xiàn)有條件之下，如何打破傳統(tǒng)的固有銷(xiāo)售模式輕松獲取訂單？!

?  銷(xiāo)售人員見(jiàn)到客戶(hù)后總是找不到話說(shuō)，不知道如何進(jìn)行人際“破冰”，構(gòu)建融洽溝通平臺(tái)？

?  只要聽(tīng)到客戶(hù)提出異議，銷(xiāo)售人員就輕易放棄，根本不愿也不會(huì)堅(jiān)持？

?  針對(duì)不同的客戶(hù)，銷(xiāo)售人員說(shuō)詞卻千篇一律，不會(huì)根據(jù)不同客戶(hù)制定相應(yīng)營(yíng)銷(xiāo)策略？

?  銷(xiāo)售人員不敢跟客戶(hù)談判，卻很會(huì)向公司談判，經(jīng)常申請(qǐng)政策支持，但業(yè)績(jī)卻很不理想？

?  銷(xiāo)售人員根本不會(huì)守住底線，輕易就給客戶(hù)亮出自己的“底牌”？

?  有些銷(xiāo)售人員嘴巴能說(shuō)會(huì)道，頭腦也很聰明，但么業(yè)績(jī)總是不理想？

?  有銷(xiāo)售人員總是喜歡賣(mài)一些低價(jià)的、低利潤(rùn)的產(chǎn)品，新產(chǎn)品卻很難賣(mài)？

?  銷(xiāo)售人員報(bào)銷(xiāo)的市場(chǎng)費(fèi)用越來(lái)越高，但業(yè)績(jī)卻越來(lái)越不理想？

?  銷(xiāo)售人員也想做好，但面對(duì)目前市場(chǎng)無(wú)計(jì)可施，絞盡腦汁試圖接近客戶(hù)決策核心時(shí)，卻常常無(wú)緣相見(jiàn)……

?  如何有效開(kāi)發(fā)需求、不同類(lèi)型客戶(hù)針對(duì)性溝通、價(jià)值有效呈現(xiàn)、有效解除客戶(hù)異議、臨門(mén)一腳……處處讓人煩惱，時(shí)時(shí)暈頭轉(zhuǎn)向？

?  一系列的銷(xiāo)售與談判策略不會(huì)識(shí)別、不懂運(yùn)用，能賣(mài)出去，意外之喜；賣(mài)不出去，意料之中？！

總設(shè)計(jì)師告訴我們：不管黑貓白貓，能抓到老鼠就是好貓！

我們想提醒的是：不管這理論那模式，能賣(mài)出去才是好把式！

課程收益：

● 掌握狼性營(yíng)銷(xiāo)系列課程的實(shí)戰(zhàn)技巧-六步戰(zhàn)法，幫助學(xué)員建立清晰的銷(xiāo)售認(rèn)知

● 解決對(duì)銷(xiāo)售管理中最關(guān)鍵環(huán)節(jié)的過(guò)程控制，達(dá)到更好的銷(xiāo)售預(yù)測(cè)

● 學(xué)會(huì)在銷(xiāo)售中拓寬視角，從賣(mài)方思維轉(zhuǎn)換到買(mǎi)方思維，更全面揭示成交的核心關(guān)鍵

● 學(xué)會(huì)引導(dǎo)駕馭客戶(hù)需求，完成從產(chǎn)品介紹高手到客戶(hù)顧問(wèn)的轉(zhuǎn)變

● 掌握良好的溝通議價(jià)能力，運(yùn)用各種技巧以獲取己方更大的利益

● 掌握實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售策略的具體行動(dòng)步驟，完成由理論到實(shí)踐的出色轉(zhuǎn)換

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)人員、營(yíng)銷(xiāo)客戶(hù)經(jīng)理、客戶(hù)總監(jiān)、營(yíng)銷(xiāo)負(fù)責(zé)人

課程方式：案例分析+理論講解+視頻互動(dòng)+案例研討

課程大綱

銷(xiāo)售流程管控六步戰(zhàn)法一：計(jì)劃階段

1. 競(jìng)爭(zhēng)分析（SWOT分析、波士頓矩陣）

2. 客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程分析

3. 銷(xiāo)售機(jī)會(huì)管理計(jì)劃

銷(xiāo)售流程管控六步戰(zhàn)法二：客戶(hù)接觸

一、哪些因素導(dǎo)致對(duì)方不信任我們？

1. 初次接觸如何建立好的第一印象？

2. 影響信任的四個(gè)關(guān)鍵

3. 銷(xiāo)售前期的兩個(gè)核心目的

二、做好售前準(zhǔn)備是獲取信任、決勝銷(xiāo)售的核心工作

1. 對(duì)產(chǎn)品、客戶(hù)的認(rèn)知與了解、邊緣知識(shí)

2. 銷(xiāo)售四寶：名片、客戶(hù)資料、筆記本、簽約文件等

3. 銷(xiāo)售預(yù)演：銷(xiāo)售目的是什么、客戶(hù)目的是什么、可能出現(xiàn)的抗拒等等

三、客戶(hù)分析與關(guān)系建立

1. 客戶(hù)接觸階段的兩大誤區(qū)

2. 人際關(guān)系發(fā)展的路徑分析

3. 人際關(guān)系的2個(gè)關(guān)鍵

四、人際互動(dòng)中注意管理好雙方情緒

思考：我們?cè)谧约旱纳钪惺欠裨?jīng)因?yàn)橐粫r(shí)氣憤而導(dǎo)致終止采購(gòu)？

1. 盲目與客戶(hù)爭(zhēng)辯對(duì)與錯(cuò)是銷(xiāo)售人員失敗的重要原因

2. 在銷(xiāo)售溝通中營(yíng)造融洽的溝通氛圍是談交易的前提

3. 銷(xiāo)售不是辯論賽，請(qǐng)注意：贏了爭(zhēng)議，輸了生意

五、狼眼識(shí)人——不同性格類(lèi)型客戶(hù)溝通之道

銷(xiāo)售流程管控六步戰(zhàn)法三：需求探詢(xún)

一、什么是需求？為什么對(duì)方?jīng)]需求？

討論：客戶(hù)跟了解他的需求還是我們更了解對(duì)方的需求？為什么？

1. 基于前者的銷(xiāo)售溝通方式

2. 兩種不同理念的結(jié)果

結(jié)論：專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售人員可以影響對(duì)方需求

二、需求角度下客戶(hù)的分類(lèi)與溝通策略

1. 不明確型

2. 半明確型

3. 完全明確型

三、SPIN銷(xiāo)售技術(shù)（提問(wèn)技巧）

1. 背景性問(wèn)題

2. 探究性問(wèn)題

3. 暗示性問(wèn)題

4. 解決性問(wèn)題

角色扮演／實(shí)戰(zhàn)模擬

銷(xiāo)售流程管控六步戰(zhàn)法四：價(jià)值塑造

思考：為什么我們把產(chǎn)品的好處說(shuō)得很清楚，對(duì)方還是不要？

1. 如何理解“價(jià)值”？

2. 客戶(hù)心中的價(jià)值等式

3. 影響價(jià)值的三個(gè)關(guān)鍵因素

4. 價(jià)值塑造要注意的細(xì)節(jié)：調(diào)動(dòng)對(duì)方感性思維的參與

5. 價(jià)值塑造的方式

1）你能說(shuō)出你產(chǎn)品的獨(dú)特價(jià)值嗎？

2）提煉賣(mài)點(diǎn)——感知賣(mài)點(diǎn)——傳播賣(mài)點(diǎn)

3）FABE法則應(yīng)用級(jí)話術(shù)

小組練習(xí)

銷(xiāo)售流程管控六步戰(zhàn)法五：異議處理

討論：客戶(hù)為什么會(huì)有異議？源頭在哪？

1. 有效處理客戶(hù)異議的3大策略

2. 處理異議的6大流程

3. 習(xí)慣性問(wèn)題分析與處理

4. 價(jià)格異議處理的實(shí)用話術(shù)

銷(xiāo)售流程管控六步戰(zhàn)法六：成交與客情關(guān)系維護(hù)

1. 迅速察覺(jué)對(duì)方的成交信號(hào)

2. 成交的關(guān)鍵

3. 銷(xiāo)售的最高境界——不銷(xiāo)而銷(xiāo)？如何做？怎么感動(dòng)客戶(hù)？

思考：都說(shuō)客戶(hù)至上，仔細(xì)思考，你做得如何？銷(xiāo)售時(shí)你想的是你的提成還是真正幫到客戶(hù)？

案例分享／研討：我們工作中如何秉承客戶(hù)至上的服務(wù)理念？

總結(jié)：從榜樣模式解析六步戰(zhàn)法中的關(guān)鍵知識(shí)點(diǎn)

討論：醫(yī)生VS藥店“銷(xiāo)售”模式分析

1. 學(xué)醫(yī)生“開(kāi)藥方”而不是單純“賣(mài)藥”

2. 銷(xiāo)售人員如何迅速調(diào)整銷(xiāo)售模式，做“銷(xiāo)售醫(yī)生”