主講老師: | ||
課時安排: | 2天,6小時/天 | |
學習費用: | 面議 | |
課程預約: | 隋老師 (微信同號) | |
課程簡介: | 商務合作中,這樣的兩個群體博弈中,誰將在競爭中獲勝?通用前CEO韋爾奇說,在一個公司里,采購和銷售是僅有兩個能夠產(chǎn)生收入的部門,其他任何部門發(fā)生的都是管理費用。而通過談判,動動嘴就為公司賺錢,又是最快的方式。 | |
內(nèi)訓課程分類: | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務稅務 | 基層管理 | 中層管理 | 領導力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓 | 禮儀服務 | 商務談判 | 演講培訓 | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓 | 保險培訓 | 銀行培訓 | 電信領域 | 房地產(chǎn) | 國學智慧 | 心理學 | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓 | 新能源 | 數(shù)字化轉型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
更新時間: | 2022-11-15 09:23 |
課程背景:
● 對于采購物料,銷售專業(yè)還是采購專業(yè)?
● 對于談判經(jīng)驗,銷售閱歷豐富還是采購閱歷豐富?
● 對于激勵機制,銷售力度大還是采購力度大?
● 對于技能培訓,銷售培訓多還是采購培訓多?
商務合作中,這樣的兩個群體博弈中,誰將在競爭中獲勝?通用前CEO韋爾奇說,在一個公司里,采購和銷售是僅有兩個能夠產(chǎn)生收入的部門,其他任何部門發(fā)生的都是管理費用。而通過談判,動動嘴就為公司賺錢,又是最快的方式。
特別是采購方博弈力弱的時候,如何提升說服力?其實,供應商談判技能是可以學習的,課程 為你呈現(xiàn):
● 如何做好談判準備
● 如何制定談判目標
● 如何分析談判對手
● 如何制定談判策略
● 如何復盤持續(xù)進步
課程收益:
● 增加個人的影響力,擴闊思想領域,增加創(chuàng)造動力
● 高速接受世界信息,熟練處理有效資源,準確把握無限商機
● 學會塑造籌碼與創(chuàng)造籌碼的技巧,讓談判過程占據(jù)主動權
● 掌握談判中“聽、說、觀、問”四大技能
● 能夠輕易識別合作對手的特征,選擇有效應對策略
● 掌握拆分供應商產(chǎn)品價格結構的方法、步驟,達到讓降價的目的;
● 具備財務工具數(shù)據(jù)分析能力,讓采購工作更系統(tǒng)科學;
● 獲得更低的采購成本、更好的合作關系
課程時間:2天,6小時/天
課程對象:企業(yè)管理者、供應鏈總監(jiān)/經(jīng)理、采購總監(jiān)/經(jīng)理、銷售、市場等一切欲提升談判能力者
課程方式:互動、練習、講授、游戲、視頻解析等多方式相結合
課程模型:
課程大綱
第一講:采購談判本質(zhì)是什么—籌碼的較量
案例導入:深圳某印務公司談判過程解析
案例導入:深圳賽格電子城采購談判經(jīng)歷
一、采購談判本質(zhì)解析
實質(zhì)一:視頻討論--《孔子》
實質(zhì)二:視頻討論--《建國大業(yè)》
實質(zhì)三:視頻解析—《新亮劍》
實質(zhì)四:談判是能力、藝術、科學,需不斷修煉
練習:采購談判過程中有哪些籌碼可以出?
二、討論:采購談判不是什么?
誤區(qū)一:談判是“詐”
視頻解析:《鬼谷子》
誤區(qū)二:談判是變魔術---伊萊克斯 VS EMS
誤區(qū)三:談判是五五分---用數(shù)據(jù)模擬對比效果
誤區(qū)四:談判是耍嘴皮
三、采購談判路線圖
1. 項目角度(準備—談判—總結)
2. 策略角度(布局—守局—破局)
案例:佛山某印刷企業(yè)挖掘對方需求通過談判降價18萬元
第二講:供應商談判戰(zhàn)略選型---選準對象、定好方向
1. 采供雙方博弈力分析模型
2. 供應商談判兩種戰(zhàn)略區(qū)別
3. 四象限供應商分而治之談判戰(zhàn)略
討論:貴司供應商四角限分類與談判戰(zhàn)略圖譜
第三講:優(yōu)勢談判四大技能“問、聽、觀、說”
技能一:“問”
1. “問”之好處
2. “問”之種類與應用時機
3. “問”之技巧
討論:采購如何回應(供應商問題)您未來的訂單容量最大有多少?
技能二:“聽”
1. “聽”力測試:商場打烊了
2. “聽”之好處(關鍵:聽出對方語言模式)
3. “聽”中注意問題(姿態(tài)、眼神、肢體、筆記)
4. “聽”之技巧(正面、情緒、背后意圖)
案例討論:您如何應對供應商---我不能賣給您?
技能三:“觀”
1. “觀”之原理
2. “觀”之價值
3. “觀”之技巧(4P法、VAK法、顏色、血型、聲音、筆跡、NLP、氣等)
練習:請與坐在你對面的同學互猜血型(120秒)
游戲:M L S E F,你在第幾象限
技能四:“說”
1. “說”之技巧
2. “說”之注意事項
討論:面對供應商提出高于目標的交易條件,如何應對?
第四講:采購談判路徑之常用策略
一、談判準備—不做準備就是在準備失敗
1. 為什么要準備
2. 準備什么
3. 如何準備
案例分享:日本三菱與臺灣中鋼談判實踐
案例分析:某風電工程企業(yè)如何與杜邦離子交換膜進行談判準備示范
練習:面對案例采購場景,如何進行談判準備
工具:《談判準備一覽表》
二、正式談判(開場—中場—終場)
1. 開場談判七策略
1)提出的比想要的永遠要多—大膽開口源于自信
2)永遠不要接受第一次報價/還價
3)學會感到意外/大吃一驚
4)避免對抗性談判
5)不情愿的買家和賣家
6)鉗子策略
7)談判資源有效應用
2. 中場談判五策略
1)應對沒有決定權的對手
2)服務價值遞減原理
3)絕對不要折中
4)如何破解僵局
5)任何讓步一定要索取回報
3. 終場談判五策略
1)白臉黑臉策略
2)蠶食策略
3)讓步策略
4)收回條件
5)欣然接受
三、談判總結
1. 為什么要總結
2. 總結什么
3. 如何總結
工具:《談判總結報告》
案例:通勝汽車采購應對管件供應商漲價談判過程
案例:某超市應對寶潔強勢條款最終擊破的談判過程
第五講:采購談判原則及沖突化解藝術
一、談判9大原則
1. 究竟談判中誰先開價有利(SWOT)
2. 為什么不要讓對方起草合同
3. 每次都要審讀協(xié)議有什么好處
4. 選定談判對象,不是所有供應商都可以談
5. 成功談判的關鍵在于焦點
6. 裝傻為上策
7. 議題策略:先易后難
8. 一定要祝賀對方嗎
9. 每一次談判都要做好記錄(多準備幾張紙,TCQ分開來記)
二、化解談判沖突
1. 調(diào)解與仲裁(方法)
2. 從“因”導入
3. 第三方(者)介入的考慮
4. 哈佛式單一文件法
工具:調(diào)停者四象限戰(zhàn)術
第三講:談判壓力點
1. 時間壓力(三種情況)
2. 信息權力
3. 隨時保持離開的權力
4. 先斬后奏
5. 熱土豆
6. 最后期限
7. 供應商聯(lián)盟
第六講:從知道到做到---由菜鳥到高手必由之路
一、談判高手分析
1. 特點分析
2. 態(tài)度分析
3. 信念分析
4. 能力要求
1)情商
2)智商
3)逆商
二、談判工具應用
1. 財務工具:杜邦財務體系分析、盈虧平衡點分析、現(xiàn)金流分析、馬爾斯通曲線
2. 管理工具:ABC分析、矩陣分析、學習曲線、定價方法、LSR、WBS、甘特圖、SOP
3. 信息工具:中經(jīng)網(wǎng)、紅盾網(wǎng)、德勤中國、普華永道
4. 呈現(xiàn)工具:PPT、圖片、表格、EXCEL
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