大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略與技能

課程背景：

在商業(yè)領(lǐng)域中，隨著企業(yè)銷(xiāo)售規(guī)模的逐步擴(kuò)大，會(huì)出現(xiàn)一個(gè)必然的現(xiàn)象——一小部分客戶(hù)在你的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)中占有非常大的份額，這部分客戶(hù)對(duì)于企業(yè)生存發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，在營(yíng)銷(xiāo)中的一條通行法則是“二八定律”即：20%的大客戶(hù)能創(chuàng)造出80%的利潤(rùn)?！岸硕伞辈粩啾或?yàn)證，大客戶(hù)這塊“肥肉”如何能真正拿下呢？面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)，面對(duì)強(qiáng)有力的對(duì)手，不僅是企業(yè)綜合實(shí)力的較量，更是考驗(yàn)銷(xiāo)售人員素養(yǎng)、技能、心態(tài)及智慧的綜合比拼。那么如何針對(duì)這些客戶(hù)特別是這種類(lèi)型的潛在客戶(hù)開(kāi)展銷(xiāo)售工作是一件十分重要的工作。

大客戶(hù)的定位、開(kāi)發(fā)和維護(hù)是銷(xiāo)售管理者不能忽視的一個(gè)重要問(wèn)題，開(kāi)發(fā)大客戶(hù)是營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃中一個(gè)非常重要的組成部分。因此，如何建立與大客戶(hù)之間的合作？分析大客戶(hù)開(kāi)發(fā)成功率、大客戶(hù)的人員決策流程、大客戶(hù)的流程控制等，幫助企業(yè)管理者和學(xué)員更清晰的、系統(tǒng)的梳理大客戶(hù)的思維和行為，從而幫助他們?cè)诟?jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中贏得更多的大客戶(hù)訂單。

課程收益：

● 了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，清晰行業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的整體思路，明確大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)突破的策略；

● 明確行業(yè)痛點(diǎn)與客戶(hù)痛點(diǎn)，清晰開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)與節(jié)奏變化，洞察行業(yè)市場(chǎng)和機(jī)會(huì)；

● 能深刻了解大客戶(hù)商務(wù)溝通與深化關(guān)系整體流程，熟悉大客戶(hù)拓展與維護(hù)的路徑；

● 能掌握大客戶(hù)關(guān)系拓展、高端建交與運(yùn)營(yíng)把控，熟悉與客戶(hù)共贏的策略與方法論；

● 能全面掌握客戶(hù)關(guān)系的開(kāi)發(fā)、維系與管控的過(guò)程，及時(shí)總結(jié)，持續(xù)創(chuàng)新。

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對(duì)象：營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)、職能部門(mén)總監(jiān)，大區(qū)經(jīng)理、渠道經(jīng)理、省區(qū)經(jīng)理等

課程方式：全程案例講授與啟發(fā)、問(wèn)題導(dǎo)入、案例分析與方法研討、咨詢(xún)式培訓(xùn)與解答等

獨(dú)創(chuàng)模型：

● 市場(chǎng)策劃的“結(jié)構(gòu)三角”與“節(jié)奏三維”

● 商務(wù)語(yǔ)言表達(dá)的“三大測(cè)試”模型

● 組織攻關(guān)的“水平權(quán)力模型”與“垂直權(quán)力模型”

課程大綱

第一講：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)與新模式

一、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)體系

1. 營(yíng)銷(xiāo)之道：方式+價(jià)值

2. 營(yíng)銷(xiāo)之局：商務(wù)+技術(shù)

3. 銷(xiāo)售之術(shù)：技能+素養(yǎng)

二、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)常見(jiàn)困境

1. 戰(zhàn)略方向與模式陳舊，策略不明

2. 團(tuán)隊(duì)整體思維、技能、素質(zhì)不力

3. 銷(xiāo)售量與利潤(rùn)率逐年降低

4. 協(xié)同部門(mén)支持不力專(zhuān)業(yè)與服務(wù)失度

5. 后臺(tái)協(xié)同不力，產(chǎn)銷(xiāo)與研銷(xiāo)協(xié)同不暢

三、大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)策略的突破

1. 背景洞察與組織滲透

2. 需求透視與立體公關(guān)

3. 智慧引導(dǎo)與兩極同頻

案例1：大客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)模式實(shí)戰(zhàn)案例

案例2：突破大天鵝集團(tuán)的案例

第二講：市場(chǎng)洞察與機(jī)會(huì)聚焦

一、市場(chǎng)調(diào)研與透視

1. 現(xiàn)場(chǎng)直覺(jué)：一線(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)，市場(chǎng)質(zhì)感，術(shù)與經(jīng)驗(yàn)，汗水

2. 二手資料：背景資料——思考與分析——marketing習(xí)性

3. 調(diào)研組織：技能——實(shí)踐——體系

二、行業(yè)市場(chǎng)特點(diǎn)與變化

1. 行業(yè)調(diào)研

1）市場(chǎng)周期與結(jié)構(gòu)研究

2）技術(shù)周期與結(jié)構(gòu)研究

3）消費(fèi)方式的演變研究

2. 客戶(hù)群調(diào)研

三、客戶(hù)組織體系的破譯

1. 銷(xiāo)售進(jìn)入的路經(jīng)

2. 滲透組織體系

3. 與決策者溝通

4. 培育線(xiàn)人與支撐者

第三講：客戶(hù)透視與策略組合

一、客戶(hù)需求透視

1. 客戶(hù)需求把控：宏觀，中觀，微觀

2. 客戶(hù)關(guān)系把控：點(diǎn)線(xiàn)面

3. 產(chǎn)品需求把控：技術(shù)，應(yīng)用，競(jìng)爭(zhēng)

4. 服務(wù)需求把控：運(yùn)營(yíng)，維護(hù)

二、客戶(hù)的需求挖掘

1. 需求的定義與結(jié)構(gòu)

2. 需求的點(diǎn)、線(xiàn)、面

3. 需求的瀑布鏈分析

4. BVF模型的分析業(yè)務(wù)需求

5. 通過(guò)引導(dǎo)挖掘需求與要求

三、策略組合

1. 客戶(hù)關(guān)系拓展策略

2. 服務(wù)交付策略

3. 技術(shù)方案策略

4. 項(xiàng)目方式策略

案例1：小米經(jīng)營(yíng)模式研究與探索

案例2：深圳匯川科技的新項(xiàng)目模式與策略

案例3：瑞恩集團(tuán)的戰(zhàn)略與模式升級(jí)

第四講：客戶(hù)拜訪與高效溝通

一、軟件的準(zhǔn)備

1. 心理與精神準(zhǔn)備

2. 知識(shí)與方法準(zhǔn)備

3. 分析評(píng)估的方式

二、硬件的準(zhǔn)備

1. 基礎(chǔ)資料的準(zhǔn)備

2. 會(huì)談與拜訪的準(zhǔn)備

三、溝通的五項(xiàng)內(nèi)功

第一項(xiàng)：看的形式與神韻

第二項(xiàng)：說(shuō)的客觀與色彩

第三項(xiàng)：?jiǎn)柕膫刹炫c區(qū)隔——引導(dǎo)提問(wèn)掌握客戶(hù)需求

第四項(xiàng)：聽(tīng)的歷史與邏輯——接近體系，找對(duì)人，如何打開(kāi)第一張嘴巴

第五項(xiàng)：贊的驅(qū)動(dòng)與潤(rùn)滑——角度與要點(diǎn)

第五講：智慧引導(dǎo)與立體建交

一、建交的結(jié)構(gòu)把控

1. 交談的話(huà)題

2. 交流的目的

3. 交往的深度

二、公關(guān)的類(lèi)型把控

1. 技術(shù)類(lèi)型公關(guān)：數(shù)據(jù)“轉(zhuǎn)換”故事

2. 權(quán)重類(lèi)型公關(guān)：愛(ài)好“共振”志趣

3. 女性類(lèi)型公關(guān)：錯(cuò)位與互補(bǔ)

三、體態(tài)與微表情破譯

1. 紅黃綠三類(lèi)體態(tài)信號(hào)

2. 十種成交體態(tài)“密碼”

3. 談判中6種典型的微表情“信號(hào)”

案例1：納愛(ài)斯集團(tuán)采購(gòu)的“如魚(yú)得水”

案例2：客戶(hù)

第六講：解決方案與有效呈現(xiàn)

一、標(biāo)準(zhǔn)，建立心理契約

1. 透視客戶(hù)的標(biāo)準(zhǔn)背景

2. 主動(dòng)建立標(biāo)準(zhǔn)

3. 策略改變標(biāo)準(zhǔn)

二、呈現(xiàn)，決定關(guān)鍵勝負(fù)

1. 客觀的評(píng)價(jià)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2. 把控提交方案的時(shí)機(jī)

3. 方案包括的基本要素

4. 方案呈現(xiàn)的關(guān)鍵技巧

第七講：解決疑慮與思維創(chuàng)新

一、解決疑慮的策略

1. 解決疑慮，而非處理異議

2. 簽約前客戶(hù)的心理變化與應(yīng)對(duì)

3. 兩種情況的對(duì)策

4. 談判要素與把控

二、方案推進(jìn)與實(shí)施

1. 方案推進(jìn)中的常見(jiàn)風(fēng)險(xiǎn)與把控

2. 開(kāi)發(fā)客戶(hù)的新需求策略

第八講：銷(xiāo)售技能與綜合素養(yǎng)

一、銷(xiāo)售顧問(wèn)的技能

1. 營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)素養(yǎng)分析

2. 素養(yǎng)提升的三支點(diǎn)：情商、智商與逆商

二、銷(xiāo)售經(jīng)理的素養(yǎng)

1. 心理技能與素養(yǎng)

2. 職業(yè)技能與素養(yǎng)

3. 學(xué)習(xí)技能與素養(yǎng)

三、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的職業(yè)生涯

1. 行業(yè)與企業(yè)

2. 專(zhuān)業(yè)與職業(yè)干

3. 工作、生活與學(xué)習(xí)

案例1：三一重工的簽訂實(shí)戰(zhàn)技巧

案例2：阿里直銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)技能與素養(yǎng)

結(jié)論：三度突破項(xiàng)目

1. 高度突破：需要對(duì)營(yíng)銷(xiāo)職業(yè)與體系的全新認(rèn)識(shí)

2. 寬度突破：需要對(duì)商務(wù)流程與客戶(hù)組織關(guān)系的深度把控

3. 深度突破：需要對(duì)商務(wù)流程、體系構(gòu)建與個(gè)人技能的長(zhǎng)期歷練