專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧-大客戶(hù)開(kāi)發(fā)及管理能力提升

收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)：￥4000/人

?  含授課費(fèi)、證書(shū)費(fèi)、資料費(fèi)、午餐費(fèi)、茶點(diǎn)費(fèi)、會(huì)務(wù)費(fèi)、稅費(fèi)

?  不包含學(xué)員往返培訓(xùn)場(chǎng)地的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、早餐及晚餐 

課程背景：

在電子商務(wù)崛起的背景下，產(chǎn)品和服務(wù)日趨同質(zhì)化，我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)愈加激烈，利潤(rùn)已經(jīng)薄如刀片，我們?nèi)绾瓮黄苾r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)？客戶(hù)了解的信息不比我們少，我們還能帶給客戶(hù)什么？

本課程以西方著名銷(xiāo)售咨詢(xún)大師尼爾.雷克漢姆的研究成果為基礎(chǔ)，提供了多種實(shí)用工具，幫助學(xué)員從客戶(hù)需求中識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中通過(guò)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值，從而與客戶(hù)達(dá)成合作。

經(jīng)過(guò)實(shí)踐證明，該課程能夠幫助學(xué)員在短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的突破，尤其是針對(duì)大客戶(hù)。

課程收益：

?  了解客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的心理與購(gòu)買(mǎi)流程

?  掌握客戶(hù)分析工具識(shí)別銷(xiāo)售機(jī)會(huì)

?  運(yùn)用提問(wèn)和傾聽(tīng)的工具挖掘客戶(hù)需求

?  通過(guò)自我評(píng)估來(lái)了解自身優(yōu)勢(shì)以增加銷(xiāo)售成功率

課程特點(diǎn)：

?  在最短的時(shí)間內(nèi)，使學(xué)員能初步掌握應(yīng)用心理學(xué)的基本知識(shí)

?  提供豐富的案例，使學(xué)員感性地理解課程內(nèi)容

?  安排身臨其境的角色扮演，使學(xué)員能切身體會(huì)所學(xué)的技巧

?  通過(guò)精彩的視頻短片，使學(xué)員加深對(duì)相關(guān)知識(shí)、技能和觀念的理解

參訓(xùn)對(duì)象：

銷(xiāo)售代表，銷(xiāo)售主管及銷(xiāo)售經(jīng)理

授課形式：

知識(shí)講解、案例分析討論、角色演練、小組討論、互動(dòng)交流、游戲感悟、頭腦風(fēng)暴、強(qiáng)調(diào)學(xué)員參與。

課程大綱：

第一部分：成為值得信賴(lài)的大客戶(hù)顧問(wèn)

?  視頻：我們面臨的挑戰(zhàn)

?  討論：一名成功銷(xiāo)售人員的特質(zhì)是什么？

?  分享：值得信賴(lài)的大客戶(hù)顧問(wèn)公式

?  自我評(píng)估：客戶(hù)眼里的我

第二部分：了解你的大客戶(hù)

?  誰(shuí)是我們的大客戶(hù)（客戶(hù)管理漏斗）

?  客戶(hù)為什么會(huì)購(gòu)買(mǎi)

?  哈斯維特公司的發(fā)現(xiàn)：客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)的不是價(jià)格，而是價(jià)值

?  價(jià)值公式

?  大客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)流程

?  活動(dòng)：分享希望開(kāi)拓的一個(gè)大客戶(hù)

第三部分：在客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)流程中創(chuàng)造價(jià)值

1.         需求了解

?  銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析與識(shí)別

2  銷(xiāo)售機(jī)會(huì)分析工具

2  客戶(hù)需求分析表

2  自我能力分析表

2  機(jī)會(huì)匹配

2  實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

?  接待中心

2  接待中心：驗(yàn)證機(jī)會(huì)，約見(jiàn)不滿(mǎn)中心

2  接待中心不愿意見(jiàn)面的原因分析

2  不同場(chǎng)景下，接待中心與銷(xiāo)售見(jiàn)面概率表

2  討論：與接待中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？

2.         不滿(mǎn)中心

?  不滿(mǎn)中心：?jiǎn)酒鹜锤?，激發(fā)行動(dòng)

?  不滿(mǎn)中心的四個(gè)層次需求分析（個(gè)人需求與組織需求）

?  討論：與不滿(mǎn)中心碰面應(yīng)該做什么，不應(yīng)該做什么？

?  工具：不滿(mǎn)中心溝通技巧SPIN

2  背景問(wèn)題

2  機(jī)會(huì)問(wèn)題

2  后果問(wèn)題

2  回報(bào)問(wèn)題

?  視頻：《非誠(chéng)勿擾》片段

?  案例演練：如何把價(jià)格3倍的產(chǎn)品賣(mài)給客戶(hù)

3.         決策中心

?  決策中心：證明價(jià)值，決定購(gòu)買(mǎi)

?  工具方案

?  價(jià)值提案制作練習(xí)

4.         方案評(píng)估

?  客戶(hù)評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

?  工具：價(jià)值四分圖

?  練習(xí)：

2  制作價(jià)值地圖

v  價(jià)值優(yōu)勝點(diǎn)

v  價(jià)值殺手

v  價(jià)值沉睡點(diǎn)

?  實(shí)戰(zhàn)練習(xí)

5.         風(fēng)險(xiǎn)控制

?  四個(gè)層次的風(fēng)險(xiǎn)解讀

?  討論：風(fēng)險(xiǎn)的預(yù)防與管控

?  工具：風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防與控制表

6.         結(jié)果達(dá)成

?  結(jié)果達(dá)成的四個(gè)階段

?  工具：行動(dòng)規(guī)劃表

第四部分：回顧與總結(jié)

講師介紹 ：高老師

資歷背景

?  IPTS認(rèn)證講師

?  DISC認(rèn)證講師

?  國(guó)資TOP3壽險(xiǎn)公司金牌講師，大區(qū)經(jīng)理

?  美國(guó)財(cái)富500強(qiáng)公司高級(jí)講師、客戶(hù)總監(jiān)

?  世界500強(qiáng)零售公司中國(guó)區(qū)高級(jí)培訓(xùn)經(jīng)理

?  實(shí)戰(zhàn)型銷(xiāo)售教練，多次幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)了業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)

?  績(jī)效咨詢(xún)專(zhuān)家，為諸多世界500強(qiáng)企業(yè)提供業(yè)務(wù)診斷、績(jī)效項(xiàng)目咨詢(xún)和落地

?  全國(guó)培聯(lián)推優(yōu)賽40強(qiáng)

高老師有著深厚的業(yè)務(wù)背景和豐富的培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，為客戶(hù)提供專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)咨詢(xún)服務(wù)，涉及的領(lǐng)域包括銷(xiāo)售績(jī)效提升，服務(wù)能力提升，管理及領(lǐng)導(dǎo)力，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等諸多企業(yè)的績(jī)效提升主題，由他獨(dú)立或者參與設(shè)計(jì)和實(shí)施的項(xiàng)目，均取得了客戶(hù)端的高度評(píng)價(jià)和績(jī)效結(jié)果的顯著提升。

在成為培訓(xùn)咨詢(xún)顧問(wèn)前，高老師已經(jīng)擁有近15年的工作經(jīng)驗(yàn)，既服務(wù)過(guò)世界500強(qiáng)企業(yè)，比如亞勝（中國(guó)）、麥德龍旗下的萬(wàn)得城（中國(guó)）等，也服務(wù)過(guò)國(guó)內(nèi)上市企業(yè)，比如新華人壽、洋河酒廠等。既有作為大客戶(hù)經(jīng)理，開(kāi)展客戶(hù)開(kāi)發(fā)和大客戶(hù)管理工作的豐富經(jīng)歷，也有作為培訓(xùn)經(jīng)理，開(kāi)展人才培訓(xùn)的工作。在業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)與銷(xiāo)售、大客戶(hù)管理、談判技巧、項(xiàng)目管理、客戶(hù)服務(wù)、資源整合和流程優(yōu)化、人力資源培訓(xùn)以及團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理等方面具備豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。

在亞勝集團(tuán)（中國(guó)）工作期間，高老師是將電器延保的概念引入中國(guó)的主要團(tuán)隊(duì)成員之一，參與了延保產(chǎn)品在中國(guó)市場(chǎng)的本土化和標(biāo)準(zhǔn)化。同時(shí)，作為資深講師和大客戶(hù)經(jīng)理，高老師帶團(tuán)隊(duì)推動(dòng)項(xiàng)目在客戶(hù)端實(shí)現(xiàn)了快速普及和發(fā)展，一方面，他與團(tuán)隊(duì)對(duì)客戶(hù)實(shí)施了全方位的培訓(xùn)，包括項(xiàng)目管理培訓(xùn)、銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)等，確保了客戶(hù)對(duì)于延保項(xiàng)目的全方位理解，并有效地傳達(dá)給到消費(fèi)者，另一方面，他給客戶(hù)提供了管理與流程方面的咨詢(xún)服務(wù)，優(yōu)化了其營(yíng)運(yùn)流程和效率。他所管理過(guò)的客戶(hù)包括國(guó)美電器、沃爾瑪、京東、百安居、康佳集團(tuán)等，在此期間，他曾多次成功實(shí)現(xiàn)了客戶(hù)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的翻倍增長(zhǎng)。

在麥德龍集團(tuán)旗下電器公司（萬(wàn)得城）工作期間，高老師結(jié)合其豐富的銷(xiāo)售實(shí)戰(zhàn)與咨詢(xún)經(jīng)驗(yàn)，協(xié)助公司建立了銷(xiāo)售終端的培訓(xùn)體系，包括零售營(yíng)運(yùn)各個(gè)職位的能力模型和內(nèi)容建設(shè)，同時(shí)為銷(xiāo)售端的流程優(yōu)化提供咨詢(xún)和建議，參與了銷(xiāo)售、服務(wù)等相關(guān)課程的組織和實(shí)施，為門(mén)店在中國(guó)的復(fù)制與擴(kuò)張奠定了基礎(chǔ)。

主講課程

銷(xiāo)售類(lèi)：《顧問(wèn)式銷(xiāo)售技巧》、《大客戶(hù)開(kāi)發(fā)與維護(hù)》、《專(zhuān)業(yè)零售技巧》

溝通類(lèi)：《影響力溝通技巧》、《360度職場(chǎng)溝通》、《專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師培訓(xùn)》、《高效演講技巧》

管理類(lèi)：《中層管理人員領(lǐng)導(dǎo)力提升》、《目標(biāo)與計(jì)劃管理》、《高效時(shí)間管理》、《高效團(tuán)隊(duì)建設(shè)》、《高效能人士的七項(xiàng)修煉》、《卓越領(lǐng)導(dǎo)力的五項(xiàng)修煉》