黃立剛

零售銀行銷售及銷售管理實(shí)戰(zhàn)專家：黃立剛

【專家簡(jiǎn)介】：

l  建設(shè)銀行總行、中信銀行總行、南京銀行總行銷售及銷售管理培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)戰(zhàn)專家導(dǎo)師

l  匯豐銀行、花旗銀行、東亞銀行、星展銀行、大華銀行等多家外資銀行常年聘用專家講師

l  平安人壽、友邦人壽、大都會(huì)人壽等國(guó)內(nèi)知名保險(xiǎn)公司常年特邀合作實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷及銷售管理專家講師

l  28年金融行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，先后任職6家全球500強(qiáng)保險(xiǎn)集團(tuán)的銷售、主管、營(yíng)管、培訓(xùn)及全國(guó)培訓(xùn)負(fù)責(zé)人崗位。

l  擁有豐富的行業(yè)內(nèi)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，受訓(xùn)人員范圍跨保險(xiǎn)公司代理人、銀保，職場(chǎng)、多元四個(gè)營(yíng)銷渠道及銀行零售、私行的銷售及銷售管理團(tuán)隊(duì)（網(wǎng)點(diǎn)行長(zhǎng)、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售專家及業(yè)務(wù)中臺(tái)）。

l  某國(guó)際金融集團(tuán)認(rèn)證課程中國(guó)大陸指定全課程導(dǎo)師，課程內(nèi)容包含：銷售、銷售管理、渠道合作、培訓(xùn)商業(yè)績(jī)效轉(zhuǎn)化等。熟悉多種銷售及管理模型，課堂培訓(xùn)廣受好評(píng)。疫情期間對(duì)多家銀行進(jìn)行了線上課程授課和學(xué)員在線輔導(dǎo)。

【專業(yè)背景】：

?        上海交大-荷蘭商學(xué)院工商管理博士

?        中國(guó)國(guó)家注冊(cè)職業(yè)國(guó)際培訓(xùn)師

?        IPMA英國(guó)國(guó)際專業(yè)管理協(xié)會(huì)認(rèn)證培訓(xùn)師

?        RFP-CN的國(guó)際注冊(cè)理財(cái)師中國(guó)地區(qū)認(rèn)證講師

?        LOMA 美國(guó)壽險(xiǎn)管理師

?        PRP私人財(cái)富風(fēng)險(xiǎn)管理顧問(wèn)

?        上海財(cái)經(jīng)大學(xué)年度特邀講師

?        歐洲商學(xué)院特聘客座教授

?        NBS,BSEP,BMEP,INFLUENCER,6Ds,4DX,DISC, HIAF,MBTI,MAYA,CFP等國(guó)際課程認(rèn)證導(dǎo)師

【業(yè)績(jī)成果展示】：

?        輔導(dǎo)部門講師獲得集團(tuán)18個(gè)國(guó)家地區(qū)管理課程示范挑戰(zhàn)賽全球第一，是該公司在中國(guó)大陸經(jīng)營(yíng)30年以來(lái)培訓(xùn)崗位人才培養(yǎng)所獲最高榮譽(yù)。

?        輔導(dǎo)銀保銷售團(tuán)隊(duì)同比績(jī)效提升2-10倍。

?        輔導(dǎo)銀行銷售團(tuán)隊(duì)環(huán)比績(jī)效提升2-10倍。 

【主講課程】：

《明修棧道——高級(jí)銷售面談技術(shù)》常年高返聘課程

《鉤深致遠(yuǎn)——高效銷售管理破繭》常年高返聘課程

《天啟魅力——客戶痛點(diǎn)、爽點(diǎn)與決策力影響》

【授課風(fēng)格】：

l  邏輯完整，表達(dá)清晰，深度互動(dòng)，傳遞有效

l  理論與實(shí)際結(jié)合：培訓(xùn)內(nèi)容均經(jīng)市場(chǎng)實(shí)際操作檢驗(yàn)；課程所傳遞信息和課堂練習(xí)完全契合

l  EAR教學(xué)模式：吸引，練習(xí)，反思

【服務(wù)過(guò)的客戶但不僅限于】：

外資銀行

花旗銀行全國(guó)，東亞銀行全國(guó)，匯豐銀行全國(guó)，星展銀行東區(qū)和北區(qū)各分行，大華銀行上海分行

國(guó)有銀行

中國(guó)建設(shè)銀行總行

股份制銀行

中信銀行總行、中信銀行廣東分行、中信銀行成都分行、上海銀行上海分行、南京銀行總行，杭州銀行、廣東南海農(nóng)商行、民生銀行成都分行

保險(xiǎn)公司

友邦人壽保險(xiǎn)，平安人壽，同方全球，中美聯(lián)泰大都會(huì)，安聯(lián)人壽，復(fù)星保德信

證券公司

德邦證券

高校

上海交通大學(xué)商學(xué)院第15期MBA碩士班及第5期DBA博士班

課程名稱：《高級(jí)銷售面談技術(shù)》

主講：黃立剛老師12課時(shí)

課程介紹：

《高級(jí)銷售面談技術(shù)》是一門面向高級(jí)理財(cái)經(jīng)理，以發(fā)現(xiàn)高凈值客戶內(nèi)在需求為核心內(nèi)容的銷售進(jìn)階課程。

該課程的核心技術(shù)為國(guó)際級(jí)專用對(duì)話模型，并從心理學(xué)、腦科學(xué)、行為學(xué)等角度深度解析不同背景的成功銷售案例。并以簡(jiǎn)潔的邏輯，呈現(xiàn)高效銷售原理及與面談技術(shù)應(yīng)用的一一對(duì)應(yīng)關(guān)系。

課程所展示的理念，信息、案例和技術(shù)不僅解決了理財(cái)經(jīng)理在客戶面談中的難以進(jìn)入主題，無(wú)法拿到剛需，以及無(wú)法加速客戶購(gòu)買進(jìn)度的三大難題，又能一次性解決理財(cái)經(jīng)理對(duì)于不同類別產(chǎn)品進(jìn)行組合銷售的績(jī)效要求。并有助于理財(cái)經(jīng)理與客戶建立長(zhǎng)期深度信任關(guān)系，實(shí)現(xiàn)更好的客戶留存，并為理財(cái)經(jīng)理個(gè)人的長(zhǎng)期發(fā)展打下更好的基礎(chǔ)。

課程開展遵循EAR原則，能吸引學(xué)員專心投入，并強(qiáng)化練習(xí)，讓學(xué)員獲得深度體驗(yàn)和思考，獲得實(shí)踐信心。

課程在推廣過(guò)程中被資深行長(zhǎng)高度認(rèn)可，相關(guān)內(nèi)容被多家中、外資銀行和保險(xiǎn)公司采用，在培訓(xùn)之后的實(shí)際銷售應(yīng)用中有很好的績(jī)效對(duì)比表現(xiàn)，并有助于提升理財(cái)經(jīng)理的長(zhǎng)期留存率。

課程安排及授課大綱展示：

課程大綱：

一、以終為始-高效銷售理念

1.     客戶想要實(shí)現(xiàn)的產(chǎn)品價(jià)值

2.     如何獲得客戶信任

3.     面談進(jìn)程的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)

二、他山之石-高客面談案例

1.     案例精讀

2.      案例快進(jìn)

三、知彼解己-高客的人生財(cái)富

1.     物質(zhì)財(cái)富

2.     健康財(cái)富

3.     人際財(cái)富

4.     精神財(cái)富

四、經(jīng)驗(yàn)梳理-銷售流程要點(diǎn)

1.     銷售流程中看績(jī)效突破重點(diǎn)

2.     銷售流程和模型應(yīng)用要點(diǎn)回顧

五、面談模型-技術(shù)優(yōu)勢(shì)解析

1.     以價(jià)值清單推展話題

2.     以深度提問(wèn)獲得客戶剛需信息

3.     支持型需求互動(dòng)模型

4.     以目標(biāo)承諾模型錨定客戶購(gòu)買決定

案例：包商銀行、民生銀行、泰隆銀行、平安銀行、上海農(nóng)商行等