大客戶項(xiàng)目銷售：流程分析與策略實(shí)踐

課程對(duì)象

企業(yè)中從事大客戶銷售工作一年以上的銷售人員

課程簡介

在一個(gè)大客戶內(nèi)部，針對(duì)某一產(chǎn)品（或技術(shù)或服務(wù)）的需求是如何產(chǎn)生的？從需求產(chǎn)生到采購項(xiàng)目立項(xiàng)、從項(xiàng)目立項(xiàng)到項(xiàng)目啟動(dòng)、從項(xiàng)目啟動(dòng)到最后項(xiàng)目驗(yàn)收結(jié)束，這中間經(jīng)過了哪些環(huán)節(jié)？在每一個(gè)環(huán)節(jié)上，客戶所關(guān)心的問題與工作重點(diǎn)是什么？他們又是如何決策的？

在以上過程中，針對(duì)每一階段的特定情況，銷售工作應(yīng)該如何展開？重點(diǎn)工作有哪些？應(yīng)該注意哪些問題？那些事情是必須做的？哪些事情是應(yīng)該做的？哪些事情是不能做的？

針對(duì)以上問題，根據(jù)本人從實(shí)際工作中總結(jié)出的正反兩方面的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，并結(jié)合大量在本人實(shí)際工作中發(fā)生的真實(shí)案例，經(jīng)過學(xué)員一起分析討論，都給出了明確的答案。這些答案對(duì)學(xué)員今后的實(shí)際工作有著極高的參考借鑒價(jià)值。

課程時(shí)間

標(biāo)準(zhǔn)課時(shí)：兩天（可根據(jù)客戶需要調(diào)整為一天）

備注

課程中所有“實(shí)例分析”，均采用講解與討論相結(jié)合的方式，且均為講師本人親身經(jīng)歷的真實(shí)案例

課程大綱

第一天

一、銷售工作與銷售人員

1.1 銷售工作的核心內(nèi)容

【實(shí)例分析：只懂“理論”不會(huì)應(yīng)用的銷售人員】

1.2 銷售方式分類：常用的四種銷售方式

1.3 銷售方式與客戶關(guān)系

1.4 對(duì)大客戶銷售人員的職業(yè)要求

【實(shí)例分析：通過“誠實(shí)守信”而感動(dòng)客戶并贏得項(xiàng)目】

【實(shí)例分析：由于銷售人員“偷懶”造成項(xiàng)目丟失】

【實(shí)例分析：銷售人員在銷售工作中如何“吃苦”】

【實(shí)例分析：銷售人員在與客戶交流時(shí)常犯的典型錯(cuò)誤】

【實(shí)例分析：在客戶面前信口開河造成的惡果】

二、大客戶項(xiàng)目分析

2.1 大客戶定義

2.2 大客戶項(xiàng)目工作流程分析

2.3 大客戶項(xiàng)目決策流程分析

【實(shí)例分析：“得罪”客戶基層人員導(dǎo)致項(xiàng)目丟失】

【實(shí)例分析：只專注于與客戶高層關(guān)系而丟失項(xiàng)目】

2.4 大客戶項(xiàng)目工作團(tuán)隊(duì)分析

三、銷售策略與技巧

3.1 項(xiàng)目籌備階段

3.1.1 本階段特點(diǎn)與介入條件

3.1.2 客戶主要工作

3.1.3 客戶需求的產(chǎn)生方式及銷售工作方法

? “主動(dòng)式”需求

? “被動(dòng)式”方式

- “客戶教育”工作的兩個(gè)前提

- “客戶教育”工作的四個(gè)步驟

- “客戶教育”工作的五個(gè)要點(diǎn)

【實(shí)例分析：成功進(jìn)行“客戶教育”工作并最終贏得項(xiàng)目】

【實(shí)例分析：“客戶教育”工作失敗的典型案例】

【實(shí)例分析：引導(dǎo)客戶產(chǎn)生“排他性”需求】

3.1.4 客戶關(guān)系分析

? 確定關(guān)系重點(diǎn)

? 客戶關(guān)系定位

? 客戶“身份”識(shí)別

【實(shí)例分析：在客戶內(nèi)部“敵友”不分導(dǎo)致項(xiàng)目失敗】

【實(shí)例分析：通過長期經(jīng)營客戶關(guān)系而贏得客戶信任、最終拿到大項(xiàng)目】

【實(shí)例分析：通過幫助客戶解決困難而引得客戶充分信任】

【實(shí)例分析：銷售人員無意中卷入客戶內(nèi)部矛盾】

【實(shí)例分析：如何面對(duì)“熱情友好”和“態(tài)度冷漠”的客戶】

【課堂練習(xí)：分析客戶關(guān)系，確定銷售策略】

【課堂練習(xí)：根據(jù)客戶關(guān)系實(shí)例，分析、確定銷售工作重點(diǎn)】

3.1.5 跟蹤項(xiàng)目進(jìn)展

第二天

3.2 項(xiàng)目公開階段

3.2.1 本階段特點(diǎn)與介入條件

3.2.2 客戶主要工作

3.2.3 與客戶建立接觸的方式

【課堂討論：如何有效利用“中間人”與客戶建立關(guān)系】

【實(shí)例分析：拜訪客戶失敗的原因】

3.2.4 競爭地位分析：SWOT工具

【課堂練習(xí)：分析客戶關(guān)系，確定銷售策略】

3.2.5 競爭對(duì)手分析

? 針對(duì)競爭對(duì)手兩項(xiàng)必要準(zhǔn)備

? 選擇“攻擊目標(biāo)”的原則與誤區(qū)

? 準(zhǔn)備“攻擊彈藥”的三個(gè)方面

【實(shí)例分析：針對(duì)“排他性”需求，正確選擇攻擊目標(biāo)】

3.2.6 參加解決方案論證會(huì)

? 事前必做的四項(xiàng)準(zhǔn)備

? 事中堅(jiān)持的四個(gè)原則

? 事后確認(rèn)的四個(gè)結(jié)果

3.3 項(xiàng)目招投標(biāo)階段：9）— 10）

? 招標(biāo)工作的內(nèi)容與陷阱

? 標(biāo)書制作要領(lǐng)及注意事項(xiàng)

【實(shí)例分析：由于標(biāo)書中存在“粗心”錯(cuò)誤導(dǎo)致廢標(biāo)】

? 招標(biāo)過程簡介

? 答標(biāo)要領(lǐng)及注意事項(xiàng)

3.4 項(xiàng)目完成階段：11）— 22）

? 參與重點(diǎn)工作，關(guān)注項(xiàng)目實(shí)施

? 維護(hù)、發(fā)展客戶關(guān)系

【實(shí)例分析：銷售人員真誠待人加強(qiáng)客戶關(guān)系實(shí)例】

【實(shí)例分析：銷售人員意外疏忽給客戶關(guān)系造成的傷害】

【實(shí)例分析：由于忽視“細(xì)節(jié)”而給客戶帶來“災(zāi)難”】

四、大客戶銷售人員的自我管理

4.1 銷售項(xiàng)目預(yù)測（Sales Forecast）

? 銷售預(yù)測的內(nèi)容

? 創(chuàng)建銷售預(yù)測的六個(gè)要素

【實(shí)例分析：銷售人員在進(jìn)行項(xiàng)目預(yù)測時(shí)常犯的典型錯(cuò)誤】

? 銷售預(yù)測更新的六個(gè)原則

? 銷售預(yù)測的作用

4.2 項(xiàng)目總結(jié)

? 項(xiàng)目總結(jié)的意義

? 項(xiàng)目總結(jié)的方法

【實(shí)例分析：從主觀角度總結(jié)項(xiàng)目失敗原因】

4.3 學(xué)習(xí)客戶業(yè)務(wù)知識(shí)

結(jié)束語