金牌門店鋪導(dǎo)購(gòu)銷售技巧

【課程背景】

顧客越來越少，不知道顧客去哪里了，怎么辦？

好不容易來了顧客，隨便看看就走了，怎么辦？

好不容易成交了，和顧客也成了永別，怎么辦？

我的實(shí)體店現(xiàn)狀已經(jīng)今非昔比，怎么辦？

我的實(shí)體店盈利狀況越來越差，怎么辦？

實(shí)體店還有希望嗎？怎樣才能扭轉(zhuǎn)劣勢(shì)？

都說門店鋪要轉(zhuǎn)型升級(jí)，要與時(shí)俱，搞互聯(lián)網(wǎng)+，怎么搞呢？

實(shí)體門店銷售三部曲，讓問題迎刃而解，門店績(jī)效倍增倍增！

【培訓(xùn)對(duì)象】

門店鋪銷售人員、管理人員、經(jīng)銷商

導(dǎo)購(gòu)員、店長(zhǎng)、渠道經(jīng)理、企業(yè)老總

【學(xué)習(xí)收益】

1.掌握拓客的思路和策略

2.掌握和顧客溝通的技能

3.掌握讓客戶回頭的策略

4.學(xué)習(xí)運(yùn)用新互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)

【課程時(shí)長(zhǎng)】 

2天，12課時(shí)

【授課工具】

投影儀、麥克風(fēng)、音響、電腦和音響接駁線、白板等。

【課程特色】

課程結(jié)構(gòu)緊湊、條理清晰、邏輯性強(qiáng)，內(nèi)容豐富詳實(shí)，案例精彩紛呈，講授深入淺出、通俗易懂，教學(xué)形式多樣，穿透力強(qiáng)。

【授課形式】

本課程運(yùn)用組合式教學(xué)形式，包括理論講授、案例分析、情景演練、學(xué)生思考、互動(dòng)問答、小組討論、視頻感悟、游戲啟發(fā)、團(tuán)隊(duì)競(jìng)賽等。

【課程大綱】

第一單元  引流

一、店面引流

1.店內(nèi)氛圍：裝飾元素、禮品呈現(xiàn)、爆款沖擊

2.門口氛圍：定位宣傳、節(jié)日祝福、特價(jià)吸引

3.人員形象：儀容儀表、迎送顧客、待客狀態(tài)

二、店外引流

1.店外廣告：投資思維、低價(jià)多樣、賣點(diǎn)設(shè)計(jì)

2.小區(qū)推廣：物業(yè)合作、意見領(lǐng)袖、設(shè)點(diǎn)宣傳

3.合作渠道：異業(yè)聯(lián)盟、隱形渠道、公益活動(dòng)

三、在線引流

1.在線廣告：搜索引擎、信息流、區(qū)域網(wǎng)站

2.免費(fèi)平臺(tái)：資訊號(hào)、電商平臺(tái)、視頻平臺(tái)

3.微信營(yíng)銷：微信小號(hào)、社群新零售、小程序

第二單元  交流

一、良好的心態(tài)

1.為什么而工作：為國(guó)家、為夢(mèng)想、為生活、為錢

2.五大關(guān)鍵心態(tài)：樂觀、厚臉、愛心、謙遜、自省

3.三大奮斗理念：舍我其誰、堅(jiān)持到底、最好安排

二、積累知識(shí)

1.專業(yè)知識(shí)：產(chǎn)品知識(shí)、背景知識(shí)、場(chǎng)景知識(shí)

2.銷售理論：FABE理論、SPIN理論、GEM法則

3.客戶相關(guān)：客戶類型、客戶裝備、客戶興趣

三、銷售技能

1.銷售流程與重點(diǎn)技巧

1）禮迎顧客、引導(dǎo)需求、體驗(yàn)產(chǎn)品

2）答疑解惑、簽單成交、送別客戶

2.營(yíng)造良好溝通體驗(yàn)的六大技能

1）沒有提問就沒有銷售

2）不得忽視的傾聽細(xì)節(jié)

3）溝通必須具備同理心

4）爭(zhēng)論會(huì)讓你失去機(jī)會(huì)

5）問一答三讓客戶滿意

6）一個(gè)贊美可取悅客戶

7）處理異議的萬能公式

3.推動(dòng)成交的策略：逼單和誘單

1）八大逼單技巧：貨源壓力、情感壓力、面子壓力等

2）六大誘單技巧：贈(zèng)送誘惑、特供誘惑、幸福誘惑等

4.應(yīng)對(duì)常見問題：太貴了、再看看、回家商量下等

第三單元  回流

一、產(chǎn)品策略

1.產(chǎn)品組合：形象產(chǎn)品、利潤(rùn)產(chǎn)品、爆款產(chǎn)品

2.爆款策略：優(yōu)秀的質(zhì)量工藝、超高性價(jià)比

3.產(chǎn)品延伸：需求互補(bǔ)、主營(yíng)品牌

二、提升服務(wù)

1.提供場(chǎng)景化顧客服務(wù)：十大場(chǎng)景服務(wù)

2.服務(wù)的三種境界：滿足、超越、感動(dòng)

3.提升服務(wù)的理由：不僅滿足，還要它

三、價(jià)格策略

1.價(jià)格是心理戰(zhàn)：價(jià)格分解、價(jià)格沖擊、價(jià)格比較

2.銷售報(bào)價(jià)策略：直接報(bào)價(jià)、拖延報(bào)價(jià)、數(shù)字密碼

3.經(jīng)典店鋪價(jià)格談判案例：隱藏的九大價(jià)格談判策略