《產品賣點設計、包裝和文案撰寫》

《產品賣點設計、包裝和宣傳文案撰寫》

【課程背景】

如何跟客戶講清楚你的產品？

想要產品賣得好，起碼要學會講清楚產品！

講好產品，可以讓你的產品換發(fā)光彩！

1）如何挖掘產品的賣點和價值，讓一個普通產品煥發(fā)光芒？

2）千萬種不同形態(tài)的產品，如何識別和挖掘產品的差異性？

3）如何向客戶論述你的產品？產品論述的邏輯結構是怎樣的？

4）產品廣告、手冊、PPT、寶貝詳情等，該如何設計，去呈現(xiàn)產品賣點？

5）項目銷售，如何進行產品文案撰寫和宣講？

【課程收益】

靠口才和吹噓，無法真正建立客戶對產品的理解和信任！

既要懂產品技術，又要熟悉消費心理，才能講透一款產品！

1）了解產品特征與賣點之間的關系，如何挖掘產品形態(tài)背后的賣點？

2）掌握產品FAB法則，對產品賣點進行包裝和論述的方法。

3）了解消費者認知心理，掌握對產品賣點的呈現(xiàn)方法，讓客戶對產品有感！

4）掌握各種營銷材料，如產品廣告、產品手冊、寶貝詳情等，產品文案的撰寫邏輯。

5）掌握項目客戶銷售時，進行產品解決方案設計、產品宣講的技巧和規(guī)范。

【大綱內容】

一、 糟糕的產品呈現(xiàn)：為什么產品無法打動客戶？

1）看不懂的技術性描述

2）夸張又無感的產品賣點

3）混亂的邏輯結構

4）碎片化的產品呈現(xiàn)

。。。。

二、 產品論述的邏輯結構：如何跟客戶講好產品故事？

1) 文案寫作的金字塔原理

2) 產品文案的基本邏輯構成

3) 開場白：從問題與痛點入手

4) 點題：如何用一句話，清晰描述你的產品？

5) 講好產品故事：角色、場景、活動與效果收益

6) 產品賣點與論述：FAB法則

7) 有感的賣點呈現(xiàn)

8) 競爭性論述：你，與競爭對手有什么不同？

9) 價值與收益：有感嗎？可信嗎？

10) 可信度：資質、品牌和信用

11) 靈活的銷售方案和套餐

12) 臨門一腳：如何做好促銷語？

三、 產品文案的設計要點

1) 文案的標題：如何吸睛？

2) 文案的內容分層和結構：不同時間限制下對內容的選擇和延展

3) 文案的演講方式和流程：順敘式、倒敘式演講等

4) 文案內容的設計搭配：文字、圖片、色彩和位置如何搭配？

5) 動態(tài)化展示：視頻、游戲和交互的穿插

6) 培訓過程中吸引興趣的互動和游戲

7) 故事如何收尾？

四、 各類產品文案的設計和撰寫規(guī)范：廣告、解決方案、PPT等

1）營銷場景和文案要求：不同營銷場景和階段，對產品文案的要求有什么不同？

2）產品介紹文案：產品手冊、白皮書、PPT的文案撰寫

3）線上宣傳文案：商品廣告、寶貝詳情的文案設計

4）平面廣告文案：網絡廣告、戶外廣告、電視廣告的文案設計

5）互動宣傳文案：直播、語音課堂、會議營銷的話術文案

6）項目解決方案的撰寫

五、 產品特征分析和賣點挖掘

1）什么是賣點？產品特征，就是賣點嗎？

2）從產品特征，到賣點的轉化過程：FAB法則

3）功能性特征分析：誰？場景？需要該功能？

4）性能類特征分析：不同的產品規(guī)格，對應需求發(fā)生什么變化？

5）交互類特征分析：不同的使用方式，適用什么場景？

6）外觀類特征分析：不同的外觀形態(tài)，為什么要這樣設計？

7）產品優(yōu)劣勢分析和競品分析

8）產品賣點的選擇：對誰？主打什么賣點？

六、 競爭性分析和論述：針對競品，建立產品論述？

1) 競品的識別

2) 競爭優(yōu)勢和劣勢分析

3) 競品對弈策略類型

4) 凸顯自我優(yōu)勢

5) 打擊對手弱點

6) 推倒競品優(yōu)勢

7) 轉移焦點

8) 引導客戶需求

七、 賣點論述和呈現(xiàn)：功能性賣點

1）什么是功能？功能的類型有哪些？

2）如何向客戶描繪產品功能和技術原理？

3）黑盒子：產品功能原型的繪制和呈現(xiàn)

4）流程型功能呈現(xiàn)：一個按摩椅的功能呈現(xiàn)

5）屬性型功能呈現(xiàn)：如何表現(xiàn)一個藥品的功能？

6）認知型功能呈現(xiàn)：如何表現(xiàn)一個少兒培訓項目的教育功能？

八、 賣點論述和呈現(xiàn)：性能、效率與可用性賣點

1）效果的呈現(xiàn)：打印機的精度有多高？空氣凈化機的效果，客戶感受到了嗎？

2）效率的呈現(xiàn)：抓拍，到底有多快？廚房剪刀，到底有多厲害？

3）產量的呈現(xiàn)：超級計算機，能處理數(shù)據(jù)有多大？

4）耐用性的呈現(xiàn)：木地板，有多耐用？

5）適用性的呈現(xiàn)：保險產品，到底覆蓋面大嗎？

6）兼容性的呈現(xiàn)：兒童手表

7）簡易性的呈現(xiàn)：家具安裝，夠簡單嗎？

8）省力性的呈現(xiàn)：牙簽盒，取牙簽都省力嗎？

九、 賣點論述和呈現(xiàn)：審美性、感官刺激與友好性賣點

1）審美性的呈現(xiàn)：不同款式的珠寶，如何表現(xiàn)美？

2）舒適性的呈現(xiàn)：為什么我家酒店更舒服？

3）氣味的呈現(xiàn)：香水、香波，哪個味道更好？

4）味覺的呈現(xiàn)：榴蓮煲雞的味道，該如何呈現(xiàn)？

5）聽覺的呈現(xiàn)：音響，如何描述澎湃感？

6）觸覺和手感：內衣，有多絲滑透氣？

7）友好性：餐廳服務員，服務到底有多好？

十、 產品賣點論述和呈現(xiàn)：經濟、環(huán)保和安全性

1）低能耗的呈現(xiàn)：不同規(guī)格的空調、汽車的能耗，你有感嗎？

2）省空間的呈現(xiàn)：邊角柜、旅行電水壺

3）流失和破損率的呈現(xiàn)：快遞，如何向客戶表達破損率低？

4）噪音的呈現(xiàn)：為什么我的鼠標，比你的安靜？

5）安全性的呈現(xiàn)：微整形產品

十一、 產品宣講和演示

1）產品宣講的場景和目的

2）如何開場？

3）尋找客戶興趣點

4）產品概念的導入

5）論述和展示

6）交互和控場：如何管控客戶需求？

7）收場和總結