| 主講老師： | 王艷慧 | 
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| 課時(shí)安排： | 1天/6小時(shí) | |
| 學(xué)習(xí)費(fèi)用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號(hào)) |
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| 課程簡(jiǎn)介： | 營(yíng)銷是驅(qū)動(dòng)企業(yè)增長(zhǎng)的核心動(dòng)力，它涉及市場(chǎng)研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個(gè)方面。營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場(chǎng)，運(yùn)用創(chuàng)新的營(yíng)銷策略和工具，與消費(fèi)者建立深度連接，傳遞品牌價(jià)值，激發(fā)購(gòu)買欲望。同時(shí)，營(yíng)銷也關(guān)注顧客反饋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足市場(chǎng)需求。營(yíng)銷不僅是銷售的藝術(shù)，更是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場(chǎng)營(yíng)銷 | 財(cái)務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績(jī)效 | 企業(yè)文化 | 團(tuán)隊(duì)管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵(lì) | 生產(chǎn)管理 | 采購(gòu)物流 | 項(xiàng)目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟(jì) | 趨勢(shì)發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運(yùn)營(yíng) | 法律風(fēng)險(xiǎn) | 沙盤模擬 | 國(guó)企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險(xiǎn)培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國(guó)學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時(shí)間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長(zhǎng)培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時(shí)間： | 2024-07-31 12:41 |
課程背景： 1，在醫(yī)療行業(yè)變革的大背景下，諸多制藥企業(yè)正處于從“以客戶關(guān)系為導(dǎo)向”的藥品銷售推廣方式向醫(yī)療專業(yè)營(yíng)銷推廣模式的轉(zhuǎn)型期； 2，銷售隊(duì)伍規(guī)模擴(kuò)張迅速，市場(chǎng)的廣泛覆蓋為銷售團(tuán)隊(duì)的營(yíng)銷能力提出了更高的要求； 3，近年銷售指標(biāo)完成情況尚佳，但銷售業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)阻力逐年增大； 4，銷售團(tuán)隊(duì)對(duì)處方本企業(yè)產(chǎn)品客戶的診療觀念及處方原因缺乏足夠的了解與分析； 5，面對(duì)銷售結(jié)果，銷售團(tuán)隊(duì)不能有效分析其業(yè)務(wù)結(jié)果的來龍去脈，及其未來增長(zhǎng)的市場(chǎng)機(jī)會(huì)所在； 6，很多銷售區(qū)域的業(yè)績(jī)達(dá)成對(duì)資源的依賴度過高，無法實(shí)現(xiàn)對(duì)高價(jià)值新市場(chǎng)及新客戶的有效開發(fā)及覆蓋。 | |
第一部分：中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)展望與自我管理 1，中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展規(guī)律 2，GSK事件與行業(yè)發(fā)展 3，醫(yī)藥代表的機(jī)遇與挑戰(zhàn) 4，如何激發(fā)正能量，獲得成長(zhǎng) 第二部分：“紅”色－－如何正確理解處方藥銷售的市場(chǎng) 1，你理解哪里是我們的市場(chǎng)嗎？ －區(qū)域：地理區(qū)域與業(yè)務(wù)區(qū)域有何異同？ －醫(yī)院：我們應(yīng)該如何理解醫(yī)院市場(chǎng)？ －醫(yī)生：我把醫(yī)生當(dāng)作市場(chǎng)來進(jìn)行過管理嗎？ －患者：我對(duì)這些真正的購(gòu)買者做過什么嗎？ 2，醫(yī)藥銷售的四個(gè)核心問題 －我在哪里？（我在我的市場(chǎng)中處于怎樣的位置，醫(yī)生如何處方我的產(chǎn)品，為什么？） －我去哪里？（基于對(duì)市場(chǎng)的分析，我確定的銷售目標(biāo)是多少，觀念目標(biāo)是怎樣的？） －我如何去？（我計(jì)劃通過怎樣的策略，投入怎樣的資源，抓住怎樣的機(jī)會(huì)去幫我實(shí)現(xiàn)我制定的銷售及觀念推廣目標(biāo)） －我如何知道到達(dá)？（我如何衡量我的工作開展的進(jìn)度，我如何衡量我工作的階段性成果及最終的結(jié)果） 3，醫(yī)藥銷售成功的核心思路 －區(qū)域市場(chǎng)動(dòng)態(tài)分析 －制定區(qū)域銷售業(yè)務(wù)計(jì)劃 －有效分配銷售資源 －確保投入產(chǎn)出最大化 4，影響區(qū)域銷售業(yè)務(wù)的因素－市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)/活動(dòng) －如何確定高價(jià)值的市場(chǎng)，明確工作重點(diǎn) －明確需要重點(diǎn)做誰(shuí)的工作 －分析市場(chǎng)潛力，找到業(yè)務(wù)成長(zhǎng)機(jī)會(huì) －分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，找出影響市場(chǎng)發(fā)展的因素 5，確定銷售的重點(diǎn)醫(yī)院/科室 －醫(yī)院／科室評(píng)估潛力的依據(jù)與原則 －如何分析重點(diǎn)醫(yī)院/科室 第三部分：“黃”色－－如何正確分析與把握處方藥銷售的客戶 1，如何確定誰(shuí)是我們的重點(diǎn)客戶 | －客戶信息收集越準(zhǔn)確，分類越準(zhǔn)確 －客戶分類幫助明確區(qū)域客戶實(shí)際分類 －不同客戶分類，不同客戶策略 －根據(jù)區(qū)域客戶實(shí)際狀況，確定潛力/支持度的分割點(diǎn) －須建立重點(diǎn)客戶的信息檔案，尤其是觀念和處方行為 2，如何分析我們的重點(diǎn)客戶 －分析的目的 a.改變客戶觀念行為； b.促使高影響力客戶發(fā)揮影響力 －分析處方觀念行為為銷售活動(dòng)形式和內(nèi)容提供指導(dǎo) －分析影響力的目的是推動(dòng)客戶影響力表現(xiàn)提升，以及發(fā)揮支持者及倡導(dǎo)者的影響力 3，如何收集并分析競(jìng)爭(zhēng)信息 －鎖定主要競(jìng)品明確作戰(zhàn)方向 －結(jié)合競(jìng)品的銷售表現(xiàn)/客戶/活動(dòng)/人員來鎖定主要競(jìng)品和做競(jìng)爭(zhēng)思考 －鎖定主要競(jìng)品原則：敵我對(duì)照/結(jié)合地區(qū)和全國(guó)競(jìng)爭(zhēng)情況/動(dòng)態(tài)關(guān)注/1～2個(gè)主要競(jìng)品 －分析我強(qiáng)競(jìng)?cè)?，我弱?jìng)強(qiáng)，為制定應(yīng)對(duì)方案提供依據(jù) 第四部分：“藍(lán)”色－－如何正確管理與利用處方藥的銷售資源 1，資源管理的核心概念：投資／增值／開支 －對(duì)資源價(jià)值的基本理解 －資源是為了換取未來 －生意思維的重要性 2、精確投資與資源地圖 －如何準(zhǔn)確鎖定資源投放對(duì)象 －如何做到資源的差異化投入 －如何使各種銷售資源發(fā)揮合力 －針對(duì)不同客戶如何確定資源投放重點(diǎn) 3、銷售活動(dòng)回顧分析與資源管理 －我們的銷售活動(dòng)有哪些？ －我們以往是如何開展銷售活動(dòng)的？ －如何使銷售活動(dòng)效果最大化 －為什么銷售活動(dòng)的回顧分析是資源管理的關(guān)鍵 |
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