會銷講師培訓技能提升訓練營

【課程背景】

通常會議營銷講師是一場完美會銷的靈魂及呈現(xiàn)者，因此，對會銷講師的素質(zhì)要求是極為全面的，比如：根據(jù)每場會銷現(xiàn)場的特點對所需呈現(xiàn)內(nèi)容結(jié)構(gòu)、主旨的完善與設計能力，現(xiàn)場的呈現(xiàn)技巧，現(xiàn)場節(jié)奏的把控能力，現(xiàn)場對客戶提出問題的應變能力，現(xiàn)場處突的能力，現(xiàn)場成交環(huán)節(jié)的實際把控能力等，可以說方方面面都是提出了很高的要求，所以，對講師本身的個人素質(zhì)要求也會有所篩選。

當然，一個好的會銷講師不僅僅取決于講師本身的素質(zhì)，這只能占到好講師成長道路上的一個小的部分，更重要的是決定于講師自身的學習能力和吃苦耐勞的精神。但決定因素往往在企業(yè)本身對講師的打造上，例如：完備的課程呈現(xiàn)流程，完備的呈現(xiàn)內(nèi)容，對講師自身能力的不斷打造與完善等等方面，所以，完備的會銷講師培養(yǎng)體系將會是企業(yè)未來會銷體系搭建的關(guān)鍵所在。

但是對于幼兒教育推廣體系而言，我們的銷講老師不能按通常的銷講老師的培養(yǎng)流程進行培養(yǎng)，要根據(jù)他們的所處的環(huán)境、特殊的身份及客戶群體進行靈活的，潤物細無聲的方式進行銷售與推薦，不能將商業(yè)氛圍打造的過于濃烈進而強賣硬推。要讓客戶在不知不覺中接受我們銷講老師的推薦。

【課程收益】

通過本次訓練，學員可系統(tǒng)化掌握會議營銷中課程體系機構(gòu)的了解，呈現(xiàn)流程的梳理，呈現(xiàn)技巧的要求，臨場應變的能力，處突技巧，成交技巧的掌握等一系列能力的提升，以及背后的市場營銷學基礎知識，掌握會銷的原理，并初步完成登臺演講，掌握職業(yè)化肢體語言的運用，主講專題的開發(fā)設計，并參照模板招商會，一步步做出自己的招商會專題，并進行主講人配合的完整會銷模擬演練，最終讓每個參訓企業(yè)和學員都可獨立操作自己完整的營銷會議。

【課程時長】

三天為宜，可根據(jù)企業(yè)要求進行增減。

【授課對象】

企業(yè)的銷售管理者和一線銷售員，有計劃構(gòu)建自己企業(yè)會議營銷體系的管理者，均可參訓；

【課程特色】

1、嚴格的理論基礎：以嚴格的《市場營銷學》作為理論基礎和知識框架，所有的觀點都以此為邏輯依據(jù)，保證課程的嚴謹；

2、嚴密的邏輯結(jié)構(gòu)：以“五星教學法”為課程展開方式，完全以學員的角度，步步為營，環(huán)環(huán)相扣地讓學員把課程掌握透徹，確保最大的知識接收程度。

3、理論知識的高度：所講課程所對應的學科，必須研究透徹，保證觀點深刻，見解到位，避免膚淺；

4、應用的深度：要求所講課程必須有大量的實操經(jīng)驗，結(jié)合培訓師10余年的會銷實操經(jīng)驗，以及培養(yǎng)出的近千名會銷講師，總結(jié)成敗得失，填充進理論知識的框架中；

5、轉(zhuǎn)化的力度：講完理論內(nèi)容后，形成操作模板，要求學員現(xiàn)場做出應用方案和行動規(guī)劃，形成自己的講解專題，最后上臺完整操作演練，形成自己的營銷會議操作流程，可獨立運作自己的營銷會議。

【課程大綱】

一、開訓與會議營銷概述及銷講流程的講述

    1、會議營銷概述；

    2、精通會議營銷的標準；

    3、完整銷講體系的構(gòu)成：

l 目標線

l 時間線

l 完整的前后銜接環(huán)節(jié)

l 個人展業(yè)配合機制

l 企業(yè)專屬團隊

二、職業(yè)化肢體語言的運用

    1、專業(yè)的肢體語言在演講中的作用；

    2、演講肢體語言的四項原則；

    3、肢體語言三方面訓練：站位，手勢，上下場；

    4、實戰(zhàn)演練；

三、主講專題設計  —— 開場的設計

    1、訓前思考；

   2、開場的作用和意義：市場營銷學和心理學理論基礎，開場的效果和作用；

   3、標準化開場步驟操作流程示范；

   4、學員自己主講專題開場設計；

   5、匯報演練；

四、主講專題設計  —— 對比式需求引導

   1、案例啟發(fā)：木匠與和尚；

   2、需求的定義與本質(zhì)；

   3、會銷主講任務之一：需求引導的定義，前提，目標，底線和本質(zhì)；

   4、對比式需求引導的標準化操作示范；

   5、學員自己主講專題需求引導環(huán)節(jié)設計；

   6、匯報演練；

五、主講專題設計 —— 方案式產(chǎn)品呈現(xiàn)

   1、前期回顧：對比式需求引導的懸念與本環(huán)節(jié)應完成的任務；

   2、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)法則的定義；

   3、解決方案與產(chǎn)品推銷的對比優(yōu)勢；

   4、方案式產(chǎn)品呈現(xiàn)的標準步驟操作法示范；

   5、學員自己主講專題方案展示環(huán)節(jié)設計；

   6、匯報演練；

六、現(xiàn)場答疑的方式

   1、根據(jù)問題決定是否答疑。

   2、可答疑的問題如何結(jié)合現(xiàn)場的講解增加成交效果。

   3、不可答疑的問題如何巧妙避開。

七、現(xiàn)場處突能力

   1、現(xiàn)場突發(fā)事件的種類。

   2、針對不同的突發(fā)問題進行現(xiàn)場的解決。

   3、團隊之間如何配合解決突發(fā)時間的解決。

八、現(xiàn)場成交技能訓練

   1、小江老師個人成交的方方法。

   2、銷講老師給自己一個現(xiàn)場交的理由和勇氣。

   3、現(xiàn)場成交時團隊如何進行相互配合。

九、銷講老師的未來成長之路

十、通關(guān)演練

學員將開發(fā)出來的主講專題進行登臺講解,按照標準化的操作流程完整走一遍，由講師和其他學員進行點評，對專題內(nèi)容和講解方式提出改進意見。最終定稿，至此，學員已能夠上臺講解，并有了自己的會議營銷操作流程和主講專題，可運作自己的營銷會議，達成本次培訓目標。