拿業(yè)績說話——小微信貸經(jīng)理營銷技能提升訓練營

【課程背景】：

隨著金融市場逐步開放，利率市場化發(fā)展，國家政策調(diào)整，國內(nèi)銀行面臨重重挑戰(zhàn)……

如何讓我們的營銷從自己的工作變成政府扶植，機關(guān)配合，客戶主動登門的溝通參與的項目，這將會是我們下一步工作的轉(zhuǎn)變的核心。

如何讓銀行的營銷局面從被動銷售轉(zhuǎn)為主動銷售，如何整合所有可以整合的各種資源成為我們營銷的合作伙伴。

如何突出重圍，打造新天地，創(chuàng)造新業(yè)績？是墨守成規(guī)、坐以待幣/斃，還是創(chuàng)新求變、主動出擊？

小微客戶業(yè)務(wù)是紅海中的藍海，各家銀行逐漸意識到其重要性，正在行動中。是臨淵慕魚，還是退而結(jié)網(wǎng)？同行已經(jīng)有很多成功的案例，時不我待！

資深的客戶經(jīng)理最難放下面子，年輕的客戶經(jīng)理最欠缺有效的營銷技巧、經(jīng)驗，如何讓客戶經(jīng)理們既愿意邁開腿、張開嘴，還能學會高效的營銷技巧？

其他銀行現(xiàn)在也重視小微信貸營銷，如何讓我行客戶經(jīng)理給客戶留下特別的印象、良好的印象，凸顯我行優(yōu)勢，提高營銷成交的概率？

如何針對不同的時機（天時）、不同的場合（地利）、不同的客戶（人和），采取相應(yīng)的營銷策略？

如何整合資源、批量營銷，讓營銷更高效，讓業(yè)績更好？

如何在競爭激烈的市場中，結(jié)合實際情況，深耕細作，深入挖掘客戶、資源？

【培訓收益】：

1、學習小微客戶信貸業(yè)務(wù)的拓展方法、主要風險管理；

2、提升主動營銷意識，提高對小微客戶獨特性及小微客戶營銷工作的認識；

3、掌握客戶信息收集、小微信貸營銷技巧；

4、了解客戶關(guān)系維護的要點；

5、學習分析不同類型客戶特點、需求，設(shè)計相應(yīng)產(chǎn)品及營銷策略；

6、學習渠道拓展方式批量獲客，更精準、高效地進行營銷，提升業(yè)績。

【課程時間】：

實戰(zhàn)版：1-2天，可以根據(jù)需求定制課程。

【課程大綱】：

第一章、銀行為什么要做小微信貸營銷？（略講）

一、銀行面臨挑戰(zhàn)？

（一）宏觀：5大挑戰(zhàn)

1、經(jīng)濟下行

2、監(jiān)管趨嚴

3、同業(yè)劇爭

4、金融脫媒

5、利率市場化

（二）微觀：

1、本銀行附近區(qū)域挑戰(zhàn)

2、本銀行發(fā)展現(xiàn)狀

二、銀行如何應(yīng)對？

（一）主動

（二）求變

（三）SWOT分析

（四）定位

（五）差異

案例：某農(nóng)商行的小微信貸營銷

郵儲銀行的轉(zhuǎn)型

江蘇某快餐店里特別的桌面

螞蟻金服、網(wǎng)商銀行、微眾銀行的數(shù)據(jù)

……

第二章、銀行小微信貸營銷流程及要點

（一）商區(qū)--商戶、樓宇：

1、傳統(tǒng)方式

第一步：亮明身份

第二步：送禮

第三步：寒暄贊美套近乎

第四步：開場白（簡單說明來意）+挖掘需求（盡量用SPIN或者SSDN）

第五步：產(chǎn)品呈現(xiàn)（凸顯優(yōu)勢、強調(diào)利益，運用FABE法則）

第六步、異議處理

第七步：締結(jié)成交+邀轉(zhuǎn)介紹

第八步、愉快告別（可以再次提醒與客戶的約定：下次辦手續(xù)、拜訪）

2、“整區(qū)授信”方式

第一步：籌備工作（包括與當?shù)卣M行溝通與活動的準備）

第二步：如何與商區(qū)負責人或是每家企業(yè)負責人進行對接

第三步：如何邀約活動現(xiàn)場客戶參加

第四步：大型啟動儀式的獲客現(xiàn)場如何進行

第五步：小型獲客活動如何進行

第六步：現(xiàn)場如何進行信息采集與授信

? 常見的誤區(qū)：拜訪、擺攤路演

? 常見情景應(yīng)對

? 客戶常見問題及處理

? 交叉營銷

（二）園區(qū)-----企業(yè)、機關(guān)及事業(yè)單位

1、主要策略：拜訪+宣講會/座談會；

2、營銷流程：

（三）社區(qū)---社區(qū)、街道、居委

（四）農(nóng)區(qū)---鄉(xiāng)鎮(zhèn)、村組、農(nóng)戶：

案例：某客戶經(jīng)理被客戶拒絕20次后成交

新疆某女客戶經(jīng)理抓住機會征服客戶

江西某銀行客戶經(jīng)理陌生拜訪他行隔壁商戶一次就成交

安徽某鎮(zhèn)支行長成功讓其他鎮(zhèn)領(lǐng)導輾轉(zhuǎn)介紹客戶

山東某行在競爭對手的大本營政務(wù)大廳營銷個人貸款

某農(nóng)商行公職人員消費貸營銷的幾種形式

某銀行營銷學校教師消費貸巧妙處理客戶異議

某銀行對企業(yè)員工營銷產(chǎn)品遇到的困難后調(diào)整思路高效完成

湖北、青海某銀行支行長營銷時準備不足顯尷尬

某客戶經(jīng)理營銷時巧妙運用客戶見證獲得客戶信任

某企業(yè)老板兒媳婦在某銀行上班，還被他行策反

某客戶經(jīng)理電話溝通中的失誤

山東某客戶經(jīng)理成功策反他行貸款客戶

……

第三章、銀行小微信貸營銷后跟進維護？

一、跟進維護的要點

二、微信跟進的技巧

三、會議營銷的技巧

四、贈送禮物的技巧

案例：某銀行黑金客戶流失又回來了

某農(nóng)商行客戶分享流失的原因

某銀行客戶沙龍中的失誤

特別的禮物俘獲人心

兩位客戶經(jīng)理對客戶維護情況的差異

短信營銷的魅力

……

第四章、小微客戶信貸拓展的技巧

一、為什么要做小微貸？

（一）市場前景

（二）政策導向

（三）有弊有利

（四）我行優(yōu)勢

二、我國小微企業(yè)融資現(xiàn)狀

（一）融資渠道窄，民間融資為主

（二）融資成本高，受政策影響大

（三）融資不易得，與規(guī)模成正比

三、我國小微企業(yè)信貸面臨的問題

（一）傳統(tǒng)銀行對小微貸款不積極

（二）現(xiàn)行管理模式限制拓展空間

（三）傳統(tǒng)信貸產(chǎn)品不適合小微企

（四）財務(wù)簡單缺規(guī)劃記錄不健全

（五）不輕易轉(zhuǎn)行但多數(shù)漂泊創(chuàng)業(yè)

四、小微信貸客戶經(jīng)理角色定位：

（一）綜合化

（二）專業(yè)化

三、信貸全流程常見的問題：

（一）貸前

（二）貸后

四、小微客戶獲客渠道與拓展方法

（一）市場調(diào)研

1．調(diào)研主要內(nèi)容

2、 主要信息渠道

3、 目標市場選擇

4、 目標客戶

5、 目標客戶群基本特征及融資需求分析

6、各行業(yè)旺季及最佳營銷時間安排

（二）找到“關(guān)鍵人物”

（三）獲客渠道

1．初級：

2．高級

（1）轉(zhuǎn)介

（2）合作

（3）深挖：公私聯(lián)動；一圈一群一鏈----社區(qū)化營銷

五、信息采集

（一）信息收集

（二）信息整理---交叉檢驗

（三）批量客戶渠道的市場調(diào)查

1、渠道調(diào)查

2、客戶調(diào)查

（四）小微客戶評估

1、小微信貸評估與傳統(tǒng)信貸評估的主要區(qū)別

2、電話評估

3、“三無”客戶評估

4、“倒置評估法”

5、 小微個人客戶評估內(nèi)容

6、 小微貸評估各環(huán)節(jié)風險點

7、 小微客戶的“六個穩(wěn)定性”

8、“五步”調(diào)查法

六、小微產(chǎn)品推介與交叉銷售技巧

七、信貸產(chǎn)品的創(chuàng)新

（一）擔保方式的創(chuàng)新

（二）減少交易成本的創(chuàng)新

1、循環(huán)貸款

2、信貸工廠

3、老客戶優(yōu)惠

案例：北大與阿里巴巴對小微企業(yè)經(jīng)營狀況的調(diào)查

廣東某村鎮(zhèn)銀行貸前調(diào)查遭遇老板娘破口大罵

招行小微貸的經(jīng)驗

包商銀行小微貸的特點

民生銀行小微貸的創(chuàng)新

恒豐銀行發(fā)票貸、光伏貸

平安銀行的增信貸

某小貸公司客戶經(jīng)理處理客戶異議

李克強總理要求大型商業(yè)銀行成立普惠金融事業(yè)部及五大行的進度

廣東某鋼材城聯(lián)保貸款

山東某農(nóng)商行公職人員消費貸的幾種營銷模式

廣東農(nóng)商小微企業(yè)信貸調(diào)查

某支行畫出當?shù)匚锪闲袠I(yè)的產(chǎn)業(yè)地圖進行精準營銷

信息可信度的金字塔模型

繪制產(chǎn)業(yè)金融地圖

某銀行會銷的創(chuàng)新與不足

……

第五章、小微企業(yè)信貸風險管理

一、   小微企業(yè)信貸的風險管理理念

二、小微企業(yè)信貸的主要風險

（一）銀企業(yè)內(nèi)部風險

1．銀行內(nèi)部風險

2、企業(yè)內(nèi)部風險

（二）外部風險

1、政策風險

2、市場風險

案例：識別客戶造假，不信不貸

謹慎介入的一些特殊客戶群

某養(yǎng)豬場貸款的謊言終于被揭穿

某裝修公司老板合伙開酒店貸款裝修

……