絕對(duì)成交——高端客戶銷售心理與技巧實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

一、課程背景：

今天的終端銷售人員：

l 大多追求急功近利；

l 大多死背銷售話術(shù)；

l 大多不會(huì)靈活應(yīng)用；

今天的終端銷售人員：

l 不知道顧客的消費(fèi)購(gòu)買動(dòng)機(jī)；

l 不知道顧客的心理防御機(jī)制；

l 不知道顧客的異議心理構(gòu)建；

今天的終端銷售人員：

l 急需了解技巧背后的技巧；

l 急需掌握實(shí)用的銷售工具；

l 急需學(xué)會(huì)開(kāi)發(fā)獨(dú)有的話術(shù)；

l 急需具備靈活的實(shí)戰(zhàn)能力；

終端銷售話術(shù)人云亦云的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，今天終端客戶見(jiàn)多了雷同的服務(wù)已經(jīng)不再“感冒”，我們的終端人員銷售理念聽(tīng)了無(wú)數(shù)，銷售流程學(xué)了多遍，輪到實(shí)際工作中，效果卻不見(jiàn)好，僅僅懂得微笑贊美背話術(shù)已經(jīng)無(wú)法具備銷售競(jìng)爭(zhēng)力；今天或許有許多經(jīng)過(guò)驗(yàn)證的有效的方法和工具，我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手早已在用了，而我們的銷售人員卻在拿銷售額和寶貴的時(shí)間作為成本在嘗試、在摸索!

二、課程收益：

1、課程關(guān)鍵詞：應(yīng)知、應(yīng)會(huì)、應(yīng)用；

2、杜絕只是對(duì)銷售理論或技巧的照搬照抄；

3、以技能教練為主，確保掌握實(shí)戰(zhàn)工具，提高銷售業(yè)績(jī)；

4、提升連帶銷售率和客戶轉(zhuǎn)介紹，培養(yǎng)忠實(shí)的VIP客戶；

5、我們沒(méi)有固定的銷售話術(shù)，我們給的是如何提煉出自己的話術(shù)，我們給的是一套成功的銷售工具與方法!

課程時(shí)間：

1-2天，2小時(shí)/天

授課方式：

視頻音頻、案例剖析、情景模擬、現(xiàn)場(chǎng)教練、小組研討、老師點(diǎn)評(píng)、實(shí)戰(zhàn)實(shí)用。

課程大綱：

第一部分  銷售高手在賣場(chǎng)中應(yīng)當(dāng)具備的素質(zhì)與技能

前言：

銷售之前我們要知道客戶到底想要什么？

賣場(chǎng)銷售人員應(yīng)當(dāng)具備的ASK技能（了解小區(qū)周邊情況，了解新小區(qū)的新裝、老小區(qū)的新裝、老小區(qū)的重裝、小區(qū)年代、戶型、采光、朝向等等信息）

我們雖然是超市化的大賣場(chǎng)，但是賣場(chǎng)銷售人員不能具備超市導(dǎo)購(gòu)員心態(tài)和方式

第一講、如何做好店面的體驗(yàn)、接待工作和店外的導(dǎo)流活動(dòng)

1、店面良好的體驗(yàn)式課程成交的核心。

2、如何做好店面的活動(dòng)才能真正打開(kāi)客戶的心扉。

3、懂得整合一切可以整合的資源來(lái)實(shí)現(xiàn)客戶的導(dǎo)流

4、如何用三句話找到客戶的真正需求。

5、讓客戶坐下來(lái)才是成交的前提。

6、走出去才是我們現(xiàn)階段營(yíng)銷的開(kāi)始。

7、各個(gè)階段的活動(dòng)如何開(kāi)展？

第二講、賣場(chǎng)銷售人員完美的待客之道

1、掌握接近客戶的時(shí)機(jī)

2、賣場(chǎng)銷售人員等待銷售時(shí)機(jī)時(shí)的注意事項(xiàng)

3、三種賣場(chǎng)銷售人員，哪種才是受客戶喜歡的？

4、銷售介紹時(shí)應(yīng)當(dāng)注意與客戶的“安全距離”

5、賣場(chǎng)銷售人員身體姿勢(shì)的不良習(xí)慣

實(shí)戰(zhàn)案例：接近顧客的9個(gè)時(shí)機(jī)與應(yīng)對(duì)話術(shù)及銷售動(dòng)作

第三講、不同類型性格人的特點(diǎn)與溝通

★權(quán)威型的特點(diǎn)以及溝通策略

★分析型的特點(diǎn)以及溝通策略

★親切型的特點(diǎn)以及溝通策略

★表現(xiàn)型的特點(diǎn)以及溝通策略

第四講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

——全面解密：“銷售額=客流量x進(jìn)店率x在店時(shí)間x成交率x續(xù)銷率x回頭率”公式

一、FABE產(chǎn)品呈現(xiàn)技巧，打開(kāi)客戶心扉

二、制造客戶的體驗(yàn)空間，給客戶塑造銷售價(jià)值讓其產(chǎn)生購(gòu)買欲望（VR系統(tǒng)的打造）

三、客戶在店時(shí)間決定了你的銷售是否成功

四、賣場(chǎng)銷售人員大膽主動(dòng)賣高端產(chǎn)品的話術(shù)與動(dòng)作

1、不要怕跑單，顧客愿意了解好東西

2、不要以自己的消費(fèi)能力評(píng)估顧客

3、新顧客兩問(wèn)兩推，老顧客三問(wèn)兩推

4、一次推兩款（顧客選擇款及公司高端款）

5、一定要進(jìn)行量身定制

6、掌握主動(dòng)權(quán)，對(duì)比講解

第五講、大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“天龍八步”

一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段

2、不同階段的客戶在團(tuán)購(gòu)銷售過(guò)程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買的前提

二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶購(gòu)買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

第六講、挖掘客戶潛在需求的能力

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你！

二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！

3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！

第二部分  賣場(chǎng)營(yíng)銷創(chuàng)新——新零售下雙線（線下線上OAO）融合營(yíng)銷

第七講：我們知道現(xiàn)階段客戶想要什么，才能選擇適合于客群的直播平臺(tái)

1、客戶是要投資回報(bào)率還是要性價(jià)比？

2、客戶是要美好的生活還是便宜的產(chǎn)品？

3、客戶和我們合作之前考慮的是什么？

l 擔(dān)心可能存在的風(fēng)險(xiǎn)？

l 希望獲得更多的利益？

4、客戶需求決策有哪些？

5、通過(guò)客戶畫像的標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)選擇眾多的直播平臺(tái) 

l 記住，不是我們客戶的畫像，而是直播平臺(tái)參與者的客戶畫像

l 快手， 絕大部分90后人群的天堂，二次元文化聚集地

l 抖音，一二線城市人群在這里

l 小紅書，垂直的種草社區(qū)

l 淘寶，剁手黨用戶的聚集地

第八講：自有社群的運(yùn)營(yíng)及直播引流

1、可以針對(duì)自己的客戶群、企業(yè)、社群等團(tuán)隊(duì)進(jìn)行直播

2、其他人社群：有哪些加入其他本地社群辦法（交換群、活動(dòng)參與等）

3、其他人微信社群的分類：弱關(guān)系社群和強(qiáng)關(guān)系社群及定位維護(hù)

4、圖片及知識(shí)型內(nèi)容營(yíng)銷的方式維護(hù)其他群之間的關(guān)系及促銷應(yīng)用

5、自建活動(dòng)促銷群的活動(dòng)策劃營(yíng)銷話術(shù)短視頻介紹和種子用戶來(lái)源

6、如何統(tǒng)一利用朋友圈自己微信群和其他人微信群宣傳本次促銷活動(dòng)

7、如何設(shè)計(jì)進(jìn)群促銷的海報(bào)和短視頻讓客戶掃碼進(jìn)群再進(jìn)直播

8、進(jìn)入微信群后在活動(dòng)促銷周期內(nèi)的話術(shù)和時(shí)間安排和消費(fèi)者互動(dòng)

9、促銷活動(dòng)的遞進(jìn)讓消費(fèi)者感覺(jué)占便宜并產(chǎn)生購(gòu)買需求和消費(fèi)行為

10、活動(dòng)結(jié)束社群的處理及后續(xù)的營(yíng)銷素材采集和宣傳

第九講：新零售下社區(qū)OAO活動(dòng)及異業(yè)聯(lián)盟執(zhí)行（根據(jù)產(chǎn)品選擇講解）

1、找到客戶的需求和OAO活動(dòng)的方式及可能進(jìn)入的場(chǎng)景

2、什么是異業(yè)聯(lián)盟及做異業(yè)聯(lián)盟需要的條件和執(zhí)行

3、我們可以策劃的活動(dòng)和促銷可以加入別人的異業(yè)

4、其他企業(yè)的社區(qū)活動(dòng)類型及我們可能的異業(yè)合作