通過消費(fèi)者心理探求找到營(yíng)銷成功的關(guān)鍵點(diǎn)

一、課程體系背景：

由于現(xiàn)在市場(chǎng)產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，同樣，市場(chǎng)銷售特點(diǎn)同樣是同質(zhì)化非常嚴(yán)重，因此，造成產(chǎn)品動(dòng)銷非常不樂觀，結(jié)合我們銷售環(huán)境和銷售特點(diǎn)做出如下幾點(diǎn)分析：

1、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。

2、價(jià)格帶基本相仿。

3、終端客戶進(jìn)貨也日趨理性化，總是有一種“不見兔子不撒鷹”的狀態(tài)。

4、我們的銷售模式讓終端客戶失去購(gòu)買我們產(chǎn)品的理由和借口。

5、終端客戶及直營(yíng)店面不會(huì)進(jìn)行異業(yè)聯(lián)盟的合作，讓對(duì)方的客戶轉(zhuǎn)化到自己店面當(dāng)中來。

6、本行業(yè)形成了不問不答，及主動(dòng)成交的習(xí)慣。

7、銷售人員由于銷量無法提升的問題而失去對(duì)銷售的熱情。

種種以上原因構(gòu)成產(chǎn)品銷售額下滑的外在理由。

我們要知道問題的發(fā)生是產(chǎn)生的內(nèi)部，內(nèi)在的原因成為產(chǎn)生以上原因的根本，如：

1、業(yè)務(wù)經(jīng)理方面：

 沒有充分認(rèn)識(shí)到現(xiàn)階段營(yíng)銷應(yīng)該更新。

 沒有詳細(xì)進(jìn)行市場(chǎng)分析和規(guī)劃。

 沒有找到導(dǎo)購(gòu)人員存在的問題。

2、業(yè)務(wù)精英及其銷售人員方面：

抱怨工作不好做、客戶要求多、同事不合作、廠家不支持，對(duì)工作缺乏熱情，整天消極，抱怨，責(zé)任感不強(qiáng)、執(zhí)行力不佳，當(dāng)一天和尚撞一天鐘，得過且過，沒有長(zhǎng)遠(yuǎn)的目標(biāo)和計(jì)劃，憂慮自己和組織的前途！

要想解決以上問題最為關(guān)鍵是不僅僅要將銷售團(tuán)隊(duì)打造成合格銷售特種部隊(duì)，更為關(guān)鍵的是要將銷人員及銷售經(jīng)理打造成“渠道教練”的角色，因?yàn)椋瑲w根結(jié)蒂不是銷售人員在面對(duì)終端顧客而是我們的客戶或是客戶的員工在面對(duì)終端的消費(fèi)者，所以，讓我們的銷售人員教會(huì)他們?nèi)绾稳プ霾攀情L(zhǎng)治久安的策略。

二、課程收益：

1、白酒從業(yè)人員完成從粗放式市場(chǎng)拓展到職業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白銷售管理人員、終端客戶及一線銷售人員白酒營(yíng)銷體系中應(yīng)具備的知識(shí)和技能。

3、全面提升銷售高層及終端客戶的團(tuán)隊(duì)管理能力及領(lǐng)導(dǎo)力

4、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用渠道及終端客戶的有效談判溝通技巧。

5、全方位提升營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)會(huì)議營(yíng)銷能力

6、全面提升員工的忠誠(chéng)度，為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的員工隊(duì)伍

7、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

8、提高靈活應(yīng)變能力。

9、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問題的能力。

10、改變終端客戶的營(yíng)銷思維，通過創(chuàng)新贏得市場(chǎng)。

三、參訓(xùn)對(duì)象：

營(yíng)銷中高管、銷售經(jīng)理、終端客戶、一線從業(yè)人員

四、授課方式：

激情講述，充分互動(dòng)，現(xiàn)身說法，案例分析研討，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)等

五、課程大綱：

第一章  終端消費(fèi)者心理需求的探尋已成為必然

1、白酒行業(yè)現(xiàn)階段的發(fā)展趨勢(shì)和需求

2、從何種渠道找到消費(fèi)者的心理需求

3、市場(chǎng)才是我們真正的課堂，實(shí)干才是我們最好的老師。

第二章  終端客情維護(hù)“十二招”看透終端店面老板的消費(fèi)心理

1、核心價(jià)值詳細(xì)講解

2、核心利潤(rùn)詳細(xì)分析

3、小恩小惠連綿不斷

4、大活小活遇到則干

5、時(shí)時(shí)分享成功經(jīng)驗(yàn)

6、培訓(xùn)旅游增進(jìn)感情

7、工廠參觀增強(qiáng)信心

8、個(gè)人嗜好多做交流

9、生節(jié)記日人文關(guān)懷

10、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼

11、活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)面給予

12、位置距離時(shí)刻保持

第三章   六大終端消費(fèi)者的消費(fèi)心理左右消白酒營(yíng)銷

1、“面子”消費(fèi)心理

2、炫耀消費(fèi)心理

3、“跟風(fēng)”消費(fèi)心理

4、“情感”消費(fèi)心理

5、求廉消費(fèi)心理  

6、求異消費(fèi)心理

第四章   通過市場(chǎng)規(guī)劃搭建消費(fèi)者激情心理

一、通過自身的SWOT分析找到客戶購(gòu)買的激情點(diǎn)

1、給客戶一個(gè)買單的理由和借口。

2、利用SWOT分析法進(jìn)行賣點(diǎn)根源的找尋。

3、終端消費(fèi)者不夠賣我們產(chǎn)品的原因是什么？5W原因分析法。

4、找到問題的原因后如何進(jìn)行答復(fù)。

二、通過PDCA市場(chǎng)管理循環(huán)來分析客戶的消費(fèi)心理

1、我們業(yè)績(jī)目標(biāo)為什么總是完成不了？

2、目標(biāo)如何設(shè)定？

3、如何制定實(shí)施計(jì)劃？

4、如何進(jìn)行計(jì)劃調(diào)整與固化行動(dòng)？

第五章 不同消費(fèi)心理客戶應(yīng)對(duì)實(shí)施策略

一、市場(chǎng)創(chuàng)新性營(yíng)銷管理

1、整合一切可以整合的資源實(shí)現(xiàn)目標(biāo)。

2、創(chuàng)新人生才是精彩的人生

二、面對(duì)不同渠道的客戶消費(fèi)心理我們所采取的策略

1、日常渠道的消費(fèi)者心理活動(dòng)

2、團(tuán)購(gòu)渠道客戶消費(fèi)心理活動(dòng)

3、婚喜宴渠道客戶消費(fèi)心理活動(dòng)

4、在招商會(huì)與品鑒會(huì)中客戶的消費(fèi)心理分析

三、重點(diǎn)意見領(lǐng)袖群和核心店面體打造

1、前期宣傳造勢(shì)

2、選擇核心終端店面和忠實(shí)消費(fèi)者

3、終端核心店面選擇

4、核心店面政策實(shí)施

l 市場(chǎng)落地指導(dǎo)

l 每日監(jiān)督執(zhí)行

l 政策宣導(dǎo)到位

l 市場(chǎng)管控及時(shí)

5、忠實(shí)消費(fèi)者選擇

l 選擇標(biāo)準(zhǔn)

l 簽訂協(xié)議

l 發(fā)放VIP卡

l 每批銷售承諾兌現(xiàn)

6、每日總結(jié)