白酒企業(yè)打造巔峰銷售業(yè)務(wù)精英培訓(xùn)班

一、課程背景：

白酒銷售是一項(xiàng)報(bào)酬率非常高的艱難工作，也是一項(xiàng)報(bào)酬率最低的輕松工作。業(yè)務(wù)人員可以成為一個(gè)高收入的辛勤工作者，也可以成為一個(gè)收入最低的輕松工作者。這一切完全取決于業(yè)務(wù)人員對(duì)酒行業(yè)怎么看，對(duì)銷售工作是怎么想怎么做的。所謂銷售過程中的錯(cuò)誤，是走心還是不思進(jìn)取？業(yè)務(wù)人員的行動(dòng)決定業(yè)務(wù)人員的成績(jī)。

白酒銷售人員常犯的6大錯(cuò)誤：

1、82%的銷售人員沒能實(shí)現(xiàn)差異化

2、99%的銷售人員沒有承諾目標(biāo)

3、86%的銷售人員提問不當(dāng)

4、86%的銷售人員展示乏力

5、62%的銷售人員沒有做好臨門一腳（沒有要求客戶給予承諾）

6、53%的銷售人員不愿把自己的銷售心得傳給同事

因此，需要的對(duì)他們要進(jìn)行“從頭到腳”的培訓(xùn)才能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)人員的技能提升。所以，通過系統(tǒng)打造過的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)才能承擔(dān)起巨大的市場(chǎng)壓力，才能為企業(yè)打造出強(qiáng)大的營(yíng)銷渠道。

二、課程收益：

1、完成從普通員工到職業(yè)化人士的轉(zhuǎn)換

2、明白銷售業(yè)務(wù)員應(yīng)具備的知識(shí)和技能。

3、全面提升企業(yè)員工的勝任能力，成為真正的職業(yè)化人士

4、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的談判溝通技巧。

5、全方位提升職業(yè)人士的職業(yè)化素質(zhì)和能力

6、全面提升員工的忠誠(chéng)度，為企業(yè)打造一支高素質(zhì)、高能力的員工隊(duì)伍

7、培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神。

8、提高靈活應(yīng)變能力。

9、培養(yǎng)分析和解決較復(fù)雜問題的能力。

10、培養(yǎng)不斷學(xué)習(xí)創(chuàng)新的精神。

11、能夠維持老客戶關(guān)系并發(fā)掘新客戶。

三、課程時(shí)間：

2天，6小時(shí)/天（根據(jù)客戶需求再定）

四、餐訓(xùn)對(duì)象：

銷售經(jīng)理、一線銷售人員

五、授課方式：

激情講述，充分互動(dòng)，現(xiàn)身說法，案例分析研討，實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)等

六、課程內(nèi)容：

（一）、解決現(xiàn)代員工五大行為模式

不愿意承擔(dān)責(zé)任：推卸責(zé)任、踢皮球

找理由、找借口：不會(huì)主動(dòng)想辦法解決問題

執(zhí)行不力：喜歡拖延，不安標(biāo)準(zhǔn)和要求做事、執(zhí)行不到位

消極負(fù)面：指責(zé)、抱怨、傳播負(fù)面思想、勾心斗角

沒有忠誠(chéng)度：隨意跳巢、帶走公司商業(yè)機(jī)密、客戶資源

（二）、職業(yè)化培訓(xùn)-員工 職業(yè)化塑造 特訓(xùn)課程之員工職業(yè)化 結(jié)果

①　忠誠(chéng)度高

忠誠(chéng)于公司的文化理念、忠誠(chéng)于老板的信念價(jià)值觀、不離不棄

②　執(zhí)行力強(qiáng)

說到做到、言行一致、行動(dòng)力強(qiáng)、做事情100%不打折扣

③　有責(zé)任感

勇于承擔(dān)責(zé)任，能主動(dòng)積極想辦法解決問題

④　積極上進(jìn)

樂觀積極，充滿活力與干勁，能帶動(dòng)周圍的人奮發(fā)向上

⑤　終生學(xué)習(xí)

主動(dòng)學(xué)習(xí)新技能、新知識(shí)，與時(shí)俱進(jìn)，感恩、服從、自信

課程題目及大綱：

第一天 員工職業(yè)化素質(zhì)塑造

第一講 員工職業(yè)化素質(zhì)塑造

一、人才的真義

人才評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)：一是能力，二是態(tài)度

人才坐標(biāo)系：人才，人財(cái)，人材，人裁

四類人才的待遇

二、業(yè)務(wù)人員為什么而工作？

1、別做職場(chǎng)“植物人”

2、如何確立工作使命

3、如何確立工作遠(yuǎn)景

4、如何確立工作價(jià)值觀

三、業(yè)務(wù)人員為誰而工作？

1、態(tài)度比技能更重要

2、職業(yè)化態(tài)度

3、創(chuàng)業(yè)心態(tài)VS就業(yè)心態(tài)

4、積極心態(tài)VS消極心態(tài)

5、游戲心態(tài)

四、業(yè)務(wù)人員應(yīng)該怎么做？

1、如何應(yīng)對(duì)環(huán)境

2、如何融入團(tuán)隊(duì)

3、如何激發(fā)欲望

4、如何持續(xù)成長(zhǎng)

五、職業(yè)化敬業(yè)與忠誠(chéng)

1、什么是敬業(yè)

2、什么是忠誠(chéng)

3、為什么要倡導(dǎo)員工敬業(yè)與忠誠(chéng)

4、企業(yè)喜歡什么樣的職業(yè)人士

5、自我激勵(lì)與潛能開發(fā)

六、凡事感恩

1、為什么要感恩？－－“感恩”的力量

2、感恩就是感恩一切，凡事感恩

3、感恩的偉大秘密：感恩越多 得到越多

4、養(yǎng)成感恩的習(xí)慣：常懷感恩的心 多講感恩的話 多做感恩的

第二講 銷售技能提升

一、目標(biāo)管理

二、以科學(xué)的方式進(jìn)行工作

ＰＤＣＡ法

三、員工的自我目標(biāo)管理

1、設(shè)定目標(biāo)的原則

目標(biāo)的SMART原則

2、確定目標(biāo)的行動(dòng)計(jì)劃

5W1H原則

制定目標(biāo)工作單的步驟

3、實(shí)踐目標(biāo)，解決問題

4、目標(biāo)執(zhí)行的反饋方法

四、溝通協(xié)作

市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)下的客戶意識(shí)：

（一）、掌握有效溝通的原理和技能

1.遵從有效溝通的六特性

1）雙向性

2）明確性

3）注重實(shí)質(zhì)、避免個(gè)性

4）積極聆聽

聆聽的技巧

5）善于提問，不要質(zhì)問

6）非語言溝通

非語言溝通的方式

2.對(duì)有效溝通的深入認(rèn)識(shí)

何為溝通？如何有效溝通?

（二）、團(tuán)隊(duì)協(xié)作

員工協(xié)作執(zhí)行的境界

中國(guó)員工差距在哪里？

第二天 銷售技能提升

第三講  銷售經(jīng)理日常銷售技能

一、終端進(jìn)店八步驟

（一）、拜訪前準(zhǔn)備工作

1、檢查個(gè)人外表儀容

2、檢查“兩表一圖”

3、當(dāng)日拜訪線路客戶的情況分析

4、確定拜訪目標(biāo)及相應(yīng)物料準(zhǔn)備

5、調(diào)整零售價(jià)格：價(jià)格簽、相關(guān)文件

6、收集團(tuán)購客戶信息

7、競(jìng)品信息收集：

8、正常拜訪

（二）、檢查終端店戶外廣宣

1、檢查

2、更換

3、清除

4、宣傳品投放原則

（三）、與客戶溝通

1、打招呼問好；

2、面帶笑容、充滿激情和陽光；

3、溝通的技巧

（四）、終端店內(nèi)生動(dòng)化

1、檢查貨架

2、廣宣品

（五）、做銷售訪問

1、終端銷售狀況及銷售價(jià)格

2、客戶答疑

3、收集競(jìng)品信息

4、介紹促銷信息

5、向終端團(tuán)購客戶介紹公司的產(chǎn)品知識(shí)相關(guān)政策

（六）、檢查庫存

1、安全庫存的定義

2、擺陳列的同時(shí)就是在檢查終端庫存；

3、記入《終端進(jìn)銷存臺(tái)帳》

（七）、確定訂貨

（八）、向客戶告別及填寫報(bào)表

1、確認(rèn)下次拜訪時(shí)間；

2、向客戶致謝告別；

3、填寫日?qǐng)?bào)表

二、業(yè)務(wù)經(jīng)理的工作流程

1、晨讀

2、晨會(huì)

3、規(guī)劃拜訪線路

4、拜訪前的準(zhǔn)備

5、戰(zhàn)前自我鼓勵(lì)

6、斗志昂揚(yáng)上戰(zhàn)場(chǎng)

7、客戶拜訪八步驟的執(zhí)行

8、回公司填表單，總結(jié)

第四講 終端渠道開發(fā)與維護(hù)

一、終端工作的重要性

（一）、不同消費(fèi)時(shí)期的終端

第一階段：饑渴型消費(fèi)期

第二階段：補(bǔ)償型消費(fèi)期

第三階段：個(gè)性化消費(fèi)期

（二）、終端管理與業(yè)務(wù)運(yùn)作體系

1、終端的定義

2、白酒終端的形式

3、終端的重要性

4、終端掌控的意義

5、終端認(rèn)知誤區(qū)

其一，重銷售，輕市場(chǎng)

其二，重大客戶，輕小客戶

其三，重大產(chǎn)品，輕小產(chǎn)品

其四，重激勵(lì)，輕管理

其五，重中間，輕兩頭

6、終端工作的五大誤區(qū)

誤區(qū)一：通路終端與營(yíng)銷終端混淆

誤區(qū)二：終端鋪貨“鋪而不管”

誤區(qū)三：?jiǎn)渭冏非箐佖浡?/span>

誤區(qū)四：促銷人員素質(zhì)低

誤區(qū)五：成本計(jì)算忽視了消費(fèi)者的利益

7、終端的界定

1）、有效終端的界定

v 贏利型終端

v 廣告型終端

v 促銷型終端

v 競(jìng)爭(zhēng)型終端

2）、硬終端與軟終端界定

軟硬終端的定義與界定

3）、終端市場(chǎng)運(yùn)作五力

v 產(chǎn)品的商品力

v 產(chǎn)品的鋪市力

v 產(chǎn)品的形象力

v 產(chǎn)品的推動(dòng)力

v 產(chǎn)品促銷的執(zhí)行力

8、終端市場(chǎng)建設(shè)

銷售工作要解決兩個(gè)問題：

一是使消費(fèi)者買得到；

二是讓消費(fèi)者樂得買。

9、終端業(yè)務(wù)運(yùn)作方式

1）、終端業(yè)務(wù)員運(yùn)作方式介紹

v 車銷

v 電話拜訪

v 預(yù)售制度

2）、終端業(yè)務(wù)運(yùn)作方式比較

10、終端銷售體系建立

11、終端銷售體系啟動(dòng)

（三）、中低檔白酒的消費(fèi)特點(diǎn)

（四）、影響中低檔白酒銷售的八大因素

二、專業(yè)化終端工作－－中低端白酒

（一）、終端工作的基本技能

1、鋪貨

v 為什么要鋪貨？

v 快速鋪貨的幾個(gè)方法

v 鋪貨必須做好的幾件事

2、計(jì)劃性拜訪

v 為什么要計(jì)劃性拜訪終端？

v 拜訪路線設(shè)計(jì)重要性

v 為什么要事先設(shè)計(jì)拜訪路線？

v 拜訪路線的基本設(shè)計(jì)依據(jù)

3、終端編號(hào)

4、團(tuán)隊(duì)鋪貨

5、鋪市的成功步驟

v 劃分區(qū)域

v 制定方案

v 實(shí)施鋪貨

（二）、終端生動(dòng)化

1、終端生動(dòng)化的定義

2、為什么要進(jìn)行生動(dòng)化？

3、標(biāo)準(zhǔn)化生動(dòng)化陳列的意義

4、生動(dòng)化陳列應(yīng)注意的要點(diǎn)

v 充分利用既有的陳列空間

v 陳列商品的所有規(guī)格

v 系列商品集中陳列

v 爭(zhēng)取人潮較多的陳列位置

v 把產(chǎn)品放到顧客舉手可得的貨架位置上（與視線平行）

v 經(jīng)常保持商品價(jià)值

5、常用的生動(dòng)化陳列方法

v 水平陳列

v 垂直陳列

v 割箱落地陳列

6、生動(dòng)化能帶來什么？

7、終端生動(dòng)化的十四項(xiàng)原則

8、終端日常維護(hù)

9、終端客戶異議應(yīng)答話術(shù)

10、終端實(shí)戰(zhàn)業(yè)務(wù)技巧

第五講 動(dòng)銷的核心價(jià)值

一、動(dòng)銷的概念

二、形成動(dòng)銷的要素

三、動(dòng)銷的目的

四、動(dòng)銷的開始

五、沒有動(dòng)銷的市場(chǎng)

沒有動(dòng)銷的案例分類

五、動(dòng)銷力量的來源——推力和拉力

（一）、推拉力的表現(xiàn)方式：

1、品質(zhì)

2、企業(yè)及品牌文化的打造

3、店主推介

4、生動(dòng)化陳列

5、促銷品拉動(dòng)

（二）、推力

1、推力的概念

2、常用方式：

v 合理的渠道利潤(rùn)設(shè)計(jì)

v 渠道的建設(shè)、健全和激勵(lì)

v 終端人員攔截

v 靈活多樣的終端促銷

（三）、拉力

1、拉力的概念

2、常用方式：

v 清晰的品牌核心

v 有效的媒介傳播

v 互動(dòng)的活動(dòng)推廣

v 靈活多樣的終端促銷

3、拉力的目的

（四）、可口可樂策略

3A+3P

六、動(dòng)銷的本質(zhì)

七、白酒動(dòng)銷常識(shí)

（一）、動(dòng)銷動(dòng)作——店主推介

（二）、動(dòng)銷動(dòng)作——生動(dòng)化陳列

（三）、動(dòng)銷動(dòng)作——廣宣品使用

（四）、細(xì)節(jié)決定成敗

八、動(dòng)銷分類及活動(dòng)落地

（一）、日常渠道的動(dòng)銷活動(dòng)

（二）、特殊情況下的動(dòng)銷活動(dòng)

（三）、招商會(huì)與品鑒會(huì)的召開