快速消費品業(yè)務(wù)員培訓(xùn)大綱

業(yè)務(wù)員專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)分為兩個方面，心態(tài)與技能。積極地心態(tài)是積極銷售的前提，熟練的銷售技巧是取得成果的必要條件，兩者相輔相成，不可或缺。

業(yè)務(wù)員專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課程讓銷售理論和實踐相結(jié)合，讓銷售理念徹底升華，案例不局限在就銷售講銷售，但實操卻是針針見血，讓學(xué)員醍醐灌頂。

課程時間：2天，每天不少于6小時。

課程背景：      

在競爭激烈的銷售市場上，精確掌握銷售循環(huán)前、中、后的銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，是贏得最佳商機的關(guān)鍵。從銷售的基本理論方法、實戰(zhàn)技巧到銷售的十大步驟、銷售人員的自我管理，為銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練提供了一整套的解決方案。如果你要掌握銷售人員應(yīng)具備的正確與基礎(chǔ)的技巧，并吸收專家和成功者的經(jīng)驗與智慧，以資借鑒，減少自己摸索的時間、精力和犯錯的機會，那就快走近我們的課程，唯有行動才能解決問題。

第一章 快消品銷售業(yè)務(wù)代表

一、業(yè)務(wù)代表的基本素質(zhì)
（一）關(guān)心目標(biāo)的達成
（二）信息收集

（三）計劃與組織

（四）說服和影響力
（五）執(zhí)行
二、業(yè)務(wù)代表的良好習(xí)慣

（一）為什么要培養(yǎng)良好習(xí)慣

1、對業(yè)務(wù)代表本人的好處
2、對可口可樂公司的好處

（二）業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備的良好習(xí)慣

1、態(tài)度
2、語言

3、外表
4、行為

三、業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)

（一）拜訪客戶
（二）開發(fā)新客戶
1、準(zhǔn)備工作階段

2、拜訪階段

3、跟進階段

（三）提高鋪貨率

1、提高不同包裝產(chǎn)品在同一售點的鋪貨率

2、提高多種品牌在同一售點的鋪貨率

（四）投放冷飲設(shè)備
（五）控制存貨周轉(zhuǎn)
（六）執(zhí)行生動化標(biāo)準(zhǔn)
（七）投放廣告用品
（八）搞好促銷活動
1、促銷開始之前

2、促銷活動實施期間

3、促銷活動結(jié)束后

（九）銷售管理

第二章 快消品的銷售管理

“過程做得好，結(jié)果自然好！

一、計劃性拜訪——“計劃拜訪八步驟”

（一）準(zhǔn)備工作

1、檢查個人的儀表 

2、檢查客戶資料 

3、準(zhǔn)備產(chǎn)品生動化材料

4、準(zhǔn)備清潔用品

（二）檢查戶外廣告

1、及時更換外觀破損、骯臟的海報招貼

2、檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋

（三）向客戶打招呼
（四）做售點生動化

（五）檢查售點庫存

（六）做銷售拜訪

（七）確認(rèn)訂貨

（八）向客戶致謝
二、庫存管理：存貨周轉(zhuǎn)與1.5倍原則
（一）如何進行存貨周轉(zhuǎn)
1、掌握全面的產(chǎn)品知識
2、了解各種包裝的適用范圍和庫存量是多少
3、掌握存貨周轉(zhuǎn)的原則、方法和技巧
（1）要落實“先進先出、及時補貨”的原則

（2）保證消費者喝到的是最新鮮的產(chǎn)品

（3）控制貨齡，經(jīng)常檢查售點的產(chǎn)品貨齡

（4）及時更換不良品

（5）把存貨數(shù)量記入客戶卡

（二）杜絕售點缺貨的奧秘：1.5倍原則
三、“利潤的故事”
（一）與“利潤的故事”相關(guān)的概念
1、基本術(shù)語及公式
2、不同包裝產(chǎn)品利潤的計算方法
（二）如何向客戶講述“利潤的故事”
1、利用毛利和資金周轉(zhuǎn)率來講述“利潤的故事”
2、針對客戶的需要來講述“利潤的故事”
四、銷售區(qū)域業(yè)務(wù)管理
（一）了解你的銷售區(qū)域
1、區(qū)域狀況

2、業(yè)務(wù)情況

3、競爭狀況

（二）銷售拜訪線路管理
1、線路的劃分
2、線路劃分的原則

3、線路拜訪時常見的問題及對策
（三）制定工作計劃
1、設(shè)定工作目標(biāo)
2、制定具體行動計劃
銷售計劃表（見表）

（四）業(yè)務(wù)代表的銷售工具

1、客戶卡的作用

2、客戶卡的填寫要求
3、客戶卡的填寫方法
4、客戶卡的應(yīng)用
（五）有效的時間管理
1、業(yè)務(wù)代表工作時間分類
2、有效時間管理的方法
第三章 快消品的銷售技巧
一、可口可樂模式的銷售技巧

（一）開始——吸引客戶
1、了解你的客戶

2、識別售點的銷售機會和客戶的需求

3、確立談判目標(biāo)

（二）提問——了解客戶
1、站在客戶的角度考慮問題
2、提問的方式——開放式和限制式問題
（1）開放式問題：

（2）限制性問題

3、積極地傾聽
◇傾聽是尊重客戶的最佳體現(xiàn)
◇傾聽是揣摸客戶心理的重要途徑
◇傾聽可以幫助記憶并豐富信息
（1）傾聽的障礙
①主觀障礙：

②客觀障礙

（2）傾聽的技巧

①適時地聽

②專心地聽

③耐心地聽

④會心地聽

⑤保持禮貌的態(tài)度

⑥把握要點

（三）說服——介紹相關(guān)的利益和特征
1、可口可樂的特征和利益
2、針對客戶的需求進行說服
3、利用利潤的故事說服客戶
（四）達成協(xié)議——從建立關(guān)系到獲得訂單
1、達成協(xié)議的技巧和步驟
（1）簡單回顧或重述客戶所接受的產(chǎn)品或服務(wù)的特征和利益。

（2）提出自己的建議或訂單

（3）要求客戶回應(yīng)

2、跟蹤服務(wù)

（1）到售點上去檢查與客戶之間的協(xié)議是否得到履行

（2）與客戶保持聯(lián)系，并不斷地了解他的需求

（3）解決客戶的問題

①對出現(xiàn)的問題表示理解

②提出一個解決辦法

③對解決的效果進行跟蹤

二、如何處理客戶異議

（一）客戶異議的類型
1、懷疑

2、誤解

3、產(chǎn)品或服務(wù)異議

4、不愿改變

（二）處理客戶異議的方法
1、緩沖——理解和尊重客戶的觀點
2、要求進行詢問——從一小步開始
3、提問——了解客戶異議的具體內(nèi)容和真實原因
4、根據(jù)客戶的異議用產(chǎn)品特征和利益進行說服
（1）針對“懷疑”

（2）針對“誤解”
（3）產(chǎn)品或服務(wù)異議

（4）不愿改變