快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員培訓(xùn)大綱

業(yè)務(wù)員專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)分為兩個(gè)方面，心態(tài)與技能。積極地心態(tài)是積極銷售的前提，熟練的銷售技巧是取得成果的必要條件，兩者相輔相成，不可或缺。

業(yè)務(wù)員專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)課程讓銷售理論和實(shí)踐相結(jié)合，讓銷售理念徹底升華，案例不局限在就銷售講銷售，但實(shí)操卻是針針見(jiàn)血，讓學(xué)員醍醐灌頂。

課程時(shí)間：2天，每天不少于6小時(shí)。

課程背景：      

在競(jìng)爭(zhēng)激烈的銷售市場(chǎng)上，精確掌握銷售循環(huán)前、中、后的銷售技巧與全方位的客戶服務(wù)，是贏得最佳商機(jī)的關(guān)鍵。從銷售的基本理論方法、實(shí)戰(zhàn)技巧到銷售的十大步驟、銷售人員的自我管理，為銷售人員專業(yè)技能訓(xùn)練提供了一整套的解決方案。如果你要掌握銷售人員應(yīng)具備的正確與基礎(chǔ)的技巧，并吸收專家和成功者的經(jīng)驗(yàn)與智慧，以資借鑒，減少自己摸索的時(shí)間、精力和犯錯(cuò)的機(jī)會(huì)，那就快走近我們的課程，唯有行動(dòng)才能解決問(wèn)題。

第一章 快消品銷售業(yè)務(wù)代表

一、業(yè)務(wù)代表的基本素質(zhì)
（一）關(guān)心目標(biāo)的達(dá)成
（二）信息收集

（三）計(jì)劃與組織

（四）說(shuō)服和影響力
（五）執(zhí)行
二、業(yè)務(wù)代表的良好習(xí)慣

（一）為什么要培養(yǎng)良好習(xí)慣

1、對(duì)業(yè)務(wù)代表本人的好處
2、對(duì)可口可樂(lè)公司的好處

（二）業(yè)務(wù)代表應(yīng)具備的良好習(xí)慣

1、態(tài)度
2、語(yǔ)言

3、外表
4、行為

三、業(yè)務(wù)代表的工作職責(zé)

（一）拜訪客戶
（二）開(kāi)發(fā)新客戶
1、準(zhǔn)備工作階段

2、拜訪階段

3、跟進(jìn)階段

（三）提高鋪貨率

1、提高不同包裝產(chǎn)品在同一售點(diǎn)的鋪貨率

2、提高多種品牌在同一售點(diǎn)的鋪貨率

（四）投放冷飲設(shè)備
（五）控制存貨周轉(zhuǎn)
（六）執(zhí)行生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn)
（七）投放廣告用品
（八）搞好促銷活動(dòng)
1、促銷開(kāi)始之前

2、促銷活動(dòng)實(shí)施期間

3、促銷活動(dòng)結(jié)束后

（九）銷售管理

第二章 快消品的銷售管理

“過(guò)程做得好，結(jié)果自然好！

一、計(jì)劃性拜訪——“計(jì)劃拜訪八步驟”

（一）準(zhǔn)備工作

1、檢查個(gè)人的儀表 

2、檢查客戶資料 

3、準(zhǔn)備產(chǎn)品生動(dòng)化材料

4、準(zhǔn)備清潔用品

（二）檢查戶外廣告

1、及時(shí)更換外觀破損、骯臟的海報(bào)招貼

2、檢查廣告的張貼是否顯眼，不要被其他物品遮蓋

（三）向客戶打招呼
（四）做售點(diǎn)生動(dòng)化

（五）檢查售點(diǎn)庫(kù)存

（六）做銷售拜訪

（七）確認(rèn)訂貨

（八）向客戶致謝
二、庫(kù)存管理：存貨周轉(zhuǎn)與1.5倍原則
（一）如何進(jìn)行存貨周轉(zhuǎn)
1、掌握全面的產(chǎn)品知識(shí)
2、了解各種包裝的適用范圍和庫(kù)存量是多少
3、掌握存貨周轉(zhuǎn)的原則、方法和技巧
（1）要落實(shí)“先進(jìn)先出、及時(shí)補(bǔ)貨”的原則

（2）保證消費(fèi)者喝到的是最新鮮的產(chǎn)品

（3）控制貨齡，經(jīng)常檢查售點(diǎn)的產(chǎn)品貨齡

（4）及時(shí)更換不良品

（5）把存貨數(shù)量記入客戶卡

（二）杜絕售點(diǎn)缺貨的奧秘：1.5倍原則
三、“利潤(rùn)的故事”
（一）與“利潤(rùn)的故事”相關(guān)的概念
1、基本術(shù)語(yǔ)及公式
2、不同包裝產(chǎn)品利潤(rùn)的計(jì)算方法
（二）如何向客戶講述“利潤(rùn)的故事”
1、利用毛利和資金周轉(zhuǎn)率來(lái)講述“利潤(rùn)的故事”
2、針對(duì)客戶的需要來(lái)講述“利潤(rùn)的故事”
四、銷售區(qū)域業(yè)務(wù)管理
（一）了解你的銷售區(qū)域
1、區(qū)域狀況

2、業(yè)務(wù)情況

3、競(jìng)爭(zhēng)狀況

（二）銷售拜訪線路管理
1、線路的劃分
2、線路劃分的原則

3、線路拜訪時(shí)常見(jiàn)的問(wèn)題及對(duì)策
（三）制定工作計(jì)劃
1、設(shè)定工作目標(biāo)
2、制定具體行動(dòng)計(jì)劃
銷售計(jì)劃表（見(jiàn)表）

（四）業(yè)務(wù)代表的銷售工具

1、客戶卡的作用

2、客戶卡的填寫要求
3、客戶卡的填寫方法
4、客戶卡的應(yīng)用
（五）有效的時(shí)間管理
1、業(yè)務(wù)代表工作時(shí)間分類
2、有效時(shí)間管理的方法
第三章 快消品的銷售技巧
一、可口可樂(lè)模式的銷售技巧

（一）開(kāi)始——吸引客戶
1、了解你的客戶

2、識(shí)別售點(diǎn)的銷售機(jī)會(huì)和客戶的需求

3、確立談判目標(biāo)

（二）提問(wèn)——了解客戶
1、站在客戶的角度考慮問(wèn)題
2、提問(wèn)的方式——開(kāi)放式和限制式問(wèn)題
（1）開(kāi)放式問(wèn)題：

（2）限制性問(wèn)題

3、積極地傾聽(tīng)
◇傾聽(tīng)是尊重客戶的最佳體現(xiàn)
◇傾聽(tīng)是揣摸客戶心理的重要途徑
◇傾聽(tīng)可以幫助記憶并豐富信息
（1）傾聽(tīng)的障礙
①主觀障礙：

②客觀障礙

（2）傾聽(tīng)的技巧

①適時(shí)地聽(tīng)

②專心地聽(tīng)

③耐心地聽(tīng)

④會(huì)心地聽(tīng)

⑤保持禮貌的態(tài)度

⑥把握要點(diǎn)

（三）說(shuō)服——介紹相關(guān)的利益和特征
1、可口可樂(lè)的特征和利益
2、針對(duì)客戶的需求進(jìn)行說(shuō)服
3、利用利潤(rùn)的故事說(shuō)服客戶
（四）達(dá)成協(xié)議——從建立關(guān)系到獲得訂單
1、達(dá)成協(xié)議的技巧和步驟
（1）簡(jiǎn)單回顧或重述客戶所接受的產(chǎn)品或服務(wù)的特征和利益。

（2）提出自己的建議或訂單

（3）要求客戶回應(yīng)

2、跟蹤服務(wù)

（1）到售點(diǎn)上去檢查與客戶之間的協(xié)議是否得到履行

（2）與客戶保持聯(lián)系，并不斷地了解他的需求

（3）解決客戶的問(wèn)題

①對(duì)出現(xiàn)的問(wèn)題表示理解

②提出一個(gè)解決辦法

③對(duì)解決的效果進(jìn)行跟蹤

二、如何處理客戶異議

（一）客戶異議的類型
1、懷疑

2、誤解

3、產(chǎn)品或服務(wù)異議

4、不愿改變

（二）處理客戶異議的方法
1、緩沖——理解和尊重客戶的觀點(diǎn)
2、要求進(jìn)行詢問(wèn)——從一小步開(kāi)始
3、提問(wèn)——了解客戶異議的具體內(nèi)容和真實(shí)原因
4、根據(jù)客戶的異議用產(chǎn)品特征和利益進(jìn)行說(shuō)服
（1）針對(duì)“懷疑”

（2）針對(duì)“誤解”
（3）產(chǎn)品或服務(wù)異議

（4）不愿改變