“商務(wù)談判技巧”培訓(xùn)方案

課程時間：2天      

課程對象：銷售人員等

參與目的：

·使學(xué)員掌握商務(wù)談判的基本概念和特征，了解其原則和方法

·知道如何做好談判準(zhǔn)備工作

·對商務(wù)談判策略與方法、談判技巧與僵局的處理能夠比較深刻地把握

·從談判演練案例測驗自己的談判實力

·杰出談判高手必備的條件

·正確的商業(yè)談判觀念與理論基礎(chǔ)

·杰出的談判策略規(guī)劃與 系統(tǒng)化談判展開技巧

·談判中的說服技巧

·最終學(xué)以致用，以達(dá)到在商務(wù)活動實踐中靈活運(yùn)用的目的

課程內(nèi)容：

一、導(dǎo)言：利益切換――談判實質(zhì)  （情景模擬  案例分享）

1、卓越銷售與優(yōu)勢銷售談判

A、營銷本質(zhì)的變遷與市場競爭新格局

B、銷售與談判的區(qū)別

C、優(yōu)勢談判的定義、特征基本原理與必要條件

D、高超運(yùn)用雙贏的利益驅(qū)動概念

E、案例研究及談判初步分析

    二、開篇：有備無患――談判前三大準(zhǔn)備

1、人的準(zhǔn)備

A、談判個體應(yīng)具備素質(zhì)

（1）思想正確

思考：優(yōu)秀銷售經(jīng)理應(yīng)具備的核心思維

（2）知識結(jié)構(gòu)

（3）談判能力

（3）職業(yè)品質(zhì)

（4）形象準(zhǔn)備  

2、信息的準(zhǔn)備

A、信息的收集  （案例分享）

B、方案的準(zhǔn)備

三、正文：運(yùn)籌帷幄――談判策略八綱四十目

1、把握時機(jī)：商務(wù)談判四個階段

A、開局

B、報價

C、磋商

D、終局

E、商務(wù)談判APRAM模式

2、穩(wěn)扎穩(wěn)打：基本談判策略

A、談判的核心—客戶心理的天平

B、轉(zhuǎn)換思維天地寬

C、攻心為上

D、以逸待勞

E、欲擒故縱

F、針鋒相對   （案例分享）

G、激將點兵

H、雙簧黑白臉

3、心有靈犀：心理調(diào)整策略

A、準(zhǔn)確掌握對方類型

B、正確調(diào)適己方心理

4、唇槍舌戰(zhàn)：語言策略

A、你的身體會說話：身體語言  （游戲）

B、此時無聲勝有聲：傾聽藝術(shù)  （游戲）

C、妝成有時卻似無：提問技巧

D、天圓地方太極手：回復(fù)策略

5、狹路相逢：僵局破解策略

A、僵局產(chǎn)生原因  （分組模擬）

B、避其鋒芒—間接處理

C、短棒相接—直接處理（案例、故事分享）

D、以退為進(jìn)—讓步處理

6、防人之心：詭道應(yīng)對策略

A、什么是詭道？

B、怎么應(yīng)對？

 C、詭辯邏輯  （思辨游戲）

四、結(jié)尾：談判的最終目的是一張合同嗎？

       A、合同簽署是談判階段性成果

       B、促其執(zhí)行是后談判階段任務(wù)

       C、違約處理是無奈的法律保障

附：談判能力測試

案例分析，均穿插與各個知識點分別講述。