拿業(yè)績說話 結(jié)果為王 ——家裝市場營銷技能提升

一、課程背景：

銷售是家裝市場的生命線和命脈，更是家裝市場的重中之重，直接關(guān)系著家裝市場的生死存亡！為什么家裝市場總是強調(diào)服務(wù)，但是服務(wù)還是不讓客戶滿意？因為服務(wù)不單單是態(tài)度理念，更多的是服務(wù)動作及細(xì)節(jié)到位！為什么銷售人員對銷售話術(shù)不買賬？為什么背誦話術(shù)書面考試，相互演練時賣場銷售人員都是一百分，結(jié)果回到終端現(xiàn)場運用卻又是另一回，產(chǎn)生這些問題我們的店長 盡職盡職責(zé)了嗎？

市場拓展的能力決定了企業(yè)終端的管理能力，同時也決定了，企業(yè)在市場競爭中的競爭能力，如何讓店長管理能力提升，如何讓我們的門店管理能力提升，如何在激烈的市場競爭中獲得競爭優(yōu)勢。
    系統(tǒng)的門店管理，不但是要教會我們?nèi)绾喂芾黹T店，更是要我們每一位參加學(xué)習(xí)的學(xué)員掌握提升門店業(yè)績，提升門店市場競爭力的技巧。系統(tǒng)的門店管理技能是讓我們在激烈的市場競爭中，獲得更多的資源，去開拓新的市場。

二、課程收益：

u 掌握門店的基本管理要點

u 掌握門店的管理重點難點

u 掌握實際問題的解決方案

u 提高終端門店的銷售業(yè)績

u 提高終端門店人員的技能

u 讓導(dǎo)購人員學(xué)習(xí)到會用通俗易懂的語言向顧客講解。

三、培訓(xùn)對象：

家居建材店長、銷售經(jīng)理、家裝市場老板等

四、授課方式：

本培訓(xùn)通過幽默的講授方式將學(xué)習(xí)重點灌輸給學(xué)員，并伴有小組討論、現(xiàn)場演練，案例研討、寓教于樂、快樂學(xué)習(xí)、互動體驗，課堂氣氛非?；钴S；

五、課程時長： 

1-2天（6小時/天），時間根據(jù)客戶的需求進行調(diào)整。

六、課程大綱：

第一部分 店長的職業(yè)化素質(zhì)

一、 店長的基本素質(zhì)和必須要掌握的幾種能力

u 家居建材門店店長的核心職能

u 如何做好門店的零售管理

u 頭腦風(fēng)暴:如何經(jīng)營和管理好門店

u 用職業(yè)忠誠去傳遞公司文化

u 如何分解和實施門店的計劃

u 如何有效利用門店的銷售數(shù)據(jù)

u 掌握家居建材行業(yè)的顧客心理

u 用知識武裝自己的頭腦

二、 店長最核心的工作分析

u 如何準(zhǔn)確掌握銷售數(shù)字

u 如何規(guī)劃好商品結(jié)構(gòu)

u 如何讓顧客與品牌建立粘度

u 與店員建立起良好的伙伴關(guān)系

u 學(xué)會分解和實施門店營運目標(biāo)

u 如何規(guī)劃和實施好終端活動

u 店面的5S管理

u 要充分了解你的競爭對手

三、 店長的自我管理能力

u 計劃管理:計劃的制定、實施、跟蹤、反饋和改進

u 時間管理:合理規(guī)劃時間

u 職業(yè)管理:建立起自己的品牌和影響力

四、 店長的員工管理

u 如何去了解真實的員工

u 如何處理員工間的抱怨和矛盾

u 如何化解員工對店長的不滿

u 如何批評和指正員工的錯誤行為

u 如何處理屢教不改的員工

u 如何去培訓(xùn)新員工

五、 金牌店長的團隊管理策略和技巧

u 店長如何選好人:甄選技術(shù)、面試技巧

u 店長如何培養(yǎng)人:職業(yè)規(guī)劃、責(zé)任轉(zhuǎn)移

u 店長如何用好人:能力傳遞、銷售技能

u 店長如何留住人:情感留人、績效留人

u 店長如何裁減人:淘汰尾狼、四個方法

六、 金牌店長帶好團隊的六種管理策略

u 權(quán)威式:讓部下心甘情愿的為組織服務(wù)

u 高壓式:讓團隊能夠雷厲風(fēng)行的執(zhí)行

u 民主式:讓團隊發(fā)揮最大的群策群力

u 組織式:讓組織中的每一個人找到開心快樂

u 前導(dǎo)式:發(fā)揮人才的能力盡其所能

u 教練式:讓團隊成員感受成長的樂趣

七、 店長的目標(biāo)管理能力

u 如何精準(zhǔn)的制定目標(biāo)

u 構(gòu)成業(yè)績的關(guān)鍵三要素

u 影響業(yè)績?nèi)氐囊蛩?/span>

u 怎樣合理的分解目標(biāo)

u 執(zhí)行中的過程監(jiān)控:事前監(jiān)控、事中輔導(dǎo)、事后檢討

第二部分 店長的管理技能訓(xùn)練

一、終端管理的四個核心工作

u 客戶的開發(fā)和管理

u 導(dǎo)購的管理

u 終端生動化

u 銷售和促銷管理

二、提升門店銷售能力的三駕馬車

u 門店零售:銷售能力、管理能力

u 活動促銷:策劃能力、實施能力

u 渠道開拓:規(guī)劃能力、開拓能力

三、門店銷量的五力模型;

u 店面位置(攔截力)

u 終端形象(吸引力)

u 產(chǎn)品展示(靜銷力)

u 促銷方式(推動力)

u 店面狀態(tài)(推介力)

四、門店的商業(yè)價值

u 開展促銷活動

u 完成銷售的目標(biāo)

u 搜集客戶信息

u 建立競爭的壁壘

u 傳播品牌

u 建立顧客的忠誠

五、優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)的技巧和原則

u 如何構(gòu)建企業(yè)與消費者之間的粘度

u 如何實現(xiàn)客戶服務(wù)的人性化、流程化、效率化、標(biāo)準(zhǔn)化、科技化

u 解決客戶投訴的技巧

六、博弈促銷的策略和技巧

u 銷售進度與促銷活動組織

u 建材產(chǎn)品十大促銷方法

u 門店促銷策劃的五步曲

第三部分 店長的銷售技能訓(xùn)練

一、門店的陳列管理

u 門店陳列的原則

u 門店的生動化陳列

u 產(chǎn)品價值陳列的表現(xiàn)技巧

u 門店銷售氣氛的營造（聽覺、視覺、嗅覺、感覺）

二、門店的銷售管理

u 門店的銷售過程控制

u 門店的銷售流程管理

u 如何抓住顧客的心

u 如何挖掘顧客的需求和做好客戶分析

u 怎么去介紹產(chǎn)品最有效

u 正確理解和處理顧客的異議

三、終端促銷管理能力訓(xùn)練

u 博弈營銷在商業(yè)促銷中的應(yīng)用

u 如何運用促銷與顧客構(gòu)建粘度

u 如何強化門店的終端運作模式

u 幾種常見的終端促銷模式的分析

四、家居建材行業(yè)的創(chuàng)新銷售模式

u 設(shè)計師合作

u 裝修公司合作

u 網(wǎng)絡(luò)團購

u 總裁簽售

u 行業(yè)聯(lián)盟

u 品牌聯(lián)盟

u 異業(yè)聯(lián)盟

u 小區(qū)活動