經(jīng)銷商的開發(fā)與渠道管理

一、課程收益：

1、認識經(jīng)銷商的市場地位及其作用，迎合市場發(fā)展潮流及未來渠道發(fā)展趨勢

2、掌握經(jīng)銷商開發(fā)步驟及其方法、手段，尋找適合企業(yè)未來發(fā)展的優(yōu)秀的經(jīng)銷商。

3、把握經(jīng)銷商管理的標準及其藝術(shù)，明晰管理定位及其運作手法。

4、熟悉和了解經(jīng)銷商開發(fā)與管理過程中的一些工具運用等，通過一些市場工具等，來更好地開發(fā)與管理經(jīng)銷商。

二、課程大綱

第一部分：認識經(jīng)銷商

一、什么是經(jīng)銷商

二、我們?yōu)槭裁葱枰?jīng)銷商

三、我們?yōu)槭裁慈狈?yōu)秀的經(jīng)銷商

四、為什么要選擇和管理經(jīng)銷商

五、銷售人員與經(jīng)銷商應(yīng)該是一種什么樣的關(guān)系

第二部分：開發(fā)經(jīng)銷商

一、經(jīng)銷商調(diào)查

二、鎖定目標經(jīng)銷商

三、考察目標客戶

四、開發(fā)客戶

第三部分：渠道管理與維護

一、渠道管理的十大常見誤區(qū) 

二、通路銷售人員業(yè)績評估九大指標 

三、渠道商日常管理的七項基本工作

四、通路管理五大重點難點突破

五、建立分銷聯(lián)合體

六、模糊返利制度

七、季度/年度返利制度

八、案例剖析：二批商管理---胡蘿卜加大棒