結(jié)果為王——化肥經(jīng)銷(xiāo)商實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)技能演練營(yíng)

【課程背景】

由于農(nóng)資行業(yè)門(mén)檻較低，加上行業(yè)的特殊性，造成農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商團(tuán)隊(duì)素質(zhì)參差不齊，長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的客戶沒(méi)有被我們留住，又沒(méi)有新客戶開(kāi)發(fā)的技巧，從而產(chǎn)生的銷(xiāo)售額無(wú)法提升的問(wèn)題而失去對(duì)銷(xiāo)售的熱情。同樣，多年經(jīng)營(yíng)的經(jīng)銷(xiāo)商在固有思維下無(wú)法改變銷(xiāo)售特點(diǎn)總是千篇一律，因此，造成產(chǎn)品銷(xiāo)售非常不樂(lè)觀。

但究其核心原因都是在銷(xiāo)售“套路上”出現(xiàn)了原因，經(jīng)銷(xiāo)商總是認(rèn)為客戶營(yíng)銷(xiāo)是有“套路”可尋的，但是他們忘記的就是如何應(yīng)對(duì)萬(wàn)變的市場(chǎng)。因此，現(xiàn)代的經(jīng)銷(xiāo)商很像這樣的一個(gè)釣魚(yú)人，他們很清楚魚(yú)塘里有什么魚(yú)，這些魚(yú)喜歡吃什么樣的魚(yú)餌，什么時(shí)間吃，然后他們?cè)诤线m的時(shí)間用合適的魚(yú)餌釣到了他們要釣的魚(yú)。對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，銷(xiāo)售是一種有規(guī)則的游戲，他們?cè)绞巧羁填I(lǐng)悟其中的奧妙，也就越能體會(huì)游戲的快樂(lè)，越能勝券在握。

【適用對(duì)象】

銷(xiāo)售總監(jiān)、銷(xiāo)售管理者、經(jīng)銷(xiāo)商及其團(tuán)隊(duì)、一線銷(xiāo)售人員 

【培訓(xùn)課程目標(biāo)】

1、完成從傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思路到職業(yè)化、專(zhuān)業(yè)化營(yíng)銷(xiāo)思路的轉(zhuǎn)變

2、轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)思路由成交訂單轉(zhuǎn)變?yōu)槌山豢蛻?，由訂單為王轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魹橥酢?/span>

3、明白市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)具備的拓展客戶關(guān)鍵人物知識(shí)和技能。

4、學(xué)習(xí)并能靈活運(yùn)用有效的談判溝通技巧。

5、深入了解銷(xiāo)售中的“天龍八部”營(yíng)銷(xiāo)流程。

6、找到客戶核心購(gòu)買(mǎi)的關(guān)鍵點(diǎn)。

7、分清客戶內(nèi)部購(gòu)買(mǎi)的角色有哪些？并“分而治之”。

8、有效處理客戶的異議

9、完成客戶的成交

培養(yǎng)和樹(shù)立專(zhuān)業(yè)的銷(xiāo)售理念和意識(shí)；掌握有效的工作方法和銷(xiāo)售技巧；提升經(jīng)銷(xiāo)商的素質(zhì)和業(yè)績(jī)。通過(guò)培訓(xùn)使?fàn)I銷(xiāo)人員掌握專(zhuān)業(yè)化銷(xiāo)售的過(guò)程、與客戶溝通的技巧、客戶異議的處理，學(xué)習(xí)如何經(jīng)營(yíng)客戶關(guān)系，分析客戶心理及索要定單的技巧。 

【培訓(xùn)課程綱】

第一講、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)分析

根據(jù)案例學(xué)理論：根據(jù)實(shí)際情況設(shè)定市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的問(wèn)題，理論與實(shí)踐相結(jié)合

1、行業(yè)中企業(yè)優(yōu)劣勢(shì)分析中SWOT分析法的作用

? 為企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)分析找到突破口

? 揚(yáng)長(zhǎng)避短，清晰定位

? 整合資源，聚焦資源

2、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析。

? 進(jìn)攻性還是防御性？

? 排他性還是共處性？

? 競(jìng)爭(zhēng)障礙的設(shè)置與排除（規(guī)模、專(zhuān)利、轉(zhuǎn)換成本、資本、渠道、政策、風(fēng)險(xiǎn)）　　

3、滿足潛在需求為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)

　先入為主、后發(fā)制人；

4、提高滿足程度為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)；

　外延擴(kuò)展、內(nèi)涵改進(jìn)；

5、確立領(lǐng)先地位為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)；

　積極創(chuàng)新、梯度轉(zhuǎn)移、設(shè)置陷阱；

6、培養(yǎng)品牌忠實(shí)度為目標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)。

　實(shí)質(zhì)型、觀念型、環(huán)境型。

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)演練一：通過(guò)SWORT分析法如何找到客戶的突破口

第二講、掌握客戶性格順利在溝通中打開(kāi)客戶心扉的銷(xiāo)售技巧

根據(jù)案例學(xué)理論：根據(jù)實(shí)際客戶特點(diǎn)進(jìn)行畫(huà)像素描

1、通過(guò)DISC性格模型準(zhǔn)確分析客戶的購(gòu)買(mǎi)特性

2、不同客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的屬性劃分為：

? D型客戶識(shí)別

? I型客戶識(shí)別

? S型客戶識(shí)別

? C型客戶識(shí)別

3、通過(guò)客戶購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣的屬性的特點(diǎn)搞定客戶

? D型客戶的特點(diǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)策略

? I型客戶的特點(diǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)策略

? S型客戶的特點(diǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)策略

? C型客戶的特點(diǎn)以及營(yíng)銷(xiāo)策略

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)演練二：如何利用DISC性格識(shí)別系統(tǒng)制定營(yíng)銷(xiāo)方案

第三講、客戶銷(xiāo)售溝通中，聽(tīng)、問(wèn)、說(shuō)基本功

根據(jù)案例學(xué)理論：列舉與客戶溝通常見(jiàn)問(wèn)題與難點(diǎn)

一、聽(tīng)：聽(tīng)什么？怎么聽(tīng)？

1、問(wèn)題點(diǎn)                               

2、興奮點(diǎn)          

3、情緒性字眼

二、問(wèn)：?jiǎn)柺裁?？怎么?wèn)？

u利用問(wèn)題

1、利用提問(wèn)導(dǎo)出客戶的說(shuō)明；                 

2、利用提問(wèn)測(cè)試客戶的回應(yīng)；

3、利用提問(wèn)掌控對(duì)話的進(jìn)程；                 

4、提問(wèn)是處理異議的最好方式；

u具體提問(wèn)還是要根據(jù)對(duì)象而定。注意的幾個(gè)方面。

1、禮節(jié)性提問(wèn)掌控氣氛                       

2、好奇性提問(wèn)激發(fā)興趣            

3、影響性提問(wèn)加深客戶的痛苦                 

4、滲透性提問(wèn)獲取更多信息                               

5、診斷性提問(wèn)建立信任

u“重復(fù)客戶原話+專(zhuān)業(yè)觀點(diǎn)陳述+反問(wèn)”（三段式）增強(qiáng)說(shuō)服力

1、提問(wèn)后沉默，將壓力拋給對(duì)手

2、有效提問(wèn) ：

3、著力宣傳，誘發(fā)興趣                    

4、學(xué)會(huì)給客戶“畫(huà)餅”制造渴望——  

5、搞清客戶不感興趣的原因

6、問(wèn)題類(lèi)型：

7、開(kāi)放問(wèn)題（提出探索式的問(wèn)題）          

8、封閉式問(wèn)題（提出引導(dǎo)式的問(wèn)題）             3                       

三、如何說(shuō)：   

1、把好處說(shuō)夠                             

2、把痛苦塑造夠

3、銷(xiāo)售溝通中的情緒調(diào)整和掌控：

4、 改變自己的肢體動(dòng)作                       

5、 控制自己頭腦的注意力（堅(jiān)定的信念）

6、問(wèn)自己3個(gè)問(wèn)

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)演練三：設(shè)定場(chǎng)景進(jìn)行客戶面對(duì)面溝通，現(xiàn)場(chǎng)考核。

第四講、客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷(xiāo)“天龍八部”

根據(jù)案例學(xué)理論：日常銷(xiāo)售中我們的營(yíng)銷(xiāo)步驟回顧看看病癥在哪里？

一、為什么我們總是打不進(jìn)客戶的心？

1、分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段

2、不同階段的客戶在銷(xiāo)售過(guò)程中起到作用完全不同。

3、分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開(kāi)發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購(gòu)買(mǎi)的前提

二、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

三、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計(jì)購(gòu)買(mǎi)指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶購(gòu)買(mǎi)承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

四、“天龍八步”關(guān)鍵是學(xué)會(huì)在各個(gè)階段搞定什么角色的問(wèn)題？

1、“天龍八步”實(shí)施的前提是要學(xué)會(huì)“無(wú)間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

五、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)演練四：現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行銷(xiāo)售步驟的重新打造與固化。

第五講、挖掘客戶潛在需求的能力

根據(jù)案例學(xué)理論：日常銷(xiāo)售中客戶潛在的需求都有哪些？我們通過(guò)什么樣的方式進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)挖掘。

一、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問(wèn)——讓客戶依賴(lài)你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問(wèn)——讓客戶離不開(kāi)你！

二、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說(shuō)技巧

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說(shuō)服秘訣

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺(jué)中消失！

3、讓自己在不知不覺(jué)中成為首選！

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)演練五：學(xué)會(huì)通過(guò)溝通挖掘客戶潛在需求。

第六講、客戶異議處理步驟

根據(jù)案例學(xué)理論：客戶的主要異議有哪些？我們判斷出真假異議嗎？

1、不理、傾聽(tīng)、理解部分。                   

2、忽視異議，延后處理的說(shuō)明。            

3、舉例證實(shí)說(shuō)明利用                         

4、補(bǔ)償說(shuō)明、借力說(shuō)明、價(jià)值成本說(shuō)明   

5、把反對(duì)意見(jiàn)變成一個(gè)問(wèn)題，讓顧客來(lái)回答     

6、 征求訂單  

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)演練六：首先進(jìn)行真假異議的判定，要學(xué)會(huì)見(jiàn)招拆招。

第七講、處理拒絕原則技巧和策略：

根據(jù)案例學(xué)理論：拒絕我們的主要理由是什么？為什么會(huì)產(chǎn)生拒絕的理由？

1、以誠(chéng)實(shí)來(lái)對(duì)待：                            

2、在語(yǔ)辭上賦以權(quán)威感：         

3、不要作議論：                              

4、先預(yù)測(cè)反對(duì)：                          

5、經(jīng)常做新鮮的對(duì)應(yīng)：

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)演練七：建立處理客戶決絕的“三板斧”。

第八講、卓有成效的客戶接近技巧：

能否有效接觸客戶—實(shí)現(xiàn)卓越銷(xiāo)售的首要關(guān)鍵

實(shí)現(xiàn)有效接觸的幾個(gè)方法

AIDE的運(yùn)用

客戶接近的準(zhǔn)備

客戶接近的幾個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)演練七：有效的客戶接近的實(shí)戰(zhàn)演練

第九講、產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)

一、FABE法則運(yùn)用

1、什么是FABE法則

2、FABE法則在團(tuán)購(gòu)銷(xiāo)售中的應(yīng)用

3、FABE產(chǎn)品介紹與呈現(xiàn)技巧中注意事項(xiàng)是什么

二、制造客戶的體驗(yàn)空間

1、線上線下相結(jié)合的體驗(yàn)。

2、樣板市場(chǎng)的參觀體驗(yàn)。

3、成功案例的介紹體驗(yàn)。

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)演練九：能抓住客戶內(nèi)心需求的產(chǎn)品呈現(xiàn)才是我們想要的呈現(xiàn)技巧

第十講、客戶結(jié)果的有效達(dá)成

1、有效締結(jié)的幾種方法

2、把握有效締結(jié)的關(guān)鍵時(shí)刻

現(xiàn)場(chǎng)實(shí)務(wù)演練十：客戶成交信號(hào)的有效捕捉，及時(shí)跟進(jìn)客戶的成交信息