| 主講老師： | 楚易 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
|
| 課程簡介： | 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力，它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團隊通過精準定位目標市場，運用創(chuàng)新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發(fā)購買欲望。同時，營銷也關(guān)注顧客反饋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù)，更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-07-25 12:27 |
課程目的：
隨著經(jīng)濟環(huán)境新常態(tài)的建立，很多行業(yè)銷售額提升難于從前；加之市場逐漸成熟，企業(yè)市場份額趨于穩(wěn)定，新市場與新客戶比例逐漸下降，以前成功的銷售模式遭到挑戰(zhàn)。
在這種大環(huán)境下，企業(yè)已經(jīng)將銷售重點轉(zhuǎn)移到客戶群體精耕細作上來，通過維系客戶長期客情關(guān)系，鎖定客戶終生價值，圍繞產(chǎn)品與客戶做增值服務(wù)，提升客戶信任與忠誠度，繼續(xù)高速拉動銷售額增長；于是“服務(wù)”成為促進客情關(guān)系長期發(fā)展的工具，通過深度客情關(guān)系維系提升銷售業(yè)績成為營銷人員的基本功。
授課時間：1-2天，6小時/天（2天）
授課內(nèi)容：
第一講：客戶關(guān)系與企業(yè)發(fā)展
1、怎樣才算是良好的客戶關(guān)系？
2、現(xiàn)階段建立良好的客戶關(guān)系對企業(yè)未來的發(fā)展有多么重要？
3、現(xiàn)階段客戶關(guān)系管理與維護的具體內(nèi)容有哪些？
5、現(xiàn)階段客戶關(guān)系管理對銷售人員未來的工作幫助
第二講：了解客戶是關(guān)系管理的前提
1、客戶維護不是每個客戶都花費你大量的時間與精力。
2、確認究竟誰才是我們的重點目標客戶
3、首先是把現(xiàn)有客戶資料進行完善與準確分類
4、如何進行客戶的準確化管理？——客戶的網(wǎng)格化管理。
5、從目標客戶中找到屬于我們的優(yōu)質(zhì)客戶
6、優(yōu)質(zhì)客戶的分類標準
忠誠度
滿意度
貢獻額
7、針對不同的客戶關(guān)系，制定不同的維護策略
第三講：長期客情關(guān)系的維護策略
1. 量化客戶長期價值的方法
2. 做好客戶價值判斷與客戶分類
3. 面對新客戶的營銷策略
l 提升客戶信任的服務(wù)模式
l 用增值服務(wù)拉動客戶留存時間
4. 銷售與服務(wù)的組合拳：維護客戶關(guān)系
5. 將新客戶發(fā)展為老客戶的策略
l 針對大客戶的個性化定制
l 提高大客戶的退出壁壘
6. 高價值客戶流失預(yù)警與挽留
7. 高成本客戶的拒絕
第四講：贏得客戶滿意的客情策略
1. 為什么買到好的產(chǎn)品客戶還是不滿
l 理解客戶評價關(guān)系的兩個維度
2. 管理客戶在長期關(guān)系中的期望與行為
l 討論：控制客戶不合理期望的方法
3. 客戶長期滿意的經(jīng)典模型與核心要素
4. 建立長期穩(wěn)定的績效考核系統(tǒng)
第五講：維系客情關(guān)系的技巧
1. 服務(wù)前的客戶信息與準備
l 建立維護產(chǎn)品與客戶關(guān)系的檔案
2. 感知主動熱情的客戶接待
l 討論：如何用專業(yè)性獲得主導(dǎo)權(quán)
3. 用提問找到客戶真實期望
4. 超越客戶期望的四個要素
l 討論：獲得信任的客戶關(guān)懷如何做
5. 運用認同的方式表達拒絕
l 演練：工作中拒絕客戶的方法
6. 如何留下不滿并吸引再來
第六講 促進正面體驗的客情溝通
1. 正面體驗的客情溝通話術(shù)
l 6條客情溝通的的說話原則
2. 與客戶交談的原則與定律
l 演練：8個客情情景常見問題話術(shù)
3. 依據(jù)性格偏好選擇客情溝通方法
l 討論：不同性格客戶的溝通技巧
4. 客戶不同層級人員的價值觀
第七講 服務(wù)中抓住銷售的機會
1. 抓住服務(wù)中的營銷關(guān)鍵
l 為什么到手的鴨子飛了
2. 服務(wù)中銷售的最佳時機
l 討論：擴大銷售的機會有哪些
3. 用專業(yè)性引導(dǎo)客戶需求
l 演練：挖掘客戶潛在需求的話術(shù)技巧
4. 化無償服務(wù)為有償銷售
l 演練：將無償服務(wù)轉(zhuǎn)化為有償銷售的技巧
5. 服務(wù)中的交叉銷售與擴大銷售
第八講：客戶關(guān)系管理的工具——客戶維護信息的記錄與整理
1、通話時間
2、交流的主要內(nèi)容
3、當場為客戶解決了何種問題？貢獻了哪些可以幫助到客戶的策略意見。
4、對于當場解決不了的問題約定解決問題的指導(dǎo)時間
第九講：客戶關(guān)系管理與維護的具體策略
1、首先學(xué)會使用線上工具進行客戶交流。
2、要確認好與不同客戶究竟要建立什么樣的關(guān)系
3、想辦法讓你的客戶感到你是真誠的。
4、打造客戶服務(wù)的專屬性，注意客戶的此時的過分問題。
第十講 終端客情維護“十二招”
1、核心價值詳細講解
2、核心利潤詳細分析
3、小恩小惠連綿不斷
4、大活小活遇到則干
5、時時分享成功經(jīng)驗
6、培訓(xùn)旅游增進感情
7、工廠參觀增強信心
8、個人嗜好多做交流
9、生節(jié)記日人文關(guān)懷
10、圈內(nèi)人士定期聯(lián)誼
11、活動獎勵當面給予
12、位置距離時刻保持
|
|
|
|
|
|
|
|
京公網(wǎng)安備 11011502001314號