經銷商渠道開發(fā)與管理全攻略

一、課程背景：

面對“硝煙彌漫”的區(qū)域市場，您是否有一整套完善的開發(fā)策略？ 市場渠道下沉，要求精細化規(guī)范化，經銷商該怎么開發(fā)？ 在誰掌握了精細化渠道，誰就掌握了未來的現(xiàn)代營銷時代，經銷商關系該怎么管控？ 每月銷量上不去，經銷商信心起不來；銷量上來了又不聽話，該怎么辦？ 大多銷售經理無法與客戶平等溝通，壓銷售任務方法笨拙，怎么辦？ 問題不能快速有效解決，客戶怨聲四起，經銷商該怎么維護？

由于現(xiàn)在市場產品同質化非常嚴重，使用功能同質化，價格帶基本相仿，客戶失去購買產品的理由和借口，長期購買產品的客戶沒有被我們留住，銷售人員由于銷售額無法提升的問題而失去對銷售的熱情。同樣，顧問式銷售特點同樣是同質化非常嚴重，因此，造成產品動銷非常不樂觀。

二、培訓對象：

區(qū)域銷售經理、銷售主管、銷售人員、市場部人員

三、培訓時間：

2天

四、培訓目的：

充實銷售人員的專業(yè)理論知識及銷售技巧，全面提升銷售人員對市場的把握、客戶的管理以及提升銷售談判技巧。

五、培訓收益：

★ 使受訓人員掌握優(yōu)秀銷售人員應具備的態(tài)度

★ 使受訓人員掌握專業(yè)的銷售知識

★ 通過實戰(zhàn)演練使銷售人員掌握銷售談判實用技巧

★ 提升銷售人員市場網(wǎng)絡建設能力

★ 建立卓越的客戶服務的理念以及技巧

六、培訓方式：

理論講解＋案例分析＋實戰(zhàn)演練

七、培訓內容：

第一部分：區(qū)域市場經銷商開發(fā)

一、區(qū)域市場經銷商概述

1、經銷商的價值與作用

2、建立以經銷商為核心的銷售策略

二、企業(yè)需要什么樣的經銷商？

1、經銷商選擇的關鍵要素

2、經銷商選擇的標準

三、為什么總缺想要的經銷商？

1、選擇經銷商太浮躁，沒有標準

2、缺乏管理與服務

四、經銷商開發(fā)管理的誤區(qū)

1、開發(fā)經銷商就是占山頭

2、開市場就是找大戶

第二部分:尋找選擇目標經銷商

一、目標客戶的定位與選擇

了解自己的需求

了解客戶的需求

二、約見與拜訪客戶的方法

接近客戶的主要方法

拜訪客戶的最佳時間

經銷商經營現(xiàn)狀分析

1、大哥大2、中產階級3、潛力股4、散兵游勇

四、目前經銷商的生存狀態(tài)分析

1、生意狀態(tài)2、心理狀態(tài)3、理想狀態(tài)

五、選擇經銷商的六大標準

六、判斷經銷商優(yōu)劣的九個方面

第三部分：經銷商開發(fā)準備工作

一、銷售人員基本知識與素養(yǎng)

1、重視銷售基礎：企業(yè)、產品、態(tài)度、知識、技能建立他信力

2、從4P到4C的啟示

3、銷售人員必備素質：成就導向、適應能力、主動性、人際理解、關系建立、服務精神、收集信息

4、銷售高手六大定律：堅信定律、期望定律、情緒定律、吸引定律、間接效用定律、相關定律

二、優(yōu)質客戶開發(fā)五步法――目標設定技巧：

1、何為有效的目標――SMART

2、如何設定有效的目標

3、如何有效實現(xiàn)目標

4、市場潛力的考慮方面

5、目標客戶潛力的考慮方面

6、案例與演練：目標有效嗎？

三、優(yōu)質客戶開發(fā)五步法――給優(yōu)質客戶畫像

1、他是誰？

2、他在哪？

四、優(yōu)質客戶開發(fā)五步法――高手重視準備工作（銷售前準備技巧）

1、銷售人員的基礎準備

2、銷售區(qū)域狀況的準備

3、客戶的準備

4、銷售產品的準備

5、銷售方式的準備

6、針對大客戶開發(fā)的準備工作

五、優(yōu)質客戶開發(fā)五步法――選擇開發(fā)潛在客戶技巧

1、有效的挖掘和接觸潛在客戶

2、優(yōu)質客戶的尋找與甄別技巧

六、優(yōu)質客戶開發(fā)五步法――客戶接近

1、AIDE的運用

2、有效的客戶接近

3、客戶接近的準備

4、電話營銷技巧

5、信函接近技巧

6、直接拜訪客戶技巧

7、案例與演練：一次有效的電話拜訪

第四部分：銷售談判技巧

一、不同類型性格人的特點與應對策略

1、權威型的特點以及應對策略

2、分析型的特點以及應對策略

3、親切型的特點以及應對策略

4、表現(xiàn)型的特點以及應對策略

二、談判的四大法寶：

三、銷售控詢――有效挖掘需求

1、開放式詢問

2、封閉師詢問

3、傾聽技巧

四、高效談判開局技巧

摸底后談判開局，了解并改變對方底線與期望

試水溫，預留讓步空間

五、如何創(chuàng)造雙贏談判

如何造勢，如何主導談判

提出成交請求的最佳時機

六、快速成交談判技巧

成交前、中、后的談判策略

價格談判技巧，率先報價與避免率先報價

議價：誰先讓價誰先死，要求對報價或立場作出反應

如何報價？如何讓步？讓步次數(shù)與幅度

讓對方感覺他贏了，讓對方感覺他在掌控格局

第五部分：了解真實需求介紹產品價值

一、了解客戶真實需求

1、建立信任才有真實的需求

2、馬斯洛需求理論的實際應用

3、挖掘需求，引導決策，從客戶回答中整理客戶需求

4、滿足需求對接產品的SPIN顧問式問詢法

二、介紹產品塑造價值

1、接受、認同和贊美

2、如何以客戶為中心做好產品優(yōu)勢分析

3、產品特點、優(yōu)點、好處、證據(jù)對成單的影響

4、一針見血的產品賣點提煉

三、產品介紹與呈現(xiàn)

1、FABE法則運用

2、善用銷售建議書

四、異議處理技巧

1、正確對待客戶異議

2、異議處理步驟與技巧

3、價格異議處理技巧

五、有效締結

六、大客戶營銷

1、大客戶的特點

2、大客戶銷售流程

3、大客戶銷售——競爭的態(tài)勢與我們的策略

第六部分：經銷商維護與管理

一、經銷商管理三步曲

1、布局和選擇2、引導和培養(yǎng)3、管理和控制

二、重點經銷商的管理與激勵

1、“名”與“利”一個都不能少，激勵優(yōu)質經銷商一把手的五個策略！

2、胡蘿卜加大棒/強壓/疏導

3、經銷商跟定你的三個條件：①有錢賺②有東西學③有未來發(fā)展保障

4、“老油條”、“鱷魚型”經銷商的三大“死穴”有效管控

案例分析：用視頻說話，視頻分析如何管控經銷商銷售業(yè)績？

三、經銷商關系管理的本質

1、與經銷商是一種什么樣的客戶關系？

案例探討：你的客戶關系怎樣？存在哪些問題？為什么？

2、經銷商客戶抱怨、投訴的處理技巧

案例探討：如何處理投訴，處理投訴的底線和原則是什么？

第七部分：經銷商客情關系管理

一、什么是客戶關系（CRM）

1、客戶關系的定義

2、對客戶關系管理的正確認識

二、客戶關系的三大核心

1、信任2、安心3、價值

三、維系客戶忠誠的六大關鍵

品牌（價值觀）、品質、價格、服務、方便、價值

四、從滿意到忠誠的客戶關系管理

1、沒有滿意就沒有真正的忠誠

2、客戶滿意的五個層次

3、如何有效處長客戶生命周期

五、良好的客戶服務建立忠誠度

1、服務的重要性，為什么要服務，為什么要讓顧客滿意

2、不滿意的客戶擁有更多的“朋友”，顧客錯了，就把“對”讓給他

3、顧客有充分的選擇權力，如果你不去照顧你的顧客，那么別人就會去照顧

4、滿足客戶的期望值，規(guī)范服務標準，強化服務理念

5、服務的基本語言技巧

第八部分：渠道管理

一、渠道管理管什么？

1、人員管理

2、銷售計劃管理

3、客戶庫存管理

4、客戶回款管理

5、 客情管理

6、信息管理

7、競爭管理

二、樹立卓越服務的理念

案例與演練：賣大米

三、服務的四層次

1、基本服務

2、滿意服務

3、 超值服務

4、感動服務

5、案例與演練：賣場服務的演變

四、成功客服必備技巧

1、客戶滿意策略

2、提升客戶忠誠水平策略

3、客戶投訴處理策略

4、 案例與演練：如何將你的服務信息有效傳給“他”

五、客戶管理實務

1、客戶管理與銷售計劃實現(xiàn)技巧

2、 客戶銷量管理

3、客戶庫存管理

4、客戶回款管理

六、渠道風險防控與渠道優(yōu)化

1、渠道風險與防控

2、渠道優(yōu)化策略

  、