客戶開(kāi)發(fā)技能提升訓(xùn)練營(yíng)

課程時(shí)長(zhǎng)：

1-2天，6小時(shí)/天

課程大綱

一、別被時(shí)代拋棄了，你的行為要符合這個(gè)時(shí)代的市場(chǎng)特征

1、中國(guó)的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征

2、現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的客戶關(guān)系銷售

3、現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系管理：

a)不同市場(chǎng)前提下的客戶關(guān)系管理

b)商品緊缺時(shí)代（供不應(yīng)求）的客戶關(guān)系管理

c)計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的客戶關(guān)系管理

d)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代（供大于求）的客戶關(guān)系管理

4、什么是產(chǎn)品？

5、銷售從未像今天這樣重要

二、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)要素舉要

1、邏輯工具：銷售邏輯：

a)買你而不是買別人的商業(yè)邏輯

b)需要的時(shí)候你在、比較的時(shí)候你好、使用的時(shí)候很值

2、工具：3P理論

a)無(wú)處不在(Pervasiveness)

b)心中首選(Preference)

c)物有所值(Price to value)

3、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)三維度管理

a)寬度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

b)深度運(yùn)營(yíng)系統(tǒng)

c)黃金接觸面

4、案例參考與分析

5、互聯(lián)網(wǎng)+時(shí)代的銷售漏斗模型理解與應(yīng)用

三、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)技能之七劍下天山

1、借力使力的資源法：不同類別資源作用不同，情感類、權(quán)利類等

2、找到鎖芯：關(guān)鍵人物、關(guān)鍵問(wèn)題、關(guān)鍵要素

3、高層要互動(dòng)：讓核心關(guān)鍵人物參與進(jìn)來(lái)，

4、勝在過(guò)程體驗(yàn)：和合能力，情感依賴--生命依賴

5、打鐵還需自身硬：專業(yè)能力、細(xì)節(jié)能力、通路能力

6、打好正規(guī)戰(zhàn)：正式拜訪，參觀考察，商務(wù)活動(dòng)

7、機(jī)會(huì)把握：別浪費(fèi)了播種季節(jié)，合適的時(shí)機(jī)（以待敵之可勝），合適的場(chǎng)景（正確進(jìn)攻方案）

四、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之-贏在客戶分析：知己知彼，贏的幾率才高。

1、他是誰(shuí)、他對(duì)誰(shuí)負(fù)責(zé)

2、他制約誰(shuí)、喜好、性格、價(jià)值觀……

3、客戶的特需和偏好、為什么同競(jìng)品關(guān)系好？

4、競(jìng)品：產(chǎn)品分析

5、競(jìng)事：制度、規(guī)定、流程、文化……

6、競(jìng)?cè)耍翰僮髡叩娘L(fēng)格、弱點(diǎn)和強(qiáng)點(diǎn)

五、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之-贏在客戶拜訪

1、如何面對(duì)不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

2、大智若愚—大智必愚

3、建立不平衡，形成愧疚感

4、別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽(yáng)光，你燦爛了么？

5、如何同不同類型的客戶打交道：政府、私企、職業(yè)經(jīng)理人、老板……

六、市場(chǎng)開(kāi)發(fā)之-打通客戶銷售過(guò)程中的通路障礙

1、縱橫捭闔溝通術(shù)

2、如何勝在同客戶的談判

3、溝通策略-方向比技能還重要

4、不同場(chǎng)景下的溝通要素

5、全語(yǔ)言溝通、溝通中的有效說(shuō)服

七、如何做好客戶維護(hù)及老生新能力打造

1、老客戶定位及定位實(shí)踐

2、客戶很容易感動(dòng)，只是你沒(méi)有做到！

3、病毒式營(yíng)銷

4、營(yíng)銷中的病毒式銷售模型

a)極致服務(wù)超出預(yù)期

b)形成愧疚建立不平衡

c)適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分

八、客戶銷售核心技能-客戶心理與行為分析

1、心理學(xué)基礎(chǔ)認(rèn)知

a)心理學(xué)一詞來(lái)源于希臘文，意思是關(guān)于靈魂的科學(xué)，后來(lái)變成英文psyche

b)心理學(xué)研究涉及知覺(jué)、認(rèn)知、情緒、人格、行為、人際關(guān)系、社會(huì)關(guān)系等許多領(lǐng)域，也與日常生活的許多領(lǐng)域——家庭、教育、健康、社會(huì)等發(fā)生關(guān)聯(lián)。

c)心理學(xué)嘗試解釋個(gè)體基本的行為與心理機(jī)能，同時(shí)也嘗試解釋個(gè)體心理機(jī)能在社會(huì)行為與社會(huì)動(dòng)力中的角色；

2、終端心理依賴打造

a)勝于感性-情感依賴

b)勝于理性-專業(yè)依賴

c)勝于根本-生命依賴

3、客戶心理及行為分析

九、課程結(jié)束：贏在客戶銷售的智慧

1、重點(diǎn)總結(jié)

2、核心思考

3、踐行強(qiáng)調(diào)