金牌銷售之王——打造卓越銷售力

現(xiàn)代的銷售人員很像這樣的一個釣魚人，他們很清楚魚塘里有什么魚，這些魚喜歡吃什么樣的魚餌，什么時間吃，然后他們在合適的時間用合適的魚餌釣到了他們要釣的魚。對銷售人員而言，銷售是一種有規(guī)則的游戲，他們越是深刻領悟其中的奧妙，也就越能體會游戲的快樂，越能勝券在握。

本課程可以幫助您成為一名優(yōu)秀的釣魚者，使您的業(yè)績遠遠超過其他銷售人員，并能讓您時刻感受銷售人員職業(yè)生涯的挑戰(zhàn)與成就。培養(yǎng)和樹立專業(yè)

的銷售理念和意識；掌握有效的工作方法和銷售技巧；提升銷售人員的素質(zhì)和業(yè)績。

課程對象：渴望進一步提升銷售業(yè)績和專業(yè)素質(zhì)的銷售人員，以及銷售團隊的管理者。

課程時間：2天（12小時）

1、充實戰(zhàn)斗在第一線的銷售人員的專業(yè)理論知識及銷售技巧，消除銷售人員在每次銷售及拜訪工作前后茫無頭緒的心理；

2、全面提升銷售人員面對客戶時的態(tài)度及銷售技能，引導銷售人員踏上成功之路的捷徑。

3、該課程是特別針對一線銷售隊伍的銷售人員開設的一門課程，課程內(nèi)容豐富，注重銷售實戰(zhàn)技巧的訓練，講師將充分分享在銷售中的成功體驗與典范，幫助學員解決實際工作中所碰到的問題。

4、課程融合小組討論、角色演練、案例分析等多元化的有效培訓形式，且內(nèi)容條理性強、深入淺出，講師豐富的工作授課經(jīng)驗，必將令您受益匪淺。

第一天白天：銷售人員必備的軟素質(zhì)訓練

第一單元 銷售精英職業(yè)化塑造

1、 銷售精英樂觀心態(tài)和承擔意識培養(yǎng)

2、 銷售成功的關鍵在哪里?

3、 自我激勵的能力

4、銷售人員要具有強烈的使命感

★什么是使命

★什么是使命感

★天賦使命，怎容浪費

★沒有使命感就沒有責任感。

5、銷售人員的責任感打造

★什么是責任？

★什么是責任感？

★沒有責任感就沒有執(zhí)行力。

★必須肩負的責任：做好普通一兵的責任、對于團隊的責任、對于親人/朋友的責任、對于“戰(zhàn)友”的責任、站好“最后一班崗”的責任、以身作則的責任……

★對自己人格的忠誠

★對自己前途的忠誠

★在公司對別人的責任意味著對自己工作和公司的忠誠

★堅守誠信，無往而不勝

6、 銷售精英應具備的核心能力

7、 銷售精英必經(jīng)的三個階段認識

8、 培養(yǎng)濃厚的興趣，保持狂熱的銷售激情

9、 專注行業(yè)聚焦產(chǎn)品

10、 全力以赴銷售和勇于付出的心態(tài)

第一天晚上：感恩訓練

第二天白天：金牌銷售之王——打造卓越銷售技巧訓練

第一單元電話銷售技巧

1、 電話銷售的基礎準備：

★客戶的準備、

★資料的準備、

★話術(shù)的準備、

★心態(tài)的準備

……

2、 陌生電話銷售的技巧

3、 電話跟進銷售的技巧

第二單元 銷售前的準備與計劃

1、 客戶分析

2、 目標及策略設定

3、 銷售管理必備的工具

4、 日常業(yè)務管理

5、 路線管理

6、 業(yè)績管理

第三單元 寒暄問候、打開話題

1、 顧問式銷售的流程

2、 成功的啟動的三步驟

3、 成功的開場白—打開話題的技巧

4、 如何贏得客戶的好感

第四單元 投石問路—成功的SPIN需求調(diào)查分析

1、 如何了解客戶需求

2、 銷售中確定客戶需求的技巧

3、 開放式問題與封閉式問題

4、 成功的SPIN需求調(diào)查分析

5、 情境型問題如何更加有針對性

6、 問題型問題如何挖掘

7、 內(nèi)含型問題如何深入

8、 需要型問題如何展開

9、 運用SPIN常見的注意點

第五單元 顯示能力----產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

1、 產(chǎn)品特點、優(yōu)點、好處

2、 FAB-E分析

3、 特點、優(yōu)點、好處對成單的影響

4、 產(chǎn)品賣點提煉

5、 如何做產(chǎn)品競爭優(yōu)勢分析

6、 如何推銷產(chǎn)品的益處

第六單元 獲取承諾階段的戰(zhàn)術(shù)應用

1、 如何發(fā)現(xiàn)購買訊號

2、 如何達成交易

3、 傳統(tǒng)收尾技巧的利弊

4、 如何判斷是否可以開始銷售的最后沖刺

5、 如何達到雙贏成交

6、 最后階段經(jīng)常使用的戰(zhàn)術(shù)

7、 怎樣打破最后的僵局

第七單元 客戶異議處理

1、 客戶常見的六種異議

2、 客戶異議處理的五步驟

3、 價格異議方面案例

4、 運用“SPIN”銷售實戰(zhàn)模擬

第八單元 談判促成——踢好臨門一腳

1、 時機：客戶的“秋波”

2、 應對：客戶五輪砍價

3、 第一輪：見面就砍

4、 第二輪：就價論價

5、 第三輪：搬出對手

6、 第四輪：請示領導

7、 第五輪：蠶中挑骨

8、 方法：射門十種腳法

第九單元 拜訪后的分析和總結(jié)

1、 拜訪后的客戶分析

2、 拜訪后的自我總結(jié)

3、 拜訪后的追蹤落實

第十單元銷售人員自我管理

1、 銷售人員自我心態(tài)管理

2、 銷售人員自我時間管理

3、 銷售人員自我計劃管理

4、 銷售人員銷售執(zhí)行管理

5、 銷售人員技能提升管理

（注：該課程大綱為總的課程大綱，老師會根據(jù)您公司具體的需要進行修改，確定最終適合您公司本身的課程大綱）