從優(yōu)秀到卓越——銷售技巧及銷售禮儀

【培訓(xùn)課時(shí)】1天

【培訓(xùn)學(xué)員】銷售相關(guān)

【培訓(xùn)形式】理論講解、案例分析、互動(dòng)式參與式教學(xué)

【課程大綱】

第一部分：銷售技能打造

一、 別被時(shí)代拋棄了，你的行為要符合這個(gè)時(shí)代的市場(chǎng)特征

1. 中國(guó)的商業(yè)史與當(dāng)前歷史階段商業(yè)特征

2. 現(xiàn)代市場(chǎng)環(huán)境下的客戶關(guān)系銷售

3. 現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)與客戶關(guān)系管理：

a) 不同市場(chǎng)前提下的客戶關(guān)系管理

b) 商品緊缺時(shí)代（供不應(yīng)求）的客戶關(guān)系管理

c) 計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代的客戶關(guān)系管理

d) 市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代（供大于求）的客戶關(guān)系管理

4. 什么是產(chǎn)品？

5. 銷售從未像今天這樣重要

二、 大客戶實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷“天龍八部”——順利解決一般企業(yè)及政企客戶方案營(yíng)銷

（一）、為什么我們總是打不進(jìn)客戶企業(yè)？打進(jìn)企業(yè)了總是成交困難？

1. 分清楚我們與客戶關(guān)系的四個(gè)階段

2. 不同階段的客戶在銷售過程中起到作用完全不同。

3. 分清客戶關(guān)系的發(fā)展階段是我們有效開發(fā)客戶和形成長(zhǎng)期購買的前提

（二）、面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手我們的策略是什么？

1、不要詆毀我們的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

2、但要學(xué)會(huì)阻隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手

（三）、天龍八步

第一步：發(fā)現(xiàn)需求

第二步：客戶立項(xiàng)

第三步：客戶設(shè)計(jì)購買指標(biāo)

第四步：客戶進(jìn)行評(píng)估比較

第五步：客戶購買承諾

第六步：合同簽訂

第七步：客戶進(jìn)貨

第八步：回收賬款

步驟走的是否扎實(shí)決定了成交的概率以及最后是否能收回款項(xiàng)。

（四）、“天龍八步”各個(gè)階段的需要搞定的關(guān)鍵人物是誰？

1、“天龍八步”搞定關(guān)鍵人物的前提是要學(xué)會(huì)“無間道”

2、“天龍八步”中各個(gè)階段中的四種角色：

發(fā)起者

決策者

評(píng)估者

使用者

（五）、各階段中的四種角色應(yīng)對(duì)策略

三、 挖掘客戶潛在需求的能力

（一）、需求的把控和關(guān)注順序的調(diào)控

1、看透客戶的內(nèi)心世界——做好客戶的需求顧問——讓客戶依賴你！

2、調(diào)順客戶的需求順序——做好客戶的產(chǎn)品顧問——讓客戶離不開你！

（二）、產(chǎn)品的展示和價(jià)值的塑造

1、讓客戶好奇的產(chǎn)品解說技巧，ABE法則運(yùn)用

2、讓客戶渴望擁有產(chǎn)品的說服秘訣

（三）、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊

1、讓客戶自己放棄了你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手！

2、讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不知不覺中消失！

2、 讓自己在不知不覺中成為首選！

四、市場(chǎng)開發(fā)之-贏在客戶拜訪

1. 如何面對(duì)不熱情、不接待、逐客令？不敢（不愿）去了么？

2. 大智若愚—大智必愚

3. 建立不平衡，形成愧疚感

4. 別浪費(fèi)客戶給你的機(jī)會(huì)-偶遇到陽光，你燦爛了么？

5. 如何同不同類型的客戶打交道：政府、私企、職業(yè)經(jīng)理人、老板……

三、 市場(chǎng)開發(fā)之-打通大客戶銷售過程中的通路障礙 

1. 縱橫捭闔溝通術(shù)

2. 如何勝在同大客戶的談判

3. 溝通策略-方向比技能還重要

4. 不同場(chǎng)景下的溝通要素

5. 全語言溝通、溝通中的有效說服

四、 如何做好大客戶維護(hù)及老生新能力打造

1. 老客戶定位及定位實(shí)踐

2. 客戶很容易感動(dòng)，只是你沒有做到！

3. 病毒式營(yíng)銷

4. 營(yíng)銷中的病毒式銷售模型

a) 極致服務(wù)超出預(yù)期

b) 形成愧疚建立不平衡

c) 適當(dāng)引導(dǎo)準(zhǔn)備充分

第二部分：銷售禮儀的思維模型及行為要素

一、禮儀思維的落地及應(yīng)用

1．思考：星級(jí)酒店“星”在哪里

2．星際服務(wù)“星”在哪里

3．如何理解踐行金鑰匙服務(wù)思維的核心

a) “追求卓越、盡善盡美”為宗旨

b) 先利人，后利己

c) 用心極致，滿意加驚喜

d) 在客人的驚喜中找到富有的人生

4．極致服務(wù)：隨機(jī)應(yīng)變、投其所好、雪中送炭、錦上添花、方便客人、一條龍服務(wù)

二、禮儀的心理模型

5．我們服務(wù)的目標(biāo)是什么？

6．客戶到底想要什么樣的服務(wù)？

7．什么樣的服務(wù)叫卓越？

8．服務(wù)營(yíng)銷的理念（價(jià)值觀）

三、勝在終端的顧客依賴感打造

1．勝于感性-表現(xiàn)能力-情感依賴； 讓客戶喜歡，可能就成功了一半。儀式感打造

2．勝于理性-專業(yè)能力-專業(yè)依賴； 如何讓客戶信任你；如何成為一個(gè)專業(yè)的人

3．勝于價(jià)值觀-倫理能力-生命依賴；如何讓客戶一輩子離不開你

4．勝于職業(yè)化-技能能力；通路能力：溝通、話術(shù)、維護(hù)；專業(yè)能力：專業(yè)技能、其他：風(fēng)險(xiǎn)防范能力、問題處理能力……

四、禮儀、禮儀思維、禮儀應(yīng)用

1．服飾禮儀

2．表情禮儀

3．行為姿態(tài)禮儀

4．接人待物禮儀

5．專業(yè)禮儀

6．態(tài)度禮儀

7．情商禮儀

五、顧客心理及行為模式分析