酒店低成本營(yíng)銷策劃實(shí)務(wù)

【課程介紹】

今天，中國(guó)酒店行業(yè)已經(jīng)進(jìn)入成熟階段，企業(yè)面臨的最大挑戰(zhàn)依然是提高

收益和利潤(rùn)空間。酒店業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售服務(wù)環(huán)節(jié)一直以來(lái)是一大難題，其主

因是長(zhǎng)期以來(lái)特別是私企對(duì)此的重視程度不夠，其二是專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷與銷售人員相對(duì)其他行業(yè)少很多，且專業(yè)程度與水平相差甚遠(yuǎn)；

有的人游泳姿勢(shì)瀟灑，有的是在“狗刨式”，但他們都在游泳；有的人跳舞風(fēng)姿翩翩，有的人丑態(tài)百出，但你不能說(shuō)他不是跳舞。

同樣的是：我們的銷售服務(wù)人員有的在顧客面前游刃有余，有些卻感到舉步維艱，但你卻不能斷言這些員工不夠努力。問(wèn)題在哪里？專業(yè)化！差異化！

客戶每天面對(duì)的是一撥又一撥同質(zhì)化的酒店銷售，今天我們要做的就是尋找差異化：專業(yè)優(yōu)秀與作坊平庸的差異！市場(chǎng)需要差異化，贏得客戶的歡迎需要我們與眾不同。

酒店營(yíng)銷有別于其他企業(yè)的營(yíng)銷，因?yàn)?/span>酒店所提供的產(chǎn)品和服務(wù)是不能儲(chǔ)存的，是有時(shí)效性的，因而營(yíng)銷人員必須要根據(jù)不斷變化的市場(chǎng)，努力發(fā)現(xiàn)消費(fèi)者的不同需求，通過(guò)客戶管理技巧，運(yùn)用不同的營(yíng)銷手段、定價(jià)策略，進(jìn)行營(yíng)銷整體設(shè)計(jì)、策劃，提供消費(fèi)者確實(shí)需要的產(chǎn)品。以使消費(fèi)者感到滿意，使消費(fèi)者對(duì)酒店產(chǎn)生信任。并建立良好的往來(lái)關(guān)系。

如何在高度競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)中把握機(jī)遇，占領(lǐng)市場(chǎng)，是各企業(yè)高層管理者關(guān)注的焦點(diǎn)。如今很多酒店企業(yè)管理者對(duì)營(yíng)銷的重要性已經(jīng)把握的非常透徹，然而，我們往往缺少切實(shí)可行的理念和方法去實(shí)現(xiàn)我們的營(yíng)銷戰(zhàn)略。在市場(chǎng)的開拓中，我們?nèi)狈?duì)顧客挖掘的合理策略、缺乏切實(shí)可行的市場(chǎng)開發(fā)方案，我們的激勵(lì)不當(dāng)，團(tuán)隊(duì)的積極性不高；這導(dǎo)致我們向更高的營(yíng)銷戰(zhàn)略邁進(jìn)時(shí)；往往遲滯不前，困難重重。如何在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占有有利地位，如何在渠道市場(chǎng)開發(fā)與管理中迅速擠占市場(chǎng)份額，就成為企業(yè)所面臨的重要課題。

通過(guò)我們專業(yè)系統(tǒng)的課程體系培訓(xùn)，可以切實(shí)幫助學(xué)員解決實(shí)際工作問(wèn)題，掌握一套可實(shí)操的應(yīng)用方法。這將為企業(yè)突破困境與危機(jī)，快速占領(lǐng)市場(chǎng)，增長(zhǎng)銷售業(yè)績(jī)，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)版圖起著關(guān)鍵作用。

【課程對(duì)象】

酒店企業(yè)中高層管理層人員、市場(chǎng)銷售部全體人員

【授課方式】

實(shí)例列舉、角色扮演、情景模擬、案例分析、小組討論、故事游戲、互動(dòng)分享、視頻觀看、激勵(lì)音樂(lè)

【課程特色】

系統(tǒng)：課程涵蓋了酒店專業(yè)營(yíng)銷策劃的核心內(nèi)容

實(shí)戰(zhàn)：理論實(shí)踐結(jié)合，實(shí)操案例+工具方法，實(shí)用技巧突出操作性強(qiáng)

易懂：專業(yè)的理論、深?yuàn)W的道理寓于簡(jiǎn)單的描述，深入淺出

易用：強(qiáng)調(diào)解決實(shí)際問(wèn)題，易于復(fù)制，學(xué)后即用，立竿見影

高質(zhì)：課堂氛圍松緊結(jié)合，生動(dòng)活潑，充分激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)興趣

【課程目標(biāo)】

建立正確營(yíng)銷意識(shí)

掌握專業(yè)實(shí)用的營(yíng)銷策劃方法

突破企業(yè)經(jīng)營(yíng)困境

提升企業(yè)整體盈利能力

【課程收益】

更新酒店傳統(tǒng)營(yíng)銷觀念和理念

掌握專業(yè)營(yíng)銷策劃方法和技巧，學(xué)會(huì)運(yùn)用專業(yè)策劃工具

提升顧客對(duì)企業(yè)整體形象以及產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值認(rèn)知

掌握酒店企業(yè)品牌建設(shè)與價(jià)值塑造

掌握建立良好的客群關(guān)系

【內(nèi)容大綱】

第一章  低成本營(yíng)銷策劃成功基礎(chǔ)

一、走出酒店?duì)I銷策劃誤區(qū)

1、策劃不是點(diǎn)子、創(chuàng)意

2、策劃不是越復(fù)雜越好

3、策劃不是天馬行空

4、不是生意淡了才做營(yíng)銷策劃

5、營(yíng)銷策劃并非只是打廣告宣傳

三、酒店?duì)I銷策劃應(yīng)遵循的4大特點(diǎn)

1、酒店產(chǎn)品的無(wú)形性特點(diǎn)

2、酒店產(chǎn)品的生產(chǎn)特點(diǎn)

3、酒店產(chǎn)品的服務(wù)特點(diǎn)

4、酒店產(chǎn)品的銷售特點(diǎn)

二、酒店?duì)I銷策劃的5步要點(diǎn)

1、調(diào)研就是找到“瓶頸點(diǎn)”

2、診斷就是明確“突破點(diǎn)”

3、分析和思考就是構(gòu)思“創(chuàng)意點(diǎn)”

4、歸納和判斷就是確定“定位點(diǎn)”

5、最后就是策劃“贏利點(diǎn)”

第二章  低成本營(yíng)銷策劃概要

一、酒店低成本營(yíng)銷3大觀念

1、4P-4C理念運(yùn)用

2、策劃-管理-銷售

3、傳統(tǒng)營(yíng)銷中不可替代的優(yōu)勢(shì)

二、酒店低成本營(yíng)銷的12大規(guī)則

三、酒店低成本營(yíng)銷的11種模式

四、酒店低成本營(yíng)銷3大競(jìng)爭(zhēng)力

1、 老板營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力

2、 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力

3、 個(gè)人營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力

第三章  低成本營(yíng)銷戰(zhàn)略策劃

（一）占領(lǐng)心智——營(yíng)銷定位策劃

1、酒店定位的9種方法

2、酒店市場(chǎng)細(xì)分的3大策略

（二）戰(zhàn)略領(lǐng)先——企業(yè)（CI）策劃

1、MI內(nèi)容策劃

2、BI內(nèi)容策劃

3、VI內(nèi)容策劃

（三）提升價(jià)值——品牌營(yíng)銷策劃

1、品牌營(yíng)銷策劃的基礎(chǔ)

2、品牌營(yíng)銷策劃的流程

3、品牌營(yíng)銷策劃的策略步驟

（四）贏得芳心——顧客滿意度策劃

1、顧客滿意策劃的認(rèn)知

顧客群體分類分析

A、家庭、度假、公務(wù)、商務(wù)、會(huì)議

B、散客、團(tuán)隊(duì)、VIP、內(nèi)部、外賣

2、顧客需求分析

A、顧客購(gòu)買的買、賣的是什么

B、顧客為什么消費(fèi)

3、正確引導(dǎo)與把握顧客的消費(fèi)動(dòng)機(jī)

4、如何取得顧客信任

5、獲得忠實(shí)顧客策劃方法

第四章  低成本營(yíng)銷組合策劃

一、獨(dú)特優(yōu)勢(shì)——產(chǎn)品創(chuàng)新策劃

1、產(chǎn)品創(chuàng)新策略策劃

2、產(chǎn)品賣點(diǎn)塑造策劃

3、產(chǎn)品體系創(chuàng)新策劃

4、新產(chǎn)品開發(fā)策劃

二、贏利密碼——定價(jià)策劃

1、定價(jià)目標(biāo)策劃

2、價(jià)格體系制定

3、價(jià)格調(diào)整策劃

三、疏通管道——渠道整合策劃

1、建立營(yíng)銷渠道的途徑

2、營(yíng)銷渠道整合

3、營(yíng)銷渠道維護(hù)

四、主流營(yíng)銷方式的創(chuàng)新

1、低成本的廣告宣傳策劃創(chuàng)新技巧

2、“巧立名目”的主題營(yíng)銷創(chuàng)新技巧

3、網(wǎng)絡(luò)微信營(yíng)銷創(chuàng)新技巧

4、體驗(yàn)互動(dòng)營(yíng)銷創(chuàng)新技巧

5、打開顧客心扉的心理營(yíng)銷創(chuàng)新技巧

第五章  酒店互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷策劃

一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)及互聯(lián)網(wǎng)思維

二、酒店行業(yè)的跨界營(yíng)銷模式

三、酒店創(chuàng)新贏利“天龍八部”法

四、酒店互聯(lián)網(wǎng)眾籌思維，融人、融資、融資源

五、酒店互聯(lián)網(wǎng)+成功模式案例分析及應(yīng)用

六、互聯(lián)網(wǎng)背景下傳統(tǒng)酒店?duì)I銷創(chuàng)新方法

七、酒店企業(yè)做好o2o的四大技巧

第六章  低成本整合造勢(shì)傳播策劃

一、低成本傳播模式——炒作

二、低成本傳播模式——借力推廣

三、低成本傳播模式——合作聯(lián)盟

合作類別、垂直聯(lián)盟、水平聯(lián)盟

四、低成本傳播模式——公共關(guān)系

讓媒體免費(fèi)為你打前鋒

五、低成本傳播模式——事件營(yíng)銷

六、低成本傳播模式——環(huán)境營(yíng)銷

七、低成本傳播模式——服務(wù)營(yíng)銷

A、先服務(wù)后促銷；B、店內(nèi)現(xiàn)場(chǎng)推銷方法；C、全員推銷

八、低成本傳播模式——知識(shí)信息營(yíng)銷

九、低成本傳播模式——時(shí)尚營(yíng)銷

【備注】

本課綱內(nèi)容將在課堂現(xiàn)場(chǎng)根據(jù)學(xué)員反饋信息對(duì)本主題課件內(nèi)容作適當(dāng)調(diào)整；

企業(yè)客戶需提供多媒體培訓(xùn)設(shè)備：投影、音響、話筒、白板等；

企業(yè)客戶需進(jìn)行講臺(tái)背景布置與培訓(xùn)主題條幅布置；

企業(yè)客戶、機(jī)構(gòu)不得在課堂現(xiàn)場(chǎng)錄像和錄音。

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