大客戶維護(hù)及談判溝通技巧

課程簡介：

沒有基本功，都是花拳繡腿，溝通能力不佳，如何維護(hù)客戶?談判能力不行，如何維護(hù)企業(yè)利益？

根據(jù)企業(yè)發(fā)展情況，進(jìn)行充分了解，主要職責(zé)在銷售經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、區(qū)域銷售及管理范疇，通過對B端及C端的市場溝通分析，需要對公司產(chǎn)品溝通、銷售溝通、營銷服務(wù)溝通以及客戶維護(hù)溝通及銷售管理方法。

課程亮點(diǎn)：

客戶銷售、維護(hù)溝通等技巧

簡單好用的工具方便操作

現(xiàn)場討論你的實(shí)際工作

這個課程與商場上同類課程比較的優(yōu)勢

邏輯完整

實(shí)操性強(qiáng)，有一個完整的銷售流程步驟

上完課程學(xué)員直接有自己的行動計劃,方便FOLLOW UP

課程時間：2天,6小時/天

課程對象：資深銷售人員和銷售管理人員、處理復(fù)雜大客戶的銷售人員

授課模式：講授、游戲互動、案例分析、小組研討、情景演練

課程收益：通過兩天的專業(yè)銷售培訓(xùn)，你將學(xué)習(xí)大客戶維護(hù)及談判溝通技巧，通過現(xiàn)場演練，體驗(yàn)策略性銷售的妙用，切身掌握如何處理大客戶需求的種種技巧;- 識別最關(guān)鍵的購買影響者并采取對策;既贏得業(yè)務(wù)，又建立長期合作關(guān)系;從現(xiàn)有客戶群增加銷售滲透，拓展新客戶。

課程大綱：

第一講：銷售溝通基本功及熟練溝通提升方法

1、有效產(chǎn)品溝通方法

2、產(chǎn)品定位的認(rèn)知，何為產(chǎn)品定位

3、產(chǎn)品優(yōu)勢溝通方法（案例：遇到客戶的目的和自我調(diào)整）

4、加深第一印象溝通方法（案例，與客戶迅速建立關(guān)系）

第二講：銷售溝通的核心法則

1、核心溝通要點(diǎn)，迅速掌握溝通技巧，簡單并實(shí)效

2、有效溝通與談判（案例：和顧客之間的溝通關(guān)系）

3、讓談判與溝通變得順暢，并提升自己的應(yīng)變能力

4、快速識別客戶，溝通方法調(diào)整

6、溝通中的傾聽

1) 傾聽的作用

2) 黃金沉默

3）傾聽的真正目的

家具門店導(dǎo)購三個維度

①留人溝通技能

②識人溝通技能

③銷售溝通技能

第三講：如何溝通和維護(hù)客戶，讓工作效率提升（情商溝通方法）

1、展開銷售前必須弄清的4個問題（案例：做準(zhǔn)備工作的重要性）

2、評估客戶問題

3、制定解決客戶問題的具體方案與實(shí)施方法

4、如何進(jìn)行自我分析與判斷，維護(hù)公司利益

第四講：有效競爭策略，懂得市場變化及營銷思維，并幫助B端和C端，解決實(shí)質(zhì)性問題

1、競爭對手與你有何不同（案例：別客戶PASS的心得）

2、如何幫助經(jīng)銷商和客戶信任你的產(chǎn)品并長期合作關(guān)系建立（案例：與客戶開發(fā)必須面臨的問題）

3、如何讓客戶建立對你產(chǎn)品的認(rèn)知（案例：借鑒案例與客戶）

4、產(chǎn)品營銷的講解與培養(yǎng)優(yōu)質(zhì)客戶能力

第五講：如何找到客戶需求和購買心態(tài)，把握市場客戶銷售情況和調(diào)整方法

1、為什么要與你合作的關(guān)鍵點(diǎn)（案例：溝通背后的了解方法）

2、不與你合作的主要幾個原因（案例：有些客戶不是你的菜）

3、客戶購買目的和背后的原因

4、客戶5種購買模式

第六講：客戶關(guān)系維護(hù)技巧

1、客戶維護(hù)關(guān)系的日常工作管理（案例：工作經(jīng)驗(yàn)分享）

2、客戶關(guān)系維護(hù)的信息表建立   （案例：工作經(jīng)驗(yàn)分享）

3、客戶關(guān)系維護(hù)的重要目的     （案例：與客戶關(guān)系的建立）

4、客戶關(guān)系的后續(xù)合作注意事項(xiàng)

第七講：互動式解決方案

1、銷售團(tuán)隊問題分析（現(xiàn)場進(jìn)行溝通，教練式建導(dǎo)法）

2、銷售團(tuán)隊問題討論并得出結(jié)論

3、信心與目標(biāo)

4、如何有效執(zhí)行