| 主講老師： | 嘉山 |  |
| 課時安排： | 1天/6小時 | |
| 學(xué)習(xí)費用： | 面議 | |
| 課程預(yù)約： | 隋老師  (微信同號) |
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| 課程簡介： | 營銷是驅(qū)動企業(yè)增長的核心動力，它涉及市場研究、產(chǎn)品推廣、品牌建設(shè)及客戶關(guān)系管理等多個方面。營銷團隊通過精準(zhǔn)定位目標(biāo)市場，運用創(chuàng)新的營銷策略和工具，與消費者建立深度連接，傳遞品牌價值，激發(fā)購買欲望。同時，營銷也關(guān)注顧客反饋，持續(xù)優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)，以滿足市場需求。營銷不僅是銷售的藝術(shù)，更是企業(yè)長期發(fā)展的戰(zhàn)略支撐。 | |
| 內(nèi)訓(xùn)課程分類： | 綜合管理 | 人力資源 | 市場營銷 | 財務(wù)稅務(wù) | 基層管理 | 中層管理 | 領(lǐng)導(dǎo)力 | 管理溝通 | 薪酬績效 | 企業(yè)文化 | 團隊管理 | 行政辦公 | 公司治理 | 股權(quán)激勵 | 生產(chǎn)管理 | 采購物流 | 項目管理 | 安全管理 | 質(zhì)量管理 | 員工管理 | 班組管理 | 職業(yè)技能 | 互聯(lián)網(wǎng)+ | 新媒體 | TTT培訓(xùn) | 禮儀服務(wù) | 商務(wù)談判 | 演講培訓(xùn) | 宏觀經(jīng)濟 | 趨勢發(fā)展 | 金融資本 | 商業(yè)模式 | 戰(zhàn)略運營 | 法律風(fēng)險 | 沙盤模擬 | 國企改革 | 鄉(xiāng)村振興 | 黨建培訓(xùn) | 保險培訓(xùn) | 銀行培訓(xùn) | 電信領(lǐng)域 | 房地產(chǎn) | 國學(xué)智慧 | 心理學(xué) | 情緒管理 | 時間管理 | 目標(biāo)管理 | 客戶管理 | 店長培訓(xùn) | 新能源 | 數(shù)字化轉(zhuǎn)型 | 工業(yè)4.0 | 電力行業(yè) | | |
| 更新時間： | 2024-06-27 10:53 |
【課程背景】
《孫子兵法》云，兵者，國之大事，生死之地，存亡之道，不可不察也。對于一家企業(yè)來說，兵是什么？就是銷售。銷售人員的能力，直接決定了企業(yè)的競爭力?？墒?，很多銷售人員，雖然忙忙碌碌，成交率卻很低；銷售人員說的很多，卻并不了解客戶需求；銷售人員極力推銷，卻連續(xù)遭到客戶拒絕……長此以往，不僅公司的業(yè)績無法提升，公司在客戶心目中的形象也會受損，公司銷售隊伍的士氣更是深受打擊……那么，優(yōu)秀的銷售人員應(yīng)該具備哪些素質(zhì)和能力？如何才能提高銷售成交率？這關(guān)乎銷售人員的業(yè)績，更關(guān)乎企業(yè)的生存與發(fā)展，同時也是本次課程的主要內(nèi)容。
【課程收益】
1、學(xué)習(xí)并理解銷售的內(nèi)涵與邏輯
2、提高客戶需求分析與洞察能力
3、提高銷售溝通技巧與成交能力
4、培養(yǎng)積極銷售認知與積極心態(tài)
5、提高銷售能力與銷售成交效率
【授課時長】1天
【授課對象】公司銷售骨干或銷售團隊全員
【課程特色】理論與實踐相結(jié)合；講解與研討相結(jié)合；啟發(fā)式教學(xué)、互動式研討
【課程大綱】
銷售做不好的原因大部分都是認知局限造成的，銷售團隊如何快速拉齊認知是一個團隊能否快速崛起的關(guān)鍵因素。
TOP sales的成長是需要土壤的，同時化肥和農(nóng)藥也都很重要；
什么是土壤？
什么事化肥？
什么是農(nóng)藥？
跟農(nóng)民伯伯的辛苦除草關(guān)系不大，其決定作用的還是他的基因與訴求。
一、 銷售認知與心態(tài)管理
不管你是老員工和還是新員工,你1年內(nèi)有崩潰重建和快速成長的平視,如果沒有你可能是在吃老本
1、銷售的本質(zhì)與職業(yè)定位
? 銷售是什么？
? 銷售的職業(yè)定位
? 人人皆銷售！
2、銷售人員必備的心態(tài)與思維
? 積極心態(tài)
? 主動心態(tài)
? 積極主動
? 學(xué)習(xí)心態(tài)
? 成長型思維
? 自信心態(tài)
3、銷售精英的自我暗示與練習(xí)
二、 銷售自信心的建立方法
1、自信心是什么?
? 彪悍？
? 執(zhí)著?
? 敢于放棄?
? 業(yè)績?
2、我現(xiàn)在自信心逐漸淡化了?
? 如何保值狀態(tài)?
? 怎么去學(xué)習(xí)?
? 我為什么總是壓力很大?
3、如何保持或者增強自信心?
? 理想狀態(tài)?
? 真實狀態(tài)?
? 你對職場或行業(yè)有什么需求?
4、哪些輕松完成業(yè)績的人到底是怎么做到的?
? 借假修真?
? 如何讓不在狀態(tài)的自己支棱起來?
? 你都想過什么方法?
? 復(fù)盤結(jié)果會告訴你什么?
三、客戶選擇與開發(fā)
1、客戶購買邏輯與銷售的邏輯
2、市場細分與客戶選擇
? STP市場戰(zhàn)略
? 市場細分維度
? 目標(biāo)市場細分
? SWOT分析與戰(zhàn)略
? 研討：字節(jié)跳動銷售團隊建設(shè)
3、目標(biāo)客戶開發(fā)
? 目標(biāo)客戶選擇
? 客戶決策鏈分析
? 目標(biāo)客戶名單準(zhǔn)備
? 目標(biāo)客戶開發(fā)PICA
四、客戶需求分析與挖掘
1、客戶需求分析
? 什么是客戶需求(奶奶買東西)？
? 客戶需求的本質(zhì)
? 客戶需求分析維度
2、客戶需求挖掘與溝通
? 深層客戶需求挖掘
? 客戶需求挖掘技巧SPIN
n 狀況性問題
n 問題性問題
n 影響性問題
n 需求確認問題
? SPIN溝通注意事項
? 練習(xí)：SPIN溝通技巧
? 產(chǎn)品價值與客戶問題分析
3、提問的技巧
? 提問的分類
? 提問的5W2H和問答反饋
? 深度提問MICO技巧
五、銷售溝通與成交技巧
1、溝通的內(nèi)涵與溝通策略
? 溝通的概念
? 溝通的目的
? 溝通的過程
? 溝通的漏斗現(xiàn)象
? 溝通視窗與溝通策略
2、高效溝通方法與技巧
? 信息編碼：怎么說？
? 信息接收：怎么聽？
? 非語言信息與赫拉別恩法則
3、銷售溝通原則與技巧
? 銷售溝通原則
? 價值呈現(xiàn)技巧：FABE
? 練習(xí)：FABE價值呈現(xiàn)
? 影響編碼的因素分析
? 客戶性格坐標(biāo)與銷售應(yīng)對
4、異議處理與成交技巧
? 異議處理的四個維度
? 異議處理話術(shù)與案例
? 客戶異議管理
5、銷售購買與銷售過程管理
? 客戶購買的心理階段
? 客戶心理分析與應(yīng)對
? 電話約訪的溝通技巧
? 初次面談的溝通技巧
? 銷售溝通四要素
六、回顧與總結(jié)：銷售成交五步曲
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