大客戶關(guān)系之高層公關(guān)

【課程背景】

    本課程從宏觀層面系統(tǒng)的解析了影響政府、國企和民企大客戶成交的各個關(guān)鍵決策角色，并從情報網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響關(guān)鍵決策人的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶高層堅定成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。
【課程目標】
1、系統(tǒng)的認識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，在反腐大背景下建立新型關(guān)系營銷的新思維。
2、認識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。
3、真正了解影響政府和企業(yè)不同類型決策高層角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決。
4、掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任。
【課程特色】
課程有深度：本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問題分析—解決方案—實際運用—提供工具。
訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動理念提升，并以實際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實戰(zhàn)：趙老師有15年的營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗和10年營銷管理經(jīng)驗， 10年研究工業(yè)品營銷的背景， 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進，全面提升了銷售團隊的整體客戶攻關(guān)能力，且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項目跟單成功率”進行先后對比，可進行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。
【課程對象】

大額產(chǎn)品銷售企業(yè)總經(jīng)理、營銷總監(jiān)、銷售工程師、銷售主管、銷售經(jīng)理、營銷總監(jiān)、售前技術(shù)工程師等
【課程時長】

2天 6小時/天
【課程方式】

采取“培”與“訓(xùn)”相結(jié)合的形式，“實戰(zhàn)演練+現(xiàn)場輔導(dǎo)+工具落地+行動計劃”四位一體的咨詢式培訓(xùn)模式

【課程大綱】
一、新常態(tài)下大客戶營銷的特點

? 新常態(tài)下政府大客戶營銷的特點

? 新常態(tài)下企業(yè)大客戶營銷的特點

? 在反腐和去庫存背景下高層公關(guān)7大困境

? 大客戶營銷失敗原因分析

? 大客戶營銷的四大特征

? 大客戶營銷的三大趨勢

? 大客戶營銷的三大核心密碼

經(jīng)典案例：團隊配合，260萬的項目的高層突破

二、如何克服高層公關(guān)時的懼上心態(tài)

? 高層公關(guān)的戰(zhàn)略意義

1、誰是高層

2、高層的7個典型特質(zhì)

3、高層拜訪價值----爭取并分析機會與勝算

經(jīng)典案例：高層到底支持誰？

? 拜訪高層的心態(tài)

1、拜訪高層時的四類不良心態(tài)

2、懼上心態(tài)的三個根源

3、懼上心態(tài)的五大通道演練

4、克服懼上心態(tài)的四個方法

經(jīng)典案例：如何幫助小張走出懼上的困局

三、高層公關(guān)策略

? 誰是高層，分層攻略

1、組織構(gòu)架與采購決策流程分析

2、決策層攻略

3、執(zhí)行層攻略

4、操作層攻略

5、影響層攻略

6、大客戶關(guān)系突破的三條戰(zhàn)線

7、組織內(nèi)部的行政關(guān)系、友情關(guān)系和利益關(guān)系

? 大項目高層運作的法則

1、自下往上--爬樓梯問題與策略

2、自上而下--下樓梯問題與策略

3、自上往下，自下再上---雙螺旋法則

經(jīng)典案例：十拿九穩(wěn)的項目為何落單了

四、識別高層的風(fēng)格與需求

? 高層情報收集與應(yīng)用

1、高層個人情報收集與應(yīng)用

2、高層組織情報收集與應(yīng)用

3、高層項目情報收集與應(yīng)用

經(jīng)典案例： 銷售冠軍的成單秘密？如何收集分析項目的高層情報？

? 高層社交風(fēng)格分析

1、高層的顯象與社交風(fēng)格的關(guān)系

2、社交風(fēng)格的分析

3、四類社交風(fēng)格的特征

4、四類社交風(fēng)格的喜好和禁忌

5、如何通過言行快速識別客戶的社交風(fēng)格

6、如何投其所好分別搞定四類不同風(fēng)格的客戶

案例分析： 根據(jù)風(fēng)格判斷客戶類型和公關(guān)方法

? 高層需求分析

1、對客戶的需求識別的錯覺

2、客戶的隱形需求和顯性需求

3、人性需求的五大通道

4、客戶的三大利益分析

5、如何利用人性的需求來搞定客戶

案例：賴昌星與王林的高層營銷策略

6、何時可以對高層作利益承諾

7、如何在線人、中層和高層分配物質(zhì)利益

8、如何管理好客戶對物質(zhì)利益的預(yù)期

9、國企高層與民企高層文化與需求差異

10、政府高層與國企高層需求的差異

11、技術(shù)類的高層與財務(wù)類高層需求分析

12、公司總裁或項目一把手的四大憂慮

13、一把手面臨的企業(yè)和個人問題

經(jīng)典案例： 非常有潛力大客戶久攻不下怎么辦？

五、高層客戶的拜訪

? 高層客戶拜訪

1、高層喜歡和什么樣的人打交道

2、如何打動高層

3、高層拜訪前信息、資料、物品及禮品準備

4、如何突破中層陷阱

5、三種拜訪高層的模式

6、被高層謝絕或拒絕如何應(yīng)對？

7、被高層介紹給下級如何應(yīng)對？

7、由高層到中層被中層踢皮球怎么應(yīng)對？

8、如何通過電話吸引高層取得見面？

9、高層認可的六個信號

演練：電話約見演練

經(jīng)典案例：線人搞定了，單子為什么飛了？

六、與高層發(fā)展關(guān)系建立信任  

? 推進高層客情關(guān)系的13大利器

1、尋找并建立共同點

演練：通過共同點破冰

2、肯定并認同的技巧與話術(shù)

3、贊美的技巧與話術(shù)

4、重復(fù)的技巧與話術(shù)

5、傾聽的5重策略與方法

6、面對高層有殺傷力的“三大問”

7、如何投其所好

8、幫助客戶解決難題--雪中送炭的學(xué)問

經(jīng)典案例：千鋒煤礦瓦斯管道項目運作

9、推進高層關(guān)系五層話術(shù)

10、推進高層關(guān)系四類活動

11、如何造場控場，通過場影響高層

經(jīng)典案例：利用公司慶典搞定高層

12、搞定高層的三板斧

經(jīng)典案例：拼死一搏，鹿死誰手 

13、突破高層的九陰真經(jīng)

經(jīng)典案例：出現(xiàn)了嚴重質(zhì)量問題的老客戶后續(xù)項目還有戲嗎

? 如何由線人推進高層關(guān)系

1、項目上下合作共鳴的重要性

2、線人引薦高層的前提條件

3、由外部線人引薦高層的項目運作

4、如何突破被線人屏蔽的高層

經(jīng)典案例：如何由基層線人推進高層關(guān)系

經(jīng)典案例：中石化入圍，高層公關(guān)招標成標王

? 如何建立高層信任

1、高層信任的根本

2、信任度與親近度的關(guān)系

3、工業(yè)品營銷的信任樹

4、贏得高層信任的6大策略

ü 顧問式營銷思維

ü 專業(yè)與行業(yè)知識

ü 典型案例與結(jié)果

ü 親身或現(xiàn)場體驗

ü 履行承諾

ü 權(quán)威推薦

案例：大西洋制罐新建項目的運作

七、如何培訓(xùn)高層---引導(dǎo)需求

? 如何培訓(xùn)高層--高層突破的關(guān)鍵

1、培訓(xùn)高層的目標

2、培訓(xùn)高層的要點

3、培訓(xùn)高層的技巧

4、影響說服高層的輔助活動

4、利用SPIN系統(tǒng)引導(dǎo)高層

ü 我方的USP

ü 我方的FAB

ü 客戶的關(guān)鍵需求

ü 如何將我方USP變成客戶的關(guān)注焦點

ü 4P話術(shù)的演練

案例：培訓(xùn)說服高層的經(jīng)典案例

八、高層客戶關(guān)系維護

? 如何維護高層關(guān)系

1、高層關(guān)系維護的六大原則

2、高層關(guān)系維護的五大策略

3、高層關(guān)系維護的三個秘訣

案例：大西洋制罐新建項目的運作

4、高層關(guān)系的維護18個方法

5、客情關(guān)系的六個臺階

演練：判斷客戶關(guān)系的階段

6、高層關(guān)系的五大立場

7、如何判斷高層的真實立場

案例：利用差異化的人情搞定高層？