大客戶開發(fā)與管理

【課程背景】

    本課程既從宏觀層面系統(tǒng)的解析了什么是大客戶，大客戶的界定標(biāo)準(zhǔn)、大客戶的開發(fā)流程、大客戶的關(guān)系突破及維護(hù)、影響客戶成交的各個(gè)關(guān)鍵決策角色，并從情報(bào)網(wǎng)絡(luò)布局、關(guān)鍵人布局、從識局、破局等方面給學(xué)員一整套宏觀布局策略與方法；同時(shí)又從微觀角度深度剖析不同決策角色內(nèi)心深層次的本源性需求，找到影響決策的關(guān)鍵要素，并制定針對關(guān)鍵要素的攻關(guān)策略和方法，讓客戶快速與我們走向雙贏，堅(jiān)定的成為我們的支持者，幫助學(xué)員快速的拿到訂單。
【課程目標(biāo)】
1、系統(tǒng)的認(rèn)識到傳統(tǒng)關(guān)系營銷的誤區(qū)，建立新型關(guān)系營銷的新思維。
2、認(rèn)識到影響成功銷售的各關(guān)鍵決策角色，做到提前布局，防患于未然。
3、真正了解影響不同決策角色的核心按鈕，真正找到關(guān)系突破的核心要決。
4、掌握不同高層的決策風(fēng)格，不同的溝通術(shù)與攻心術(shù)，快速突破關(guān)鍵人信任
【課程特色】
課程有深度：本課程是國內(nèi)研究大客戶銷售最有影響力、最具深度的系列課程之一，其課程設(shè)計(jì)遵循國際上通用的案例研究五步架構(gòu)：案例研討—問題分析—解決方案—實(shí)際運(yùn)用—提供工具。
訓(xùn)練有特色：培訓(xùn)以工具流帶動理念提升，并以實(shí)際案例解讀、小組討論、多媒體演示、沙盤推演、情景互動等多種教學(xué)方式，讓學(xué)員打開心門與老師一起思考、一起互動，讓學(xué)員真正掌握大客戶銷售八大核心武器。
講師更實(shí)戰(zhàn)：講師有15年的營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和12年?duì)I銷管理經(jīng)驗(yàn)， 10年研究工業(yè)品營銷的背景，3年總經(jīng)理工作經(jīng)歷、 8年工業(yè)品營銷培訓(xùn)與咨詢經(jīng)歷。

工具可落地：本課程近幾年已經(jīng)被200多家企業(yè)培訓(xùn)后落地推進(jìn)，全面提升了銷售團(tuán)隊(duì)的整體客戶攻關(guān)能力，且可對學(xué)員參加訓(xùn)練前與參加訓(xùn)練后的“項(xiàng)目跟單成功率”進(jìn)行先后對比，可進(jìn)行訓(xùn)前與訓(xùn)后的成果檢測。

【課程大綱】

一、大客戶營銷的三把金鑰匙

前言：大客戶營銷的五個(gè)誤區(qū)

? -大、小客戶之間的差異

? -從7個(gè)維度對大客戶分類管控

? -大客戶對銷售顧問的要求

? -key1大客戶銷售的四大步驟

? -key2顧問式營銷的核心思維

? -key3成為職業(yè)化銷售顧問的三個(gè)關(guān)鍵要素

案例討論：老客戶450萬的訂單為何談飛了？

二、大客戶開發(fā)的流程體系--六脈神劍

前言：客戶采購流程的“天龍八部”

? -大客戶銷售失敗的核心原因

? -大客戶采購流程的分析（配套型）

     信息收集             5%

     客戶評估            10%

     深度接觸            40%

     技術(shù)交流            50%

     方案確認(rèn)            80%

     高層公關(guān)            85%

     簽訂合同            90%

     客戶服務(wù)            100%

     -六脈神劍業(yè)務(wù)管控體系的四大核心要素

   --里程碑

   --開發(fā)進(jìn)度

   --任務(wù)清單

   --階段目標(biāo)

? -開發(fā)過程的技巧與策略庫----葵花寶典

? -大客戶開發(fā)過程節(jié)點(diǎn)----任務(wù)清單

三、大客戶項(xiàng)目六步診斷分析流程-找對人

前言：大客戶開發(fā)找對人是關(guān)鍵

? -分析項(xiàng)目組織，理清角色權(quán)責(zé)

? -分析決策鏈（分析關(guān)鍵人立場、客情關(guān)系、決策權(quán)重、愛好、需求）

? -明確客戶采購所處的階段

? -分析任務(wù)清單，項(xiàng)目目前卡在哪兒

? -分析主要競爭對手，制定競爭策略 （12大競爭策略）

--技術(shù)壁壘--商務(wù)壁壘--負(fù)面案例--分割訂單--陷進(jìn)戰(zhàn)術(shù)--迂回戰(zhàn)術(shù)--拖延戰(zhàn)術(shù)--引狼入室--調(diào)虎離山--虛假情報(bào)--價(jià)值組合--瓦解戰(zhàn)術(shù)

? -組織內(nèi)外部資源制定關(guān)鍵人突破策略與計(jì)劃

案例討論：650萬的項(xiàng)目如何推進(jìn)？

四、大客戶關(guān)系開發(fā)的六脈神劍--做對事

前言：反腐新常態(tài)對工業(yè)品營銷的影響應(yīng)對策略

? -客戶關(guān)系的五層立場--客戶立場是客戶關(guān)系經(jīng)營的終點(diǎn)

案例：三個(gè)角色的立場分析

? -建立客戶關(guān)系的三大技能（問、聽、說）

? -客戶關(guān)系發(fā)展的六個(gè)臺階（陌生人-熟人-朋友-好朋友--伙伴--死黨）

案例：客戶關(guān)系識別與分析

? -推進(jìn)客戶關(guān)系的六大策略

--建立良好的第一印象是基礎(chǔ)；

--識別客戶的態(tài)度是關(guān)鍵

--推進(jìn)客戶的親近度的五大利器

--推進(jìn)客戶關(guān)系話術(shù)的五個(gè)層次

--客戶關(guān)系拓展的三類關(guān)鍵活動

--客戶關(guān)系六個(gè)臺階的層層推進(jìn)具體方法

案例：如何將陌生人變?yōu)樗傈h

? -基層線人關(guān)系突破策略

--如何找線人

--線人預(yù)期管理

--線人關(guān)系突破兩類關(guān)鍵活動

--如何與線人建立共同體

案例分享：線人關(guān)系突破

? 高層公關(guān)

--如何與不同風(fēng)格的高層打交道

--不同年齡和崗位高層需求分析

--搞定高層的三板斧

--搞定高層的七劍下天山

--如何調(diào)整自己的風(fēng)格來適應(yīng)不同類型高層

案例討論：十拿九穩(wěn)的項(xiàng)目為何落單了？

? 建立信任的六大策略與方法

--大訂單營銷的信任樹

--建立信任的六大策略與方法

--客戶立場發(fā)展通道（關(guān)系--》信任--》需求--》立場）

案例討論：非常有潛力的大客戶久攻不下怎么辦？

五、挖掘大客戶需求的四重境界--說對話

前言：女人最想要什么？

? -銷售中確定客戶需求的技巧

? -有效問問題的五個(gè)關(guān)鍵

? -需求調(diào)查提問四步驟

? -隱含需求與明確需求的辨析

? -如何聽出話中話？

? -如何讓客戶感覺痛苦，產(chǎn)生行動？

? -SPIN運(yùn)用的四步流程

案例演練：利用SPIN如何挖掘并引導(dǎo)客戶需求

六、大客戶發(fā)展培育的五個(gè)階段

? 孕育階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

? 初級階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

? 中級階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

? 伙伴階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

? 協(xié)作階段的應(yīng)對策略與服務(wù)

? 案例討論：大客戶的結(jié)網(wǎng)案例