工業(yè)品營銷——項目銷售策略（咨詢式培訓(xùn)）

國內(nèi)工業(yè)品企業(yè),目前的核心技術(shù)幾乎都是國外廠家形成壟斷,而且外資或者合資企業(yè)在國內(nèi)也越來越多, 行業(yè)內(nèi)的競爭程度加劇,如果國內(nèi)企業(yè)還是依賴吃喝來建立客戶關(guān)系,而不建立自己的核心競爭力,長期發(fā)展下去,將使我們的企業(yè)與產(chǎn)品無法與這些國外的產(chǎn)品在技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù),甚至新的營銷模式上形成有力的競爭,差距越大,企業(yè)核心競爭力越弱。

工業(yè)品銷售過程中，因為項目周期長，關(guān)系營銷突出比較明顯，基礎(chǔ)上銷售人員掌握大量的客戶信息，導(dǎo)致銷售過程相對不透明，所以，相對銷售過程比較粗放，在實際銷售過程就不容易把握銷售過程。總結(jié)發(fā)現(xiàn)，實際銷售過程中產(chǎn)生了四大困惑：

困惑之一：20%銷售精英帶走大客戶，怎辦？

困惑之二：銷售靠藝術(shù)還是科學(xué)？

困惑之三：銷售團隊該如何有效分工合作呢？

困惑之四：銷售管理與預(yù)測是最難的嗎？

項目性銷售其實也是一個管理過程，管理永遠需要科學(xué)，科學(xué)的管理是可以模仿、可以復(fù)制、復(fù)制最關(guān)鍵的就是標(biāo)準(zhǔn)化。

優(yōu)秀企業(yè)都有這樣的特點：靠科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷建立企業(yè)強大的營銷能力，而不是靠一兩個能干的營銷人員。那些在科學(xué)、標(biāo)準(zhǔn)化的營銷體制之下業(yè)績出眾的普通營銷人員，一旦離開該企業(yè)，離開企業(yè)強大的營銷能力的支撐，業(yè)績立即大滑坡。因此，在標(biāo)準(zhǔn)化的營銷管理體系之下，營銷人員的離職率相對較低，離職后對企業(yè)的損失也相對較小。

在廣州白云電器設(shè)備股份有限公司銷售人員培訓(xùn)項目，通過導(dǎo)入咨詢式培訓(xùn)引導(dǎo)銷售人員由關(guān)系營銷向方案銷售轉(zhuǎn)型，逐步建立滿足客戶需求體驗的銷售標(biāo)準(zhǔn)流程，提升銷售效率和效益。

一、培訓(xùn)實現(xiàn)步驟：

   第一步：內(nèi)部調(diào)研和訪談。通過內(nèi)部人員訪談充分了解銷售人員所面臨的困惑和問題

第二步：設(shè)計課程。根據(jù)調(diào)研結(jié)果有針對性的設(shè)計培訓(xùn)課程

第三步：咨詢式培訓(xùn)實施。由咨詢培訓(xùn)師在系統(tǒng)框架之下展開培訓(xùn)，培訓(xùn)的同時與學(xué)

員充分互動，在培訓(xùn)過程中明確解決問題的思路和方法

第四步：后續(xù)報告與輔導(dǎo)。咨詢師對培訓(xùn)討論的內(nèi)容進行歸納和整理，形成簡單的策

略報告。項目結(jié)束后，培訓(xùn)顧問會不定期與學(xué)員溝通，提高培訓(xùn)的轉(zhuǎn)化率。

  二、培訓(xùn)實施計劃：

四、工業(yè)品營銷：項目銷售策略(標(biāo)準(zhǔn)課綱)

    本課程詳解工業(yè)品的銷售思維分析和成交邏輯步驟；如何做標(biāo)書，了解客戶的招標(biāo)流程，引起并維持買家的注意，贏得客戶對你產(chǎn)品與項目的興趣；通過技巧性提問獲取客戶關(guān)鍵信息，并進而審視對方肢體語言，發(fā)掘他們的真正需求、關(guān)注重點及購買動機；專業(yè)應(yīng)對客戶的反對意見，理解應(yīng)對的基本原理和有效方法；識別購買信號并主動出擊，達成協(xié)議。

課程對象：工業(yè)品營銷人員、企業(yè)中高層管理者、招標(biāo)管理負(fù)責(zé)人、項目投標(biāo)負(fù)責(zé)人、產(chǎn)品采購和供應(yīng)部門、市場拓展部門；項目經(jīng)理、項目分包管理和協(xié)調(diào)人員、合同管理負(fù)責(zé)人等。

課程目標(biāo)：注重顧問式營銷思維訓(xùn)練與實戰(zhàn)訓(xùn)練，打造具有咨詢能力與談判能力結(jié)合的專業(yè)工業(yè)品銷售團隊。

授課方式：現(xiàn)場講授、互動分享、演示討論。

第一章、項目性營銷的新模式——“四度理論”

? 1、項目性銷售與快消品之間的五大特征；

? 2、項目型營銷的新規(guī)則—四度理論；

? 3、提升職業(yè)化銷售人員的四個臺階；

? 4、 成為職業(yè)化顧問的三大關(guān)鍵

討論：灰色營銷PK信任營銷

第二章、工業(yè)品八步銷售流程實戰(zhàn)

一、工業(yè)品八步銷售流程

1、客戶規(guī)劃與電話約訪

2、上門拜訪的技巧

3、初步遞交方案

4、技術(shù)交流的技巧

5、框架性需求調(diào)研與方案確認(rèn)

6、項目評估

7、商務(wù)談判

8、成交

工業(yè)品流程銷售輔助工具（講解與研討）

二、八步流程的輸入與輸出流程

1、階段性的標(biāo)準(zhǔn)

2、步驟里程碑

3、步驟清單之符合條件

實戰(zhàn)訓(xùn)練，清晰每步流程的細(xì)節(jié)

第三章、找對人-客戶內(nèi)部采購流程

一、建立客戶內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)圖

二、客戶內(nèi)部采購八部流程

1、使用部門提出需求

2、項目可行性研究、提出預(yù)算

3、項目立項、采購組建立

4、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)

5、招標(biāo)與篩選

6、評標(biāo)與確認(rèn)入圍

7、合同與商務(wù)談判

8、簽訂協(xié)議與確保實施

三、分析內(nèi)部的角色與分工

1、決策層、管理層、操作層

2、財務(wù)計劃部門、技術(shù)部門、使用部門

3、客戶內(nèi)部買家：經(jīng)濟買家、技術(shù)買家、使用買家、財務(wù)買家、教練買家

4、如何明確項目關(guān)系的比重

5、制定客戶差異化的發(fā)展表

教會業(yè)務(wù)人員，合理使用工具（案例、互動，研討）

第四章、接近招標(biāo)客戶的策略

一、接近招標(biāo)客戶的準(zhǔn)備

1、熟悉顧客情況

2、心理準(zhǔn)備

3、形象上的準(zhǔn)備

4、慎選訪問時間

5、設(shè)想對客戶可能提出的問題

二、招標(biāo)客戶的約見的策略

1、約見大客戶的重要性

2、約見的要素

3、約見客戶的技巧

三、接近客戶的方法與技巧

1、介紹接近法

2、搭關(guān)系接近法

3、先傳遞信息法

4、利益接近法：

5、贈送禮品接近法

6、贊美接近法

7、線救國法

四、招標(biāo)書制作的起承轉(zhuǎn)結(jié)

1、起：競爭分析

2、承：競爭策略

3、轉(zhuǎn)：制作項目建議書

4、結(jié)：呈現(xiàn)方案

第五章、“工業(yè)品解決方案呈現(xiàn)”-成功的招投標(biāo)

一、了解客戶評分指標(biāo)

二、影響并更改客戶評分指標(biāo)

三、影響產(chǎn)品（解決方案）呈現(xiàn)效果的三大因素

四、產(chǎn)品（解決方案）推介的三大法寶

五、產(chǎn)品體驗式介紹技巧

六、招標(biāo)會上產(chǎn)品功能介紹

七、采購招投標(biāo)方案呈現(xiàn)八步驟

1、開始的技巧

2、吸引注意力的技巧

3、引出出題、表達感謝的技巧

4、意義和價值呈現(xiàn)技巧

5、內(nèi)容簡要介紹技巧

6、如何呈現(xiàn)整體

7、總結(jié)重點的技巧

8、激勵購買與合作的技巧

第六章 談判促成-踢好臨門一腳

一、工業(yè)品顧問式終極銷售

1、談判的角色扮演策略

2、蠶食策略與讓步策略

3、銷售說服五步法（順）

﹡需求-計劃-實施-結(jié)果-行動

4、客戶成交四步提問法（逆）

﹡植入期-成長期-再生期-結(jié)果期

﹡分組競賽，掌握提問法的邏輯精髓

二、快速解除顧客的反對意見

1、異議產(chǎn)生的原因分析

﹡客戶有太多的選擇；

﹡客戶暫時沒有需求；

﹡客戶想爭取更多的利益；

2、異議處理技巧
﹡客戶核心異議回復(fù)技巧

﹡客戶異議處理技巧：“三明治”法則

三、項目（產(chǎn)品）評估，簽訂合同

掌握客戶做出傾向性選擇的精髓（案例分析、研討與互動）

第七章 客戶跟進體系建立-最終成交

一、最佳黃金跟進時間分析

二、獲取承諾的方法

1、讓客戶承諾購買的內(nèi)容與方式

2、如何快速鎖定承諾

3、讓客戶承諾實戰(zhàn)案例分享

三、客戶跟進與談判過程過程

1、客戶跟進重要性

2、客戶跟進方式

﹡限時談判策略；

﹡ABC法則配合策略

﹡黑白臉配合策略；

﹡上級權(quán)利策略；

﹡丟車保帥策略

﹡威逼利誘策略；

﹡巧妙訴苦策略；

﹡同一戰(zhàn)線策略

﹡攻心為上策略；

四、二次跟進的流程與關(guān)鍵

1、倚霸道，行王道（心理）

2、新信息、創(chuàng)意、真誠、直接、友善、幽默＝成交

3、兌現(xiàn)承諾的實施要點及注意事項

五、確認(rèn)簽單

    最專業(yè)的跟進體系，讓該成交的單一定成交（案例、研討與互動）