顧問(wèn)式營(yíng)銷

【課程背景】

顧問(wèn)式銷售與傳統(tǒng)消費(fèi)品銷售采用的技巧不同，顧問(wèn)式銷售技巧的著眼點(diǎn)在客戶內(nèi)在問(wèn)題的有效發(fā)掘，以為客戶解決問(wèn)題為先導(dǎo)，贏得競(jìng)爭(zhēng)，贏得客戶對(duì)公司的信賴，實(shí)現(xiàn)公司產(chǎn)品的順利銷售。

如今的銷售人員，面臨的最大挑戰(zhàn)在于產(chǎn)品(服務(wù))的同質(zhì)性非常高，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)非常激烈。而你是不是也有遇到以下問(wèn)題：

你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來(lái)拜訪他究竟有何目的?

無(wú)論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低?你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值，但客戶卻對(duì)此視而不見(jiàn)?

客戶的真正需求到底是什么?為什么看來(lái)很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手?

為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢?

客戶到底在打什么主意，為什么總是不對(duì)我們說(shuō)真話?

客戶對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問(wèn)題?

【課程收益】

● 掌握顧問(wèn)式銷售流程與步驟;

● 有效挖掘客戶需求、動(dòng)機(jī)、并引導(dǎo)客戶期望；

● 系統(tǒng)化學(xué)習(xí)呈現(xiàn)價(jià)值的方法和技巧提升贏單率；

● 理解并能運(yùn)用FAB、SPIN等顧問(wèn)式銷售技巧；

● 提高分析問(wèn)題和解決問(wèn)題的能力，使其成為專業(yè)的卓越銷售顧問(wèn)。

【課程特色】

郭老師使用解決方案式營(yíng)銷成交累積8位數(shù)項(xiàng)目，擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；

本課程運(yùn)用大量的項(xiàng)目操作案例，通過(guò)案例分析和復(fù)盤演練等方法，有效幫助學(xué)員實(shí)現(xiàn)知識(shí)向技能的轉(zhuǎn)化。

【課程對(duì)象】

主要面向客戶經(jīng)理、銷售經(jīng)理、售前顧問(wèn)、銷售代表等。

【課程時(shí)長(zhǎng)】

2天（6小時(shí)/天） 

【課程大綱】

一、顧問(wèn)式銷售模式分析

案例：紅酒的銷售分析

1、顧問(wèn)式銷售五步法的應(yīng)用

2、顧問(wèn)式銷售思維轉(zhuǎn)型

3、客戶購(gòu)買行為分析

二、顧問(wèn)式銷售第一步—發(fā)現(xiàn)商機(jī)

1、目標(biāo)客戶甄選“RMB”原則的運(yùn)用

模擬練習(xí)：接觸客戶關(guān)鍵信息獲取

2、目標(biāo)客戶接觸

1）如何把握不同時(shí)機(jī)下的迅速切入

情景案例：在拜訪的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入

2）插入探討式開場(chǎng)的要領(lǐng)和話術(shù)提煉

情景案例：在為客戶提供服務(wù)的過(guò)程中把握銷售時(shí)機(jī)，迅速切入

3、集團(tuán)產(chǎn)品體系

1）標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品

2）移動(dòng)信息化方案

3）行業(yè)應(yīng)用

4）系統(tǒng)集成

案例：SAP的咨詢王者之路

案例：埃森哲的后收費(fèi)模式

4、發(fā)現(xiàn)商機(jī)的渠道和路徑MECE

1）商機(jī)發(fā)現(xiàn)的多元渠道

2）商機(jī)發(fā)現(xiàn)路徑圖

三、顧問(wèn)式銷售第二步—明確商機(jī)

1、明確商機(jī)

1）驗(yàn)證商機(jī)

2）精準(zhǔn)商機(jī)

3）商機(jī)評(píng)估

? 是否真實(shí)

? 錢+時(shí)間+人=真實(shí)

? 能否參與

? 參與優(yōu)勢(shì)

? 是否值得

案例：承德某旅游項(xiàng)目

2、需求三層級(jí)

1）了解客戶需求

? 資料收集

? 信息收集

? 3）顯性呈現(xiàn)

? 4）判斷需求

2）挖掘客戶需求

? 辨別顯性和隱性需求的不同

? 發(fā)現(xiàn)需求的真實(shí)背后原因

案例：某呼叫中心的項(xiàng)目數(shù)據(jù)

3）創(chuàng)造客戶需求

案例：船運(yùn)企業(yè)的買回賣去

3、換上客戶的腦袋：行業(yè)客戶分析法

案例：某餐飲行業(yè)基于價(jià)值鏈分析的信息化應(yīng)用案例

1）行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析法

情景訓(xùn)練：不同行業(yè)客戶價(jià)值鏈分析

2）集團(tuán)客戶的需求假設(shè)與分析

4、如何挖掘潛在客戶的需求

案例：三個(gè)街邊小販銷售法詳解

5、需求挖掘提問(wèn)技巧分解

第一步：詢問(wèn)現(xiàn)狀問(wèn)題的技巧和話術(shù)

第二步：?jiǎn)栴}詢問(wèn)的技巧和話術(shù)

第三步：關(guān)鍵環(huán)節(jié)：引出暗示問(wèn)題

第四步：需求滿足詢問(wèn)

5、實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練

模擬情景練習(xí)：不同類型業(yè)務(wù)SPIN法的步驟和話術(shù)運(yùn)用

工具運(yùn)用：目前常用業(yè)務(wù)的效益點(diǎn)提煉

四、顧問(wèn)式銷售第三步—方案設(shè)計(jì)

1、客戶采購(gòu)決策分析

1）采購(gòu)角色分析

? 角色身份

? 角色態(tài)度

2）適應(yīng)能力分析

3）交往關(guān)系分析

4）職位和影響力

5）組織關(guān)系富圖

6）各類決策流程

2、產(chǎn)品差異化分析

1）確定差異化目標(biāo)

? 三項(xiàng)價(jià)值+二項(xiàng)成本

2）客戶價(jià)值全景圖

3）價(jià)值影響滿意度和忠誠(chéng)度

4）差異化戰(zhàn)術(shù)五要素

? 產(chǎn)品：交易收獲

? 關(guān)系：交易感知

? 服務(wù)：交易享受

? 渠道：交易接觸

? 價(jià)格：交易付出

5）方案呈現(xiàn)增值降本：“第九區(qū)”

? 五大增值戰(zhàn)術(shù)

? 四大降本戰(zhàn)術(shù)

6）攻守25式

? 點(diǎn)面之爭(zhēng)

? 價(jià)值之爭(zhēng)

? 方式之爭(zhēng)

? 體現(xiàn)之爭(zhēng)

3、競(jìng)爭(zhēng)策略分析

1）矛與盾

2）進(jìn)攻手段：正面

案例：某移動(dòng)招投標(biāo)的正面強(qiáng)勢(shì)進(jìn)攻

3）進(jìn)攻手段：側(cè)面

案例：國(guó)際知名咨詢公司過(guò)招，某移動(dòng)招投標(biāo)的側(cè)面迂回

4）進(jìn)攻手段：市場(chǎng)分割

案例：和某咨詢公司的合作，市場(chǎng)分割，產(chǎn)品分割

5）防守手段：堅(jiān)守陣地

案例：提出標(biāo)準(zhǔn)和抬高門檻

6）防守手段：拖延戰(zhàn)術(shù)

案例：未來(lái)值得期待

4、產(chǎn)品呈現(xiàn)的工具和方法

1）產(chǎn)品呈現(xiàn)的結(jié)構(gòu)化

2）產(chǎn)品呈現(xiàn)的闡述方式

五、顧問(wèn)式銷售第四步—合同簽訂

1、方案書的結(jié)構(gòu)思路

1）需求分析

2）滿足不同需求部門的同樣需求

3）價(jià)值創(chuàng)新

4）滿足指標(biāo)的價(jià)值分析

5）方案說(shuō)明

6）金字塔原理的充分利用

案例：組織一次燒烤活動(dòng)

2、商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)和談判

1）商務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的五大誤區(qū)

2）商務(wù)談判的十大戰(zhàn)術(shù)

六、顧問(wèn)式銷售第五步—實(shí)施再贏

1、客戶決策心理分析

案例：客戶顯性拒絕后的應(yīng)對(duì)

客戶拒絕背后的真相：疑慮和風(fēng)險(xiǎn)

2、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)業(yè)務(wù)功能產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)

乒乓對(duì)話：應(yīng)對(duì)客戶顯性拒絕的方法

實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練：不同類型新業(yè)務(wù)有效消除疑慮的話術(shù)

3、拒絕應(yīng)對(duì)——對(duì)價(jià)格產(chǎn)生疑慮的客戶應(yīng)對(duì)

1）四種價(jià)格表達(dá)法的技巧和話術(shù)

2）同樣的話的八種表達(dá)方式

情景演練：拆分法、同比法、效益法和刺激法的技巧演練

4、締結(jié)成交

1）如何捕捉締結(jié)時(shí)機(jī)

締結(jié)成交的方法：二選一、免費(fèi)試用法、附加法和時(shí)限法的技巧和話術(shù)

模擬練習(xí)：締結(jié)技巧的訓(xùn)練

5、售后維系

1）如何促進(jìn)二次開發(fā)，提高使用量

2）功能維系、情感維系及技術(shù)維系