銷售禮儀與溝通技巧

課程背景：

隨著當(dāng)前各行各業(yè)競爭的日益激烈，企業(yè)銷售的個性化要求越來越高；同行競爭日益白熱化，客戶自主選擇意識日益增強(qiáng)，時刻考驗(yàn)銷售的營銷實(shí)力。作為企業(yè)與客戶的橋梁，銷售承擔(dān)著非常重要的服務(wù)傳遞作用。如何快速提升銷售的服務(wù)禮儀意識塑造個人品牌？銷售能力？掌握銷售機(jī)會獲得成功？如何分析客戶心理、制定營銷策略？如何維護(hù)客戶關(guān)系?本課程將與您系統(tǒng)分析企業(yè)銷售業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)，快速提升銷售的個人品牌塑造與業(yè)務(wù)營銷的綜合實(shí)力

課程收益：

l 通過課程的學(xué)習(xí)，幫助學(xué)員掌握禮儀背后傳遞的深層次內(nèi)涵；

l 通過課程中所涉及的方法，幫助學(xué)員提升在銷售過程中的銷售技巧；

l 通過課程中的啟發(fā)，挖掘?qū)W員的銷售潛能；塑造職業(yè)化形象；提升綜合素養(yǎng)

l 通過課程中的工具，讓學(xué)員建立自信，懂得提升業(yè)績從提升自己做起，關(guān)注大趨勢并不斷創(chuàng)新。

課程對象：企業(yè)銷售人員

授課方式：理論講解+情景演練+互動體驗(yàn)+行動學(xué)習(xí)

課程時長：2天 ，6小時\天

課程大綱:

第一講：銷售精英的角色轉(zhuǎn)換與自我認(rèn)知

一、銷售禮儀素養(yǎng)的基本概述

1.銷售禮儀的概念

2.銷售禮儀的三個支點(diǎn)

案例解析：喬吉拉德的銷售

3.銷售禮儀對銷售工作的價值

案例解析：日本推銷之神原一平

4.如何在工作與生活中踐行好禮儀

圖片解析：主持人與培訓(xùn)師

二、銷售精英應(yīng)具備的職業(yè)素養(yǎng)

1.銷售精英的角色認(rèn)知

案例解析：安家

2.銷售精英的素質(zhì)要求

1）基本素質(zhì)

2）心理素質(zhì)

3.銷售精英在銷售中應(yīng)遵循的原則

4.銷售精英四種職業(yè)心態(tài)塑造

視頻解析：尼克胡哲

互動探討：你認(rèn)識你自己嗎

第二講：價值百萬的銷售精英形象塑造

一、第一印象的重要性

1.關(guān)于職業(yè)形象的認(rèn)知

2.影響第一印象的三個關(guān)鍵密碼

二、銷售精英的儀容禮儀規(guī)范

1. 商務(wù)場合中發(fā)型基本要求

圖片解析：發(fā)型中隱藏的品牌氣場

2. 妝點(diǎn)人生——銷售精英的妝容要求，妝成有卻無化妝法

實(shí)操演練：現(xiàn)場演示指導(dǎo)講解

3.儀容禮儀的禁忌

三、銷售精英的儀表禮儀規(guī)范

1. 銷售精英穿著的TPOR原則

2. 銷售精英女士職業(yè)著裝秘籍

1）商務(wù)場合中的職業(yè)套裝，你穿對了嗎？

2）皮鞋、絲襪的穿著

3）配飾：絲巾，飾品等

3.銷售精英男士職業(yè)著裝秘籍

1)職業(yè)西服、西褲如何穿著？

2)襯衫的穿著細(xì)節(jié)

3)領(lǐng)帶的搭配

4)皮鞋、襪子

4.銷售中如何通過氣味來加深別人對自己的印象

1）氣味決定印象

2）高效利用香味

5.儀表禮儀的禁忌

案例解析：比爾蓋茨的西裝穿著

形象自檢：分組對立站立，自檢著裝是否標(biāo)準(zhǔn)

第三講：銷售精英的視覺動態(tài)禮儀規(guī)范

一、如何通過目光禮儀讓客戶感受到信任

1.目光禮儀—用不讓對方“畏懼”的眼神交流

1）目光交流的時長

2）目光交流的方向

3）目光交流的強(qiáng)度

案例解析：目光交流時長與性別和雙方距離、性別的關(guān)系

實(shí)操演練：靈動的眼神訓(xùn)練

二、如何通過微笑禮儀讓客戶尊重和關(guān)注

案例解析：迪士尼員工的錄用標(biāo)準(zhǔn)

1.微笑的作用

2.微笑的時機(jī)

3.貴人笑新說

4.“會心微笑”與“表面微笑”的區(qū)分與心理暗示

實(shí)操演練：筷子微笑練習(xí)法，面部反饋法，學(xué)員分小組實(shí)操演練

二、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)的儀態(tài)禮儀訓(xùn)練

1. 站姿中的氣場解讀及標(biāo)準(zhǔn)站姿訓(xùn)練

1） 夾紙站立法

2） 頂書站立法

3） 十一點(diǎn)靠墻站立法

案例解析：銷售中不良站姿帶給客戶的心理暗示

實(shí)操演練：學(xué)員分小組實(shí)操演練

2. 坐姿中的心理學(xué)解讀及標(biāo)準(zhǔn)坐姿訓(xùn)練

1） 女士坐姿正坐式、交疊式、一側(cè)式、前后式

2） 男士坐姿正坐式、交疊式

案例解析：日常工作中常見的錯誤坐姿

實(shí)操演練：學(xué)員分小組實(shí)操演練

3. 標(biāo)準(zhǔn)蹲姿、行姿訓(xùn)練

1） 女士蹲姿基礎(chǔ)蹲姿蓮花蹲姿

2） 男士蹲姿基礎(chǔ)蹲姿

3） 女士行姿一字步行姿

4） 男士行姿二字步行姿

案例解析：日常工作中常見的錯誤走姿與蹲姿

實(shí)操演練：學(xué)員分小組實(shí)操演練

4. 手上語言——標(biāo)準(zhǔn)手勢訓(xùn)練

1）手勢中的風(fēng)水學(xué)

2）銷售場景中常用的幾種手勢規(guī)范

案例解析：日常工作中常見的錯誤手勢

實(shí)操演練：學(xué)員分小組實(shí)操演練老師實(shí)際落地指導(dǎo)

第四講：銷售實(shí)戰(zhàn)中的禮儀應(yīng)用

一、銷售場合的日常會面禮儀

1.距離的奧秘

1）四種距離的界定（游戲?qū)耄?/span>

2）四種距離的巧妙應(yīng)用策略

2.稱謂禮儀——稱謂中看出交往態(tài)度

1）國際化的稱呼標(biāo)準(zhǔn)

2) 銷售中的稱呼使用

案例解析：通過曹操看稱呼中的心理學(xué)

案例解析：易中天先生的稱謂觀

3.商務(wù)握手—這三到五秒鐘體現(xiàn)熱情、可信賴度與性格

1）誰先伸手？---看場合辨人物

2）如何用你的手握出經(jīng)濟(jì)效益？

3）如何從握手中判斷性格

案例解析：張伯倫與希特勒

視頻解析：特朗普的“握手殺”

實(shí)操演練：學(xué)員分小組實(shí)操演練

4.商務(wù)名片的遞送-先尊重自己的名片，別人才會尊重你

1）名片1.0禮儀關(guān)于交換、取、遞、接、放名片規(guī)范

2）名片2.0禮儀——如何利用名片2.0禮儀做好客戶關(guān)系管理

總結(jié)：心理學(xué)效應(yīng)-我們喜歡喜歡我們的人

5.商務(wù)介紹禮儀——記憶從介紹的那一刻開始

1）自我介紹的三要素

2）為他人做介紹的技巧

3）集體介紹的關(guān)鍵點(diǎn)

二、商務(wù)引導(dǎo)禮儀——永遠(yuǎn)存在于最恰當(dāng)?shù)奈恢?/span>

1.上下樓梯的引導(dǎo)方式

2.搭乘電梯的禮儀

3.進(jìn)出房門禮儀

4.同行位次禮儀

2.會談座次安排

三、商務(wù)會談位次安排

案例解析：伊萬卡的位次

1.談判橫桌式座次

2.談判豎桌式座次

3.商務(wù)簽約座次

四、商務(wù)汽車座次安排

1.五座車座次安排

2.七座車座次安排

情景模擬：乘車

第五講：銷售中的拜訪與迎送禮儀

一、商務(wù)拜訪禮儀

1.拜訪禮儀的流程

2.拜訪前的有約在先

3.拜訪前的準(zhǔn)備

4.拜訪中的禮儀

案例解析：被拒絕的李先生

二、商務(wù)接待迎送禮儀

1.商務(wù)迎接禮儀——掌握火候最關(guān)鍵

1）迎接的身份對等原則

2）主隨客便原則

3）迎接的“先來”原則

2.奉茶禮儀

案例解析：蘇東坡的故事

1)奉茶提醒你的態(tài)度

2)奉茶中不應(yīng)忽略的細(xì)節(jié)

3.商務(wù)送別禮儀——三分迎七分送

1)送別客人的規(guī)格

2)送別客人的方式

3)送別的“后走”原則

4）送別中的禮品饋贈禮儀

三、銷售中的商務(wù)宴請禮儀

1）中餐接待的禁忌

2）西餐接待的禁忌

3）酒桌上的那些事

4）菜譜的門道

5）結(jié)賬的細(xì)節(jié)

第六講：銷售中的高情商溝通技巧提升

一、關(guān)于溝通的基本概述

（一）、溝通的定義及過程

1.溝通的定義

2.溝通的過程模型（編碼、解碼、溝通渠道的關(guān)鍵要素）

3.如何消除溝通中的漏斗現(xiàn)象

 (二)、溝通中的關(guān)鍵要素

1.溝通的原理

2.如何做一個目標(biāo)明確的溝通者

3.如何塑造安全的溝通環(huán)境

二、溝通營銷的四大流程

（一）望—痕跡識人

1.溝通營銷中如何進(jìn)行痕跡識人

1）個人屬性

2）言談

3）微表情解析及行為背后的意義

視頻解析：Lie  to  me

案例解析：爬過懸崖斷壁

2.快速區(qū)分不同類型的客戶群及對策實(shí)戰(zhàn)

1）視覺型客戶

2）聽覺型客戶

3）觸覺型客戶

3.如何識別客戶的購買信號

（二）聞——聽出動機(jī)，聽出尊重，聽出策略

1. 有效傾聽的關(guān)鍵要素

2.傾聽的三個層次

案例解析：杜拉拉升職記

3.瞬間產(chǎn)生信賴感的聆聽四步法則——恩、啊、哇、咦

1）恩——同頻原則

2）啊——認(rèn)可原則

3）哇——贊美原則

4）咦——互動原則

4.贊美中的三個層次

5.如何使用贊美中的二級反饋?zhàn)屇愕目蛻絷P(guān)系更進(jìn)一步

（三）問——探尋需求、解除抗拒就在呼吸之間問的模式

1.什么樣的問題才能產(chǎn)生積極導(dǎo)向

2. SPIN模型挖掘客戶需求

3.如何用問解決客戶痛點(diǎn)

4.如何用問解除客戶抗拒

（四）說——說出思路，說出出路

1.迎合與引導(dǎo)的技巧—增強(qiáng)客戶粘性

2.產(chǎn)生共頻增強(qiáng)溝通粘性的—模仿引導(dǎo)法

3.知己解彼的關(guān)鍵步驟—同理心與驗(yàn)證

4.快速成交的5大成交方法

1）直接成交法

2）假設(shè)成交法

3）不確定成交法

4）價值延伸成交法

5）6+1成交法

第七講 四類性格特征客戶的迎合與引導(dǎo)策略

一、DISC性格解碼與人際關(guān)系溝通技巧

1.正確了解DISC

1） DISC的前世今生

2）DISC風(fēng)格解析與運(yùn)用的三層境界

二、 DISC行為風(fēng)格解析

1.快速識別DISC四種風(fēng)格的技巧

現(xiàn)場練習(xí)：自我解析

三、DISC在溝通中的應(yīng)用

1.與D型人溝通的技巧

2.與I型人溝通的技巧

3.與S型人溝通的技巧

4.與C型人溝通的技巧

四、DISC在溝通與客戶服務(wù)中的運(yùn)用

1.四種類型客戶的行為缺陷

2.如何與不同行為風(fēng)格的客戶溝通

3.四種類型客戶需求激發(fā)與引導(dǎo)策略

4.四種類型客戶的成交策略

第八講 運(yùn)用思維導(dǎo)圖對課程進(jìn)行總結(jié)回顧