高維操盤——產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營及并購招商

課程背景

隨著全球經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的深度調(diào)整，產(chǎn)業(yè)園作為集聚優(yōu)質(zhì)資源、打造產(chǎn)業(yè)生態(tài)鏈的重要載體，其在推動(dòng)地方經(jīng)濟(jì)發(fā)展中的作用日益凸顯。產(chǎn)業(yè)園不僅為各類企業(yè)提供了資源共享、信息互通、協(xié)同創(chuàng)新的平臺(tái)，還通過產(chǎn)業(yè)集聚效應(yīng)，帶動(dòng)了產(chǎn)業(yè)鏈上下游企業(yè)的發(fā)展，促進(jìn)了區(qū)域經(jīng)濟(jì)的繁榮。

近年來，各級政府紛紛出臺(tái)政策鼓勵(lì)和支持產(chǎn)業(yè)園建設(shè)，作為招商引資的重要載體，隨著政策的落地和市場的成熟，產(chǎn)業(yè)園呈現(xiàn)出專業(yè)化、精細(xì)化、國際化的發(fā)展趨勢，對運(yùn)營管理人員的專業(yè)素質(zhì)要求也越來越高。

部分產(chǎn)業(yè)園區(qū)運(yùn)營人員缺乏系統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)知識和管理經(jīng)驗(yàn)，難以有效應(yīng)對市場變化和復(fù)雜的運(yùn)營管理需求。缺乏專業(yè)指導(dǎo)和創(chuàng)新引領(lǐng)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)難以形成持續(xù)的發(fā)展動(dòng)力，難以在激烈的競爭中脫穎而出。

在這一背景下，產(chǎn)業(yè)園的運(yùn)營、管理及并購招商成為了決定園區(qū)發(fā)展質(zhì)量和速度的關(guān)鍵因素。為了更好地滿足當(dāng)前及未來產(chǎn)業(yè)園發(fā)展的需要，培養(yǎng)具備專業(yè)素質(zhì)的運(yùn)營管理人才，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)園健康發(fā)展，開設(shè)“產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營及并購招商課程”顯得尤為重要。

本課程將主要關(guān)于園區(qū)運(yùn)營的具體操盤流程以及并購招商的成功案例，并結(jié)合當(dāng)前產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)的政策導(dǎo)向以及知名項(xiàng)目案例作為分析入口，帶學(xué)員從宏觀到微觀、從認(rèn)知到操盤、從理論到實(shí)踐全方位了解高緯度的園區(qū)運(yùn)營與招商。

課程收益

● 了解國內(nèi)園區(qū)發(fā)展的歷程及標(biāo)桿項(xiàng)目案例亮點(diǎn)復(fù)盤

● 掌握園區(qū)發(fā)展的5大新趨勢，為園區(qū)發(fā)展提供新路徑和新方向

● 掌握園區(qū)運(yùn)營和招商的6大策略，實(shí)現(xiàn)有效招商做好長期經(jīng)營

● 掌握園區(qū)運(yùn)營必須搞懂的6件事，清晰事物的主次與先后

● 了解園區(qū)輕資產(chǎn)運(yùn)營的4大類型，確定未來發(fā)展的類型

● 能夠獨(dú)立分析產(chǎn)業(yè)園市場，制定有效的運(yùn)營策略

● 掌握園區(qū)項(xiàng)目與政府、金融結(jié)合的產(chǎn)融結(jié)合模式，實(shí)現(xiàn)營收倍增

● 掌握園區(qū)資本并購招商新模式，增強(qiáng)并購能力

課程時(shí)間：2天，6小時(shí)/天

課程對象：產(chǎn)業(yè)園開發(fā)者、運(yùn)營商和管理人員；對產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營感興趣的企業(yè)家、投資者和研究者；政府相關(guān)部門和行業(yè)協(xié)會(huì)的從業(yè)者

課程方式：實(shí)戰(zhàn)講授+案例分析+調(diào)研問卷+模式解析

課程大綱

第一講：產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展歷程及典型標(biāo)桿企業(yè)分析

一、中國產(chǎn)業(yè)園區(qū)發(fā)展歷程

1. 初始階段（1979s-1990s）：以經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)開發(fā)區(qū)為主

特點(diǎn)：園區(qū)主要集中在大城市周邊，通過提供優(yōu)惠政策，吸引國內(nèi)外投資，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)集聚

典型代表：深圳經(jīng)濟(jì)特區(qū)、上海浦東新區(qū)等。

2. 成長階段（2000s-2010s）：隨著改革開放的深入，產(chǎn)業(yè)園區(qū)開始向多元化發(fā)展，包括工業(yè)園區(qū)、農(nóng)業(yè)園區(qū)、生態(tài)園區(qū)等。

特點(diǎn)：園區(qū)更加注重產(chǎn)業(yè)鏈上下游的完善，形成了較為完整的產(chǎn)業(yè)集群

典型代表：蘇州工業(yè)園區(qū)、天津?yàn)I海新區(qū)等

3. 轉(zhuǎn)型升級階段（2010s至今）：在全球經(jīng)濟(jì)一體化的背景下，中國產(chǎn)業(yè)園區(qū)開始更加注重創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)、綠色發(fā)展、智能制造等方面。

特點(diǎn)：園區(qū)開始從單純的產(chǎn)業(yè)集聚向科技創(chuàng)新、服務(wù)創(chuàng)新轉(zhuǎn)變。

典型代表：北京中關(guān)村科技園、上海張江高科技園區(qū)等。

二、典型標(biāo)桿企業(yè)及其成功因素

1. 華為技術(shù)有限公司

成功因素：在園區(qū)建設(shè)方面，注重研發(fā)和創(chuàng)新，擁有多個(gè)全球研發(fā)中心

2. 阿里巴巴集團(tuán)

成功因素：在園區(qū)發(fā)展上，注重打造智慧園區(qū)，推動(dòng)數(shù)字化和智能化轉(zhuǎn)型

3. 騰訊科技

成功因素：在園區(qū)建設(shè)上，注重創(chuàng)新文化和人才培養(yǎng)，打造多個(gè)創(chuàng)新中心

4. 京東集團(tuán)

成功因素：注重智慧物流園區(qū)的建設(shè)和發(fā)展

5. 美團(tuán)

成功因素：重本地化服務(wù)和智慧園區(qū)的融合發(fā)展

6. 滴滴出行

成功因素：注重智能交通和綠色出行園區(qū)的建設(shè)和發(fā)展

7. 字節(jié)跳動(dòng)科技有限公司

成功因素：注重創(chuàng)新和內(nèi)容生態(tài)建設(shè)

三、深圳產(chǎn)業(yè)園故事

1. 空間承載時(shí)間

1）上世紀(jì)80至90年代：招商局蛇口工業(yè)區(qū)——改革開放后中國最早開發(fā)的產(chǎn)業(yè)園區(qū)，“三來一補(bǔ)”產(chǎn)業(yè)最早聚集地

產(chǎn)出：培育中國平安集團(tuán)、招商銀行、中集集團(tuán)等知名企業(yè)

2）1985年：成立的深圳工業(yè)科技園，多年后發(fā)展成高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)聚集地，

產(chǎn)出：培育出華為、中興、長城、大疆等大批知名企業(yè)。

3）2022年：深圳發(fā)布20+8系列產(chǎn)業(yè)政策——深入發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)

4）2023年：深圳推出工業(yè)上樓及20大先進(jìn)制造業(yè)——為深圳產(chǎn)業(yè)園更好的服務(wù)于20+8新興產(chǎn)業(yè)提出了明確的方向

2. 產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型升級

核心：圍繞20+8產(chǎn)業(yè)發(fā)展推出20大先進(jìn)制造業(yè)產(chǎn)業(yè)園

1）高標(biāo)準(zhǔn)廠房成為未來新增產(chǎn)業(yè)園主要發(fā)展形勢——三生融合、三創(chuàng)結(jié)合、三個(gè)平衡的目標(biāo)

2）摩天工廠逐漸取代標(biāo)準(zhǔn)廠房及舊工業(yè)區(qū)——未來5年1億平方米的工業(yè)上樓產(chǎn)品供應(yīng)

第二講：2024年產(chǎn)業(yè)園區(qū)的五大發(fā)展趨勢

——如果你的園區(qū)不按趨勢走，可能被淘汰

1.  服務(wù)化與專業(yè)化——北京和上海的園區(qū)的空置率達(dá)到27%了2. 產(chǎn)業(yè)集聚與協(xié)同創(chuàng)新——沒有特色標(biāo)簽的園區(qū)在未來可能你會(huì)過得很難受3. 園區(qū)資產(chǎn)趨于證券化——進(jìn)一步的打通了產(chǎn)業(yè)園區(qū)投、融、建、管、退4. 綠色化與可持續(xù)發(fā)展——如何合理的低碳發(fā)展，產(chǎn)業(yè)園區(qū)成為了必由之路5. 智能化與數(shù)字化轉(zhuǎn)型——2022年，智慧園區(qū)的市場就突破了1500億，到2024年相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，智慧園區(qū)的賽道將突破1700億，每年都保持15%以上的增長 

第三講：產(chǎn)業(yè)園規(guī)劃與定位

一、產(chǎn)業(yè)園發(fā)展4.0階段——產(chǎn)業(yè)社區(qū)

1. 產(chǎn)業(yè)融合＆產(chǎn)業(yè)社區(qū)已經(jīng)撲面而來，產(chǎn)業(yè)和社區(qū)這兩個(gè)詞如何結(jié)合？

2. 城市更新到底怎么把人城產(chǎn)商政融合發(fā)展？

3. 4.0產(chǎn)業(yè)社區(qū)模式最大變化在哪？

二、“工業(yè)上樓”——產(chǎn)業(yè)園區(qū)新風(fēng)口（案例分析）

1. 深圳在未來的5年總計(jì)會(huì)開發(fā)1億平方工業(yè)上樓項(xiàng)目，

2. 租金35元，等同于把現(xiàn)在福田區(qū)和南山區(qū)的寫字樓打2折

3. 深圳開始把當(dāng)年10年前趕出去的工業(yè)，現(xiàn)在要花5年把它搞回來。

案例：“工業(yè)上樓”——新加坡模式三大成功因素

1）良好的產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)     2）市場化的原則     3）政府政策支持

——精細(xì)定價(jià)，獎(jiǎng)懲并舉

三、“工業(yè)上樓”一路狂飆

1.0將容易上樓的工業(yè)一些把它搬到樓上去

2.0將一些研發(fā)和創(chuàng)新型的產(chǎn)業(yè)和工業(yè)的環(huán)節(jié)優(yōu)先上樓來生產(chǎn)

3.0把重型的車間、輕型的生產(chǎn)、研發(fā)、檢測和配套服務(wù)融入到一棟樓里完成，

——上下游、產(chǎn)業(yè)上下游之間的有機(jī)的結(jié)合。

案例：深圳的全至科技創(chuàng)新園，這個(gè)園區(qū)在3公頃的用地之上，建設(shè)了16萬方的產(chǎn)業(yè)空間，通過高層來做研發(fā)，低層來做生產(chǎn)制造。這種空間的穿插和劃分，成功的引入了中小微型的科技企業(yè)160多家。

案例小結(jié)：1樓層高7米以上，每平方承重1000公斤，2樓、3樓所有的層高設(shè)計(jì)到4到5米，重型的車間、輕型的生產(chǎn)、研發(fā)檢測和配套服務(wù)融入到一棟樓里面，空間靈活，也可以辦公，也可以生產(chǎn)，加速了先進(jìn)生產(chǎn)和科技創(chuàng)新的高度融合。

小組討論：在國內(nèi)，其實(shí)最有必要做工業(yè)上樓的城市有哪些？所以未來工業(yè)上樓，又會(huì)有更多的不同的業(yè)態(tài)和更多不同的延展方式，會(huì)怎么樣出現(xiàn)呢？

第四講：產(chǎn)業(yè)園基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)與管理

一、高質(zhì)量發(fā)展的產(chǎn)業(yè)園區(qū)需要高配的展廳

互動(dòng)：怎么樣把展廳從一個(gè)非?；ㄥX的事情變成一個(gè)賺錢的事情？

1. 靠企業(yè)服務(wù)賺錢

案例：生日會(huì)，下午茶。

2. 靠展廳出租賺錢

案例：通過線上小程序按小時(shí)收費(fèi)

3. 超級展廳不僅賺錢還提效

案例：假設(shè)租1萬方，每一年可以使用展廳10次或者20次

二、園區(qū)管理升級的三個(gè)方面——打造園區(qū)管理的核心競爭力！

1. 樹立正確的立場和價(jià)值觀來打造更融洽的政企關(guān)系

2. 優(yōu)秀運(yùn)營方式及管理：從2.0的房東的空間思維運(yùn)營邏輯，往3.0的股東和產(chǎn)業(yè)生態(tài)運(yùn)營邏輯的升級

3. 深厚的產(chǎn)業(yè)功底及領(lǐng)先的數(shù)字工具，才能打造更有孵化力的產(chǎn)業(yè)生態(tài)

第五講：產(chǎn)業(yè)園招商引資

一、園區(qū)招商常見問題

1. 一通神秘電話暴露園區(qū)招商兩大問題。

1）內(nèi)部管理沒有做到規(guī)范化和標(biāo)準(zhǔn)化

2）沒有做到以客戶為中心及個(gè)性化的服務(wù)

2. 接聽招商咨詢電話，務(wù)必回答好三個(gè)問題（招商三大利器）

1）我進(jìn)你的園區(qū)，你對我的企業(yè)有什么樣的補(bǔ)貼？有什么樣的好處？

2）我的員工來到了這個(gè)地方怎么樣安居樂業(yè)？

3）我未來來到你的園區(qū)，你能不能幫我用產(chǎn)業(yè)鏈的方式做生意？

二、園區(qū)招商先做好調(diào)研（6種方式）

導(dǎo)入：園區(qū)在開展招商之前為什么要做招商調(diào)研？尋找用什么樣的方式把你培育的果園做好

互動(dòng)：為什么很多園區(qū)不重視調(diào)研呢？嫌麻煩、有心無力、管理層沒有決策權(quán)

1. 實(shí)地走訪     2. 座談?dòng)懻?    3. 交談問卷調(diào)研

4. 查二手資料   5. 專家的訪談   6. 臥底調(diào)研

三、學(xué)會(huì)制定自己的六脈神劍（產(chǎn)業(yè)園招商的六大要點(diǎn)）

1. 道--找準(zhǔn)產(chǎn)業(yè)賽道

2. 謀--做好經(jīng)營謀劃

3. 斷--放棄短期利益

4. 人--選人用人留人

5. 陣--優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)

6. 信--良性獎(jiǎng)懲機(jī)制

四、園區(qū)招商的數(shù)字化應(yīng)用

案例：國內(nèi)一流園區(qū)是怎么招商的？

1. 區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略   2. 燈塔效應(yīng)   3. 區(qū)位優(yōu)勢   4. 政策扶持

5. 產(chǎn)業(yè)集群效應(yīng)   6. 創(chuàng)新性運(yùn)營模式   7. 公共服務(wù)平臺(tái)   8. 園區(qū)硬件設(shè)施

小組討論：假設(shè)你正在洽談一家做科研型或者做車聯(lián)網(wǎng)的公司，如何用數(shù)字招商的技巧讓它成功入駐呢？

五、園區(qū)招商的IP打造

互動(dòng)：P這么火產(chǎn)業(yè)園區(qū)應(yīng)該怎么搞？

1. 打造人物IP

案例：格力的董明珠

2. 打造產(chǎn)業(yè)IP

案例：上海張江高科，陸家嘴

3. 打造形象IP

案例：佛山“您好-智谷產(chǎn)業(yè)園區(qū)”

4. 打造文化IP

案例：西安的大唐不夜城

5. 打造活動(dòng)IP

案例：營銷活動(dòng)

六、園區(qū)招商的心法——用相親心法來俘獲企業(yè)

1. 技巧只是表面功夫，內(nèi)在比技巧更重要

2. 體貼入微才是核心吸引力

3. 生態(tài)服務(wù)中間的四大要素：基礎(chǔ)服務(wù)、政策賦能、企業(yè)服務(wù)、個(gè)人服務(wù)

七、產(chǎn)業(yè)園招商的三大策略

——起一手爛牌的情況下，怎么把自己的招商牌打好？ 

1. 做好數(shù)字展廳——完整地用數(shù)字孿生的方式描述未來5年的產(chǎn)業(yè)服務(wù)、運(yùn)營服務(wù)及周邊狀態(tài)+動(dòng)態(tài)圖視頻

2. 做好數(shù)智招商——讓你的每一個(gè)招商人員都具備數(shù)字化的工具去招商

3. 做好生態(tài)運(yùn)營——幫助入園企業(yè)省錢、省心、省時(shí)間

第六講：產(chǎn)業(yè)園運(yùn)營

一、2024年民營產(chǎn)業(yè)園區(qū)面臨最大的挑戰(zhàn)？

1. 成本加碼﹑租售封頂﹑利潤腰斬--應(yīng)選擇高確定性、成熟的“大地產(chǎn)高地”2. 沒需求、沒資金，任務(wù)重--應(yīng)把能力與“國字號地陪”深度結(jié)合二、園區(qū)運(yùn)營管理者角色變化

1. 從獵手模式到果農(nóng)模式：產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)身份角色大轉(zhuǎn)型做不到的，80%以后沒有收入，你做到了嗎？

2. 二房東大勢已去：產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)二房東變革不再是選擇題！躺賺模式大勢已去，產(chǎn)業(yè)地產(chǎn)二房東未來又該何去何從？是窮則思變，還是坐以待斃？

三、園區(qū)運(yùn)營方法

1. 產(chǎn)業(yè)先行，筑城在后

2. 規(guī)劃先行，開工在后

3. 形象先行，內(nèi)涵在后

4. 人氣先行，優(yōu)化在后

5. 龍頭先行，中小后招

6. 運(yùn)營先行，同步招商

四、園區(qū)運(yùn)營新模式

1. AI+產(chǎn)業(yè)園：賦能獲客、賦能轉(zhuǎn)化、賦能服務(wù)、賦能管理

2. ChatGPT+產(chǎn)業(yè)園：顛覆園區(qū)運(yùn)營、顛覆政策賦能、顛覆招商格局

3. 國民合作模式：深圳園區(qū)經(jīng)驗(yàn)，國民共進(jìn)靠譜

4. 輕資產(chǎn)運(yùn)營模式

1）有央企背景的全生命周期的服務(wù)商：中電光谷

2）重資產(chǎn)模式向輕重結(jié)合方向轉(zhuǎn)型：中集產(chǎn)城

3）國資背景的垂直產(chǎn)業(yè)運(yùn)營服務(wù)商：蘇州園區(qū)科技

4）依靠專家資源形成技術(shù)服務(wù)特色：西虹橋?qū)Ш?/span>

5. 生態(tài)運(yùn)營服務(wù)模式：園區(qū)運(yùn)營3.0模式：孵化為王，營收倍增

第七講：產(chǎn)業(yè)園政策與法規(guī)

深圳20+8產(chǎn)業(yè)新政：7個(gè)戰(zhàn)略新興產(chǎn)業(yè)，形成20個(gè)產(chǎn)業(yè)集群和8個(gè)未來產(chǎn)業(yè)的重點(diǎn)方向

1. “六個(gè)一”的工作體系

2. 推動(dòng)4鏈協(xié)同發(fā)展

3. 短中長期政策體系

互動(dòng)：深圳這個(gè)好學(xué)生產(chǎn)業(yè)集群一下，帶來的機(jī)會(huì)是哪些？

成功案例分析與實(shí)地考察：

1. 中國最大的產(chǎn)業(yè)黑馬城市是誰？合肥到底牛在哪？

1）精準(zhǔn)聚焦--科學(xué)確定產(chǎn)業(yè)投融資項(xiàng)目：“芯屏汽合、集終生智”為代表

2）國資引領(lǐng)--創(chuàng)新產(chǎn)業(yè)投融資模式 “千億豪賭”

3）優(yōu)化服務(wù)--打造優(yōu)良產(chǎn)業(yè)生態(tài)孵化平臺(tái)

——不是風(fēng)投是產(chǎn)投，不是賭博是拼搏

2. 深圳灣科技

1）懂產(chǎn)業(yè)、會(huì)運(yùn)營，善服務(wù)

2）碗里→鍋里→地里，自己的7個(gè)園區(qū)→寶安新橋東→成都白鷺灣

3）工具+方法論，輕資產(chǎn)輸出

第八講：資本并購招商

一、當(dāng)前產(chǎn)業(yè)投資的現(xiàn)狀

1. 行情越來越難

1）市場資金不足。市場信心疲軟

2）投資意向不強(qiáng)。投資標(biāo)的難找、投資風(fēng)險(xiǎn)大、回報(bào)低

3）投資輪次前移。投資金額縮水環(huán)比下降了40% 、“募投管退”沒閉環(huán)

2. 城投平臺(tái)手里有錢都投不出去

二、資本并購招商新模式

1. 園區(qū)招商的創(chuàng)新：0租金

2. 政府招商引資的創(chuàng)新：稅收投資法

3. 園區(qū)企業(yè)賦能的創(chuàng)新：產(chǎn)業(yè)鏈并購上市

——一個(gè)園區(qū)，一個(gè)產(chǎn)業(yè)集群、 一批上市公司，這類園區(qū)就叫資本工園

三、資本并購招商三大法寶

1. 業(yè)務(wù)并購法——形成合力

2. 股權(quán)并購法——有利于抱團(tuán)做大

3. 稅收投資法——只要讓出一些企業(yè)股權(quán)給資金方案

案例分析：怎樣將一個(gè)營業(yè)額5千萬的企業(yè)在半年內(nèi)做到5個(gè)億？怎樣將一個(gè)營業(yè)額2億的企業(yè)在一年內(nèi)做到8個(gè)億？

——免租又免稅，讓人心陶醉；聯(lián)合奔上市，滿懷鴻鵠志