打造壽險(xiǎn)贏家——成為卓越團(tuán)隊(duì)長

課程背景：

中國壽險(xiǎn)行業(yè)正處于一個變革期，增員難、留存難成了行業(yè)性的話題，但是我們依然關(guān)注到有許多卓越的團(tuán)隊(duì)長在疫情期間通過深耕團(tuán)隊(duì)經(jīng)營，使得團(tuán)隊(duì)抵抗住了各種外界的挑戰(zhàn)，保持了持續(xù)的增長，而他們有一個統(tǒng)一的特性，就是極具領(lǐng)導(dǎo)力，擅長建立團(tuán)隊(duì)系統(tǒng)。

本套課程的理論部分來自國際卓越團(tuán)隊(duì)長的實(shí)際經(jīng)驗(yàn)萃?。绹?/span>KPI的版權(quán)課-PPM卓越經(jīng)理人），非常系統(tǒng)，而授課講師作為PPM的國內(nèi)授權(quán)講師，在授課時會結(jié)合國內(nèi)成功團(tuán)隊(duì)長的案例，代入性實(shí)用性非常強(qiáng)，投入學(xué)習(xí)必有收獲。這是一套幫助團(tuán)隊(duì)長清晰認(rèn)知自己的角色，并勝任卓越管理者的課程；會幫助團(tuán)隊(duì)長深度思考，并學(xué)習(xí)建立一套能讓團(tuán)隊(duì)持續(xù)增長的管理系統(tǒng)。

課程收益：

● 績效：建立系統(tǒng)，有效提升團(tuán)隊(duì)業(yè)績、人力，留存率，增長率

● 轉(zhuǎn)變：以系統(tǒng)化的思維創(chuàng)造差異化的團(tuán)隊(duì)

● 體系：掌握團(tuán)隊(duì)2大發(fā)展程序（目標(biāo)管理程序、系統(tǒng)管理程序）、4大管理系統(tǒng)（招募系統(tǒng)、教育訓(xùn)練系統(tǒng)、輔導(dǎo)追蹤系統(tǒng)、溝通激勵系統(tǒng)）

課程時間：2天，6小時/天

課程對象：保險(xiǎn)行業(yè)主管

課程方式：講授+案例+研討+訓(xùn)練

課程大綱

第一講：規(guī)劃期望的團(tuán)隊(duì)結(jié)果

一、團(tuán)隊(duì)長首要目標(biāo)和原則

1. 4大目標(biāo)：提升產(chǎn)能、增員、優(yōu)化人力、達(dá)成利潤

2. 3個原則：結(jié)果論功過、以贏為己任、現(xiàn)況主宰一切

3. 團(tuán)隊(duì)長應(yīng)承擔(dān)的責(zé)任：不要繪制小藍(lán)圖，要敢于做大夢

工具：規(guī)劃你的成功模式-成功模式圖

活動：搭建房子（尋找管理者）

二、設(shè)定愿景

互動：我們是怎樣的組織，我們想成為怎樣的組織

案例：某卓越團(tuán)隊(duì)長的團(tuán)隊(duì)愿景、使命、價(jià)值觀

書寫：我的使命宣言

1. 十大管理目標(biāo)縱覽

1）建立程序     2）擁有風(fēng)格     3）管理時間     4）招募     5）教育訓(xùn)練

6）精通基本法   7）最大程度提升8）鼓舞士氣     9）經(jīng)營會議 10）扮演領(lǐng)導(dǎo)角色

活動：創(chuàng)建差異化

2. 建立程序：計(jì)劃、行動、評估

3. 建立系統(tǒng)：重復(fù)執(zhí)行；自動運(yùn)作

三、目標(biāo)管理程序（MBO）

1. 目標(biāo)管理：

1）訂立目標(biāo)     2）決定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的手段     3）關(guān)注期望的結(jié)果是否達(dá)成

2. 目標(biāo)管理程序：設(shè)定目標(biāo)、制定計(jì)劃、定期回顧

3. 目標(biāo)的設(shè)定

1）團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀盤點(diǎn)：1年以內(nèi)、1-2年、2-3年、3年以上人數(shù)占比

案例：美女圖（產(chǎn)能較高的為3年左右的營銷員）

2）4大提升方向：

a提升產(chǎn)能（首年保費(fèi)+件數(shù)）

b增員（招募計(jì)劃）

c優(yōu)化人力（活動率、榮譽(yù)體系）

d達(dá)成利潤（續(xù)保率）

——一切以數(shù)據(jù)為依據(jù)，哪里薄弱提升哪里

4. 制定經(jīng)營計(jì)劃：計(jì)劃的關(guān)鍵問題（時間、產(chǎn)能、留存率、活動率、訓(xùn)練計(jì)劃……）

5. 確定經(jīng)營計(jì)劃：形成業(yè)務(wù)單位的逐年模式-預(yù)測團(tuán)隊(duì)三年的成長數(shù)據(jù)，人力、保費(fèi)、長期榮譽(yù)體系達(dá)成、留存等

研討：我的團(tuán)隊(duì)現(xiàn)狀及緊急提升方向

課后作業(yè)：制定自己團(tuán)隊(duì)的逐年成長模式（3-5年）

四、管理程序手冊（POP）

1. 管理程序手冊的好處：給活動指引方向；

2. 你的業(yè)務(wù)單位如何茁壯成長（STAR）：系統(tǒng)-人才-氛圍-關(guān)系

3. 建立團(tuán)隊(duì)6大系統(tǒng)

1）計(jì)劃活動招募   2）晉升   3）溝通激勵   4）教育訓(xùn)練   5）監(jiān)督   6）評估

研討：關(guān)注系統(tǒng)——我的團(tuán)隊(duì)六大系統(tǒng)使用中?需要完善？需要建立？

4. 管理者2大責(zé)任

1）繼續(xù)提升贏得負(fù)責(zé)任的承諾的技能：建立一個更強(qiáng)大，更高產(chǎn)能的組織：

2）達(dá)成目標(biāo)而不是改變目標(biāo)：重視對“重要活動”的管理力量：尊重自己的職責(zé) 

案例：展現(xiàn)主管的能力

活動：自我分析問卷（明確個人優(yōu)劣勢，明晰長短期目標(biāo)）

第二講：成為增員贏家

活動：后方支援前方

一、主管的首要職責(zé)——人力增長

1. 主管五個持續(xù)不變的關(guān)注點(diǎn)：招募；留存；晉升；營銷活動；產(chǎn)能提升

2. 十八個影響業(yè)務(wù)員留存的因素

研討：為什么留存是最好的招募？

3．增員的基本原則：創(chuàng)造成功的氛圍（成功吸引成功）

案例：團(tuán)隊(duì)成功裂變

4. 建立增員成功方程式：確定準(zhǔn)增員（48）對象初步接洽（24）通過面談（6）簽約（1）

活動：建立你的增員成功方程式

二、建立成功增員流程

互動練習(xí)：你覺得四個流程的順序應(yīng)該是什么？

1. 選擇：精準(zhǔn)識別人才——尋找適合你團(tuán)隊(duì)文化的保險(xiǎn)營銷員；尋找高潛力的準(zhǔn)增員對象

2. 評估：評估是為了尋找贏家——建立人才庫，6個評估要點(diǎn)，6個關(guān)鍵問題

3. 吸引：迅速激發(fā)興趣——解決準(zhǔn)增員對象5個核心關(guān)注的問題，給出你自己的4個賣點(diǎn)

4. 引進(jìn)：建立雙贏關(guān)系——給出輔導(dǎo)/陪訪等承諾，細(xì)化要求工作內(nèi)容

三、建立你的吸引宣言

1. 團(tuán)隊(duì)與公司介紹

2. 你自己的背景

3. 你團(tuán)隊(duì)成員的成就

4. 個人職業(yè)生涯發(fā)展

案例：吸引宣言范本

活動：寫出你的吸引宣言并分享

第三講：促進(jìn)教育與訓(xùn)練

一、教育訓(xùn)練的目標(biāo)——塑造成功的業(yè)務(wù)員

故事：金魚的大小和成就的高低

1. 業(yè)務(wù)員的發(fā)展是一個持續(xù)的過程：

2. 塑造成功的營銷員：尊重、信心、信任

3. 養(yǎng)成良好的習(xí)慣

工具：專業(yè)人士的十二個專業(yè)發(fā)展清單

4. 建立態(tài)度：從很高的期望開始，讓他經(jīng)歷一連串的早期成功（第一個成功）

案例：考試通過后進(jìn)入行業(yè)的小李

5．做好每一天

1）3個關(guān)鍵：做正確的事！正確地做事！經(jīng)常地做！

2）4類活動：以終為始，計(jì)劃自己的四類別活動-銷售、業(yè)務(wù)管理、營銷、生活平衡

案例：成功業(yè)務(wù)員的12項(xiàng)活動

二、制定團(tuán)隊(duì)訓(xùn)練計(jì)劃

1. 訓(xùn)練目標(biāo)：

1）目標(biāo)——培養(yǎng)人，培養(yǎng)獨(dú)立的負(fù)責(zé)任的業(yè)務(wù)員

2）任務(wù)——足夠的知識、正確的態(tài)度、高水平的技能和良好的工作習(xí)慣（KASH）

案例1：盒裝時間-高品質(zhì)的計(jì)劃和使用時間

案例2：每周成功方程式-：記錄自己的從準(zhǔn)客戶開發(fā)到成交的遞減規(guī)律，并落實(shí)到每日主顧開拓的計(jì)劃上

2. 訓(xùn)練計(jì)劃：

1）現(xiàn)狀盤點(diǎn)——新業(yè)務(wù)員現(xiàn)狀是什么?目標(biāo)是什么?有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員現(xiàn)有資源?業(yè)務(wù)主管怎樣做? 培訓(xùn)的資源有什么?

2）制定計(jì)劃——訓(xùn)練內(nèi)容、形式、頻次

3. 訓(xùn)練技巧

1）角色扮演：觀察員、客戶、業(yè)務(wù)員

2）陪訪：我做你看，你做我看

3）考試：有獎問答、群接龍

研討：線上可以做演練嗎？

第四講：持續(xù)輔導(dǎo)與追蹤

一、輔導(dǎo)追蹤的目的——改善績效

1. 保險(xiǎn)營銷員的期望：鼓勵我；期望我做得更好、讓我覺得有價(jià)值及重要

2. 產(chǎn)能三角形：關(guān)系提供重要的基礎(chǔ)，承諾是實(shí)現(xiàn)的因素，評估能改進(jìn)績效

3. 改進(jìn)績效：當(dāng)保險(xiǎn)營銷員感受到改善的需求、所進(jìn)行的改變讓他們更有效率、努力改變后所帶來的好處、利益與報(bào)酬，他們的績效就會得到改善

——保險(xiǎn)營銷員經(jīng)常去做他們察覺到被期望去做的事

二、有效輔導(dǎo)

1. 輔導(dǎo)什么：活動（如尋找客戶、時間管理）和結(jié)果（促成率、業(yè)績）

2. 在哪里輔導(dǎo)：陪訪過程中、角色扮演訓(xùn)練時、二次早會

3. 如何輔導(dǎo)：一對一——影響生活、改變行為；一對多：告知、教導(dǎo)、激勵他們

4. 主管應(yīng)做的事：培養(yǎng)強(qiáng)項(xiàng)、鼓舞士氣、建立信心

5. 培養(yǎng)優(yōu)秀營銷員：培養(yǎng)過程的3個階段

1）依賴期——示范及告知

2）獨(dú)立期——指導(dǎo)風(fēng)格

3）互賴期——加強(qiáng)關(guān)系

三、績效追蹤

1. 追蹤4個關(guān)鍵領(lǐng)域

1）客戶開拓——發(fā)展自己的市場

2）銷售——使用并精通銷售系統(tǒng)

3）分析——每件平均保險(xiǎn)費(fèi)、成交率、每周促成面談的數(shù)量

4）計(jì)劃——每日計(jì)劃的習(xí)慣

2. 追蹤依據(jù)：計(jì)劃與績效記錄系統(tǒng)

1）計(jì)劃程序

2）每日計(jì)劃書與拜訪記錄冊

3）每周進(jìn)展指南

4）績效改進(jìn)公式（MEA）

3. 追蹤方式：面談與計(jì)劃（PEP）

1）時間 —— 每周最后一個工作日（或針對每個人有固定的周期）

2）長度 —— 20~30分鐘

3）方式 —— 二次早會或一對一

4）項(xiàng)目 —— 拜訪記錄冊、每周進(jìn)展指南、業(yè)務(wù)計(jì)劃、下周計(jì)劃

5）流程 —— 回顧與檢討

PEP面談目標(biāo)：保險(xiǎn)營銷員離開你的辦公室時，對下周的工作更有自信！

演練：場景化PEP面談

四、通過改善績效實(shí)現(xiàn)垂直成長——促進(jìn)績效提升的10大方法

思考：三個關(guān)鍵話題

1）我要怎樣做才可以提升保險(xiǎn)營銷員的業(yè)績?

2）在公司及保險(xiǎn)業(yè)中有什么具體可行的理念呢?

3）我怎樣才可以吸引及發(fā)展高素質(zhì)的保險(xiǎn)營銷員呢?

1. 建立專業(yè)能力

2. 安排工作餐（每周至少三次與客戶用餐）

3. 想法再大些

4. 積極參與培訓(xùn)活動

5. 打造個人IP

6. 培育人際網(wǎng)絡(luò)

7. 尋找多元銷售機(jī)會

8. 改善時間控制

9. 改進(jìn)銷售技能

10. 多樣化的銷售活動

五、建立每月管理重點(diǎn)

1. 集中焦點(diǎn):培養(yǎng)業(yè)務(wù)主管的計(jì)劃技能，將焦點(diǎn)投在關(guān)鍵結(jié)果領(lǐng)域

2. 3R 定律：R1回顧預(yù)測、R2記錄結(jié)果、R3報(bào)告下月的預(yù)測

第五講：有效溝通激勵

一、什么是有效溝通

1. 溝通就是讓人理解自己的行為

2. 確定一條信息不論何時何種方式被傳達(dá)，傳達(dá)者所說的話與接收者所聽到的是完全相同的

3. 最好的溝通就是傾聽

二、溝通激勵的目標(biāo)

1. 傳遞信息

2. 傳授指導(dǎo)

3. 鼓舞人心

三、七項(xiàng)溝通原則

1. 通過行動樹立模范

2. 高標(biāo)準(zhǔn)

3. 高期望

4. 用特定方法投入實(shí)踐

5. 結(jié)果導(dǎo)向策略

6. 附加價(jià)值

7. 感激

四、溝通激勵媒介

1. 榮譽(yù)組織：月季年度表彰會-業(yè)績、晉升；準(zhǔn)主管組織；開門紅勇士團(tuán)

2. 會議經(jīng)營：及時性表彰、分享平臺（讓每一個機(jī)會成為最佳時機(jī)，如早會）

3. 廣而告之：榮譽(yù)墻、榮譽(yù)走廊、榮譽(yù)窗

4. 新型媒介：團(tuán)隊(duì)公眾號-定期更新

五、溝通激勵有效達(dá)成的18個技巧

1. 注重細(xì)節(jié)

2. 溝通你的期望

3. 遵守承諾

4. 建立關(guān)系—易于接觸—表里一致—保守秘密

5. 了解業(yè)績、報(bào)告業(yè)績、關(guān)注業(yè)績的改善

6. 建立及更新“榮譽(yù)榜”

7. 樹立“顧問”心態(tài)

8. 系統(tǒng)導(dǎo)向——讓自已永遠(yuǎn)保持井然有序

9. 讓高品質(zhì)的潛在營銷員源源不斷

10. 提升產(chǎn)能——幫助新進(jìn)營銷員快速起步

11. 舉行每周PEP面談活動

12. 潛心于有經(jīng)驗(yàn)的營銷員

13. 讓會議變成金錢—傳遞信息、傳授指導(dǎo)、鼓舞人心

14. 向營銷員寄予期望，讓他們深信自我發(fā)展與個人成長的重要性

15. 鼓勵適當(dāng)?shù)募彝セ顒?/span>

16. 幫助營銷員建立聲望，邁向高峰

17. 保持身體鍵康

18. 發(fā)展良師益友關(guān)系 — 獲得“導(dǎo)師地位”

研討：如何建立起自己團(tuán)隊(duì)的一套溝通激勵系統(tǒng)？

結(jié)束：領(lǐng)導(dǎo)創(chuàng)造差異化（樹立你榜樣的力量）