對公客戶經(jīng)理商務(wù)素養(yǎng)及開門紅產(chǎn)品組合與客戶營銷技巧實(shí)務(wù)

【課程背景】

隨著產(chǎn)業(yè)升級、監(jiān)管和同業(yè)競爭加劇，傳統(tǒng)的客戶開發(fā)和維護(hù)方式已很難滿足客戶的復(fù)雜金融需求，對公客戶是銀行的重要利潤源泉，但客戶經(jīng)理在工作中拜訪客戶大多存在信心不足，解決方案思路單一，自信心不足。跟著別人學(xué)，看著“樣”易，自己“做”難，找不到“精髓”，成功率不高；如何提升銀行對公客戶經(jīng)理的商務(wù)素養(yǎng)及客戶攻關(guān)與協(xié)調(diào)能力，如何避免與企業(yè)客戶接觸中出現(xiàn)的技能誤區(qū)和盲點(diǎn)，如何使對公客戶貢獻(xiàn)大的商業(yè)價值，如何有效的培養(yǎng)出高效的對公客戶經(jīng)理，是每個銀行都在思索和關(guān)注的問題，本課程還原銀行業(yè)務(wù)的實(shí)際工作情境，通過梳理流程，建立長效營銷管理機(jī)制，提升客戶經(jīng)理綜合能力，讓客戶經(jīng)理勇敢走出去，敢開口、會營銷、有業(yè)績、可固化 ，通過學(xué)員場景化實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練，實(shí)現(xiàn)“人人拿單，雙能（技能、產(chǎn)能）提升”。

同時，對公開門紅是各家銀行每年的重要任務(wù)，也是基層網(wǎng)點(diǎn)和銀行員工的巨大壓力。開門紅年年搞，怎樣才能有條不紊、優(yōu)質(zhì)高效地完成任務(wù)？本課程從實(shí)戰(zhàn)出發(fā)，通過有針對性的產(chǎn)品組合挖掘存量客戶，不斷地穩(wěn)固、擴(kuò)大、提升甚至創(chuàng)造存款。另一方面狠抓信息來源，瞄準(zhǔn)機(jī)構(gòu)客戶、優(yōu)質(zhì)企業(yè)戶、中小微客戶，通過實(shí)戰(zhàn)性很強(qiáng)的營銷措施，不斷擴(kuò)大公司客戶群體?？傊九嘤?xùn)圍繞著挖掘提升存量、不斷擴(kuò)大增量，使得對公存款開門紅任務(wù)能落地、營銷有套路、推動有抓手、效果有保證。

【課程收益】

? 明確商務(wù)禮儀在工作中的重要性，知道良好的禮儀是企業(yè)的利潤保障。

? 提高商務(wù)場合中待人接物的技能。

? 理解并掌握商務(wù)談判的策略、原則和技巧，運(yùn)用對公客戶銷售中的關(guān)鍵人策略與溝通技巧，提升營銷成功率。

? 掌握開門紅產(chǎn)品組合與客戶營銷技巧

【課程特色】

講師講授+案例分析+場景分析+小組討論

【課程對象】

對公客戶經(jīng)理

【課程時間】

1-2天（6小時/天）

【課程大綱】

一、尋找目標(biāo)客戶的路徑

1. 目標(biāo)客戶8個渠道

? 一圖一庫一主線

? 一圈一中一平臺

? 個金客戶推薦

? 產(chǎn)品引流

2. 高效識別客戶技巧

? 飲食口味識別

? PDP客戶特質(zhì)識別

3. 客戶經(jīng)營情況篩查6工具

4. 客戶畫像

? KYC（企業(yè)、企業(yè)主）

? MAN理論

二、客戶接觸篇

1. 為初次見面造勢

? 你是誰

? 你仰慕他

? 你能給他帶來價值

? 案例分享：讓我印象深刻的反饋

2. 您的形象價值百萬

? 服裝

? 儀容

3. 給對方留下好印象的方法

? 首因效應(yīng)

? 影響力

? 同理心

? 敬重心

4. 資料準(zhǔn)備

? 客戶拜訪表

? 資料包

5. 顧問式的營銷模型

? 視頻：營銷有道

? SPIN提問法

? FABE產(chǎn)品推介法

? T型法則

? 本行產(chǎn)品推介演練：客戶業(yè)績倍增加“秘訣”。

三、客戶拜訪鎖定跟蹤節(jié)奏

1. 拜訪前準(zhǔn)備

? 通過全面了解企業(yè)經(jīng)營現(xiàn)狀，對企業(yè)發(fā)展周期進(jìn)行預(yù)判

? 擬定拜訪提綱或問卷—如何設(shè)計才能有效

? 企業(yè)拜訪關(guān)鍵人或決策人分析

? 對企業(yè)所屬行業(yè)，在國家政策、發(fā)展形勢、發(fā)展瓶頸性問題及優(yōu)秀做法進(jìn)行收集熟悉；

? 拜訪時需準(zhǔn)備的小禮品及資料—如何選擇才能體現(xiàn)用心？

? 如何與客戶預(yù)約拜訪的時間——提升約見成功率的策略。

2. 拜訪實(shí)施

? 提前10-15分鐘到達(dá)客戶約定地點(diǎn)

? 店面、寫字樓、廠房拜訪需關(guān)注信息及“錦上添花”策略

? 拜訪過程中商務(wù)禮儀注意事項(xiàng)

? “頻道切換和性格密碼”——快速鎖定拜訪關(guān)鍵人性格與對策

? 拜訪交談中“教練技術(shù)”的運(yùn)用

? 關(guān)鍵信息求證實(shí)施策略（判斷客戶給到的信息數(shù)據(jù)有效性）

? 研討與分享：第一次拜訪工業(yè)產(chǎn)業(yè)園區(qū)/寫字樓/商超酒店等客戶應(yīng)與企業(yè)主交流什么內(nèi)容？

3. 拜訪實(shí)施后

? 拜訪實(shí)施小結(jié)

? 拜訪收集信息備忘錄且分析下一階段拜訪或營銷的切入點(diǎn)

? 尋找提供給客戶的“非金融產(chǎn)品需求”解決思路或方案

? 根據(jù)該客戶整體需求設(shè)計“一站式”服務(wù)營銷方案

四、對公客戶維護(hù)與九宮格管理策略

? 定期梳理存量客戶，制定維護(hù)計劃

? 通過拜訪等方式全面了解客戶經(jīng)營現(xiàn)狀，構(gòu)建客戶檔案

? 資源運(yùn)用策略——幫客戶解決需求

? 項(xiàng)目制管理客戶商機(jī)，摒棄散養(yǎng)，三不管

? 如何有效的開展自我修煉與提升

五、開門紅要素全解析

1. 透視開門紅要素

? 客戶、產(chǎn)品、關(guān)系、投入、服務(wù)

2.開門紅任務(wù)分解

? 存款任務(wù)必須落實(shí)到具體客戶上

? 存款任務(wù)必須落實(shí)到產(chǎn)品

? 結(jié)算性存款、保證金存款、高成本存款結(jié)構(gòu)分析與任務(wù)分解

六.存量客戶產(chǎn)品組合爭攬存款

1.優(yōu)質(zhì)大戶存款爭攬

? 摸情況明方向

ü 大客戶存款存量及未來變量

ü 大客戶營銷要有內(nèi)線

ü 上中下都要營銷

? 抓源頭增存款

ü 銷售資金爭攬

ü 直融資金爭攬

ü 流貸資金轉(zhuǎn)化

ü 現(xiàn)金管理歸集

? 緩流出穩(wěn)存款

ü 梳理大額付款計劃

ü 營銷收款企業(yè)開戶

ü 付款改為票證組合

ü 應(yīng)付改為暫收留存

? 搶同業(yè)上存款

ü 存款優(yōu)惠利率爭攬

ü 理財產(chǎn)品爭攬

ü 關(guān)系營銷爭攬

? 保證金創(chuàng)存款

ü 創(chuàng)造保證金的三大類產(chǎn)品

ü 做大銀承保證金的套路

ü 組合創(chuàng)造保證金的產(chǎn)品

2.潛力大戶存款爭攬

? 梳理潛力大戶

ü 潛力大戶標(biāo)準(zhǔn)

ü 數(shù)據(jù)獲取來源

? 做大結(jié)算流水

ü 綁定

ü 利誘

ü 建渠

? 流水轉(zhuǎn)為存款

ü 母子帳戶一戶通

ü 存款優(yōu)惠利率

ü 理財產(chǎn)品

3.存量小微客戶存款爭攬

? 建立客戶鏈接

ü 分戶到人

ü 電話微信

ü 建立個人IP

? 普通無貸戶利誘

ü 以存款有禮為切入點(diǎn)

ü 以對公理財推介為切入點(diǎn)

ü 非金融服務(wù)

? 普通有貸戶威逼

ü 強(qiáng)制開戶

ü 強(qiáng)制回款

ü 強(qiáng)制匹配

七、目標(biāo)客戶分類營銷

1.目標(biāo)客戶營銷方向

? 行內(nèi)資源挖掘

存量客戶挖掘

ü 信息來源

ü 挖掘辦法

ü 不限于上下游

個金資源挖掘

ü 理財客戶挖掘

ü 銀行卡資源挖掘

ü 個貸資源挖掘

ü 代發(fā)工資資源挖掘

? 行外客戶拓展

新成立客戶拓展

ü 信息來源

ü 營銷方法

他行存量客戶拓展

ü 機(jī)構(gòu)客戶

ü 優(yōu)質(zhì)企業(yè)戶

ü 中小微客戶

2.優(yōu)質(zhì)企業(yè)戶營銷

? 了解客戶情況

ü 客戶主營業(yè)務(wù)及經(jīng)營狀況

ü 行業(yè)及上下游情況

ü 合作銀行情況

ü 內(nèi)部組織架構(gòu)與決策流程

ü 簡單業(yè)務(wù)三種人

ü 復(fù)雜業(yè)務(wù)四種人

? 探索客戶需求

ü 客戶需求的種類

ü 決定客戶需求的因素

ü 探索客戶需求的方法

? 根據(jù)需求擬定方案

ü 降本增效型需求

ü 促進(jìn)銷售型需求

ü 加強(qiáng)管理型需求

? 推動方案盡快落地

ü 大客戶服務(wù)的時效性與個性化

ü 表單化管理與項(xiàng)目化推動

ü 請求上級支持與靈活化處理

ü 上下左右的聯(lián)動落實(shí)

? 千方百計突破拒絕

透視客戶拒絕

ü 客戶為什么會拒絕

ü 如何看待客戶拒絕

突破拒絕的路徑

突破拒絕的措施

1. 營銷要做好兩件事

2）個人需求分類

3）滿足個人需求

2. 要讓關(guān)鍵人感到“個人贏”

3. 要摸準(zhǔn)關(guān)鍵人需求并滿足