大額保單——高端客戶開(kāi)拓和銷(xiāo)售策略

課程目標(biāo)：兩天（1-2天）

1 實(shí)現(xiàn)服務(wù)高端客戶最多的代理人—成為精英的意義

2 行業(yè)精英必備—走進(jìn)高端市場(chǎng)

3 通過(guò)培訓(xùn)學(xué)會(huì)高端客戶的銷(xiāo)售策略與方法（九類(lèi)高端客戶實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售分析和演練）

4 使公司及本人形成品牌效應(yīng)并成為高端市場(chǎng)客戶的首選

課程大綱：

第一章   精英的內(nèi)涵

1 自尊 自信 自愛(ài)

2 百倍于行業(yè)平均水平的績(jī)效和收入

3 品質(zhì)生活與人生

4 成就感與快樂(lè)

第二章    高端市場(chǎng)潛力分析

1 走進(jìn)中高端市場(chǎng)是成為精英（大額保單）的必備

2 中高端市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)體系：

高端客戶-高端產(chǎn)品-高端業(yè)務(wù)員三者匹配

要真正走進(jìn)高端市場(chǎng)，必須把銷(xiāo)售觀念和流程，升級(jí)到與高端客戶的需求相匹配，把服務(wù)模式升級(jí)到與高端客戶的特質(zhì)相匹配

3 認(rèn)識(shí)高端客戶的“形”與“魂”：

來(lái)自{2017年胡潤(rùn)財(cái)富報(bào)告}：

a高端市場(chǎng)客戶人群描述

b高端人群的保險(xiǎn)意識(shí)和心理需求

c高端人群購(gòu)買(mǎi)人壽保險(xiǎn)的動(dòng)機(jī)

d高端人群家庭結(jié)構(gòu)

e高端人群保險(xiǎn)購(gòu)買(mǎi)情況

f高端人群對(duì)壽險(xiǎn)產(chǎn)品的需求和期望

g高端人群購(gòu)買(mǎi)壽險(xiǎn)的決策過(guò)程

  。。。。。。。

  第三章  高端客戶六大保險(xiǎn)需求

1 突破幾個(gè)重要觀念：

同一個(gè)人在不同的時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造的績(jī)效相差幾十倍

不同的人在同一時(shí)間內(nèi)創(chuàng)造的績(jī)效相差幾十倍

同一客戶面對(duì)不同的人做出的購(gòu)買(mǎi)決策相差幾十倍

2 高端客戶六大保險(xiǎn)需求：

A足額保障需求

基本需求點(diǎn)：充足的人身保障以確保任何情況下維持家庭基本生活品質(zhì)，體現(xiàn)責(zé)任

主要客戶：企業(yè)主，高管

保額：500萬(wàn)

B 高端醫(yī)療需求

基本需求點(diǎn)：高額的醫(yī)療費(fèi)用，滿足海外就醫(yī)需要

主要客戶：企業(yè)主，高管等

保額：300萬(wàn)以上，全額報(bào)銷(xiāo)

C 資產(chǎn)配置需求

基本需求點(diǎn)：不同特性的投資工具，實(shí)現(xiàn)組合功能最大化，完善資產(chǎn)配置

主要客戶：流動(dòng)資產(chǎn)1000萬(wàn)以上人群

保費(fèi)投入：資產(chǎn)占比10%

D 財(cái)富安全需求

基本需求點(diǎn)：規(guī)避政策風(fēng)險(xiǎn)，稅收風(fēng)險(xiǎn)，市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)，婚姻風(fēng)險(xiǎn)

主要客戶：企業(yè)家為主

保費(fèi)投入：資產(chǎn)占比10%

 E 高品質(zhì)養(yǎng)老需求

基本需求點(diǎn)：確定的高于常人的有尊嚴(yán)的高品質(zhì)晚年生活

主要客戶：絕大部分高端人群

保費(fèi)投入：總保費(fèi)200萬(wàn)以上

F 財(cái)富傳承的需求

需求點(diǎn)：安全，持續(xù)，穩(wěn)定，完整的向下一代傳承專(zhuān)屬財(cái)富

主要客戶：年齡50歲以上或健康有隱患的客戶

第四章  高端市場(chǎng)客戶的銷(xiāo)售策略和方法（九個(gè)高端客戶銷(xiāo)售案例分析演練）

           1 成長(zhǎng)經(jīng)歷：不同成長(zhǎng)經(jīng)歷的高端客戶都有一部發(fā)家血淚史。銷(xiāo)售策略？

2教育背景：在知識(shí)結(jié)構(gòu)上，任何高端客戶都有不熟悉的領(lǐng)域 ，銷(xiāo)售策略？

3  性格特征。。。。

            4 思維模式。。。。

            5 判斷標(biāo)準(zhǔn)。。。。。

            6 行為習(xí)慣。。。。。

            7 生存危機(jī)。。。。。

            8 情感世界。。。。

    第五章  建立個(gè)性化的銷(xiāo)售系統(tǒng)

1  低端與高端市場(chǎng)的銷(xiāo)售流程共性

銷(xiāo)售既是一門(mén)科學(xué)—有共同的銷(xiāo)售流程

銷(xiāo)售也是門(mén)藝術(shù)---每個(gè)人有個(gè)性的銷(xiāo)售邏輯

2  高端市場(chǎng)銷(xiāo)售流程的特征與關(guān)鍵：

? 每月4件的銷(xiāo)售系統(tǒng)

? 每月10萬(wàn)的銷(xiāo)售系統(tǒng)

? 每年24個(gè)高端客戶的銷(xiāo)售系統(tǒng)

? 每年100萬(wàn)標(biāo)保的銷(xiāo)售系統(tǒng)

? 個(gè)性化主顧開(kāi)拓系統(tǒng)

? 個(gè)性化接觸面談系統(tǒng)

? 個(gè)性化售后服務(wù)系統(tǒng)

? 個(gè)性化轉(zhuǎn)介紹系統(tǒng) 

? ……

      3  建立自己的忠誠(chéng)客戶群

           建立客戶資源網(wǎng)絡(luò)

           重視每一個(gè)客戶的價(jià)值

           客戶檔案整理歸類(lèi)

           個(gè)性化的服務(wù)體系 

    4 開(kāi)發(fā)高端客戶的五個(gè)重要技能

A  發(fā)現(xiàn)并識(shí)別高端客戶

B 與高端客戶取得見(jiàn)面的機(jī)會(huì)

C 面談和取得高端客戶的認(rèn)同

D 建立中高端客戶的正確保險(xiǎn)觀念

      E加保和轉(zhuǎn)介紹

第六章  本課程的學(xué)習(xí)方法

1  課程設(shè)計(jì)介紹

2  找到自己的監(jiān)督人

3  設(shè)定目標(biāo)，圍繞目標(biāo)設(shè)定2個(gè)月完成的事項(xiàng)和動(dòng)作

4  設(shè)計(jì)自己的方法和步驟

– 分析現(xiàn)狀

? 月均件數(shù)、萬(wàn)元件數(shù)

? 件均保費(fèi)、月均標(biāo)保

? 思維習(xí)慣、工作習(xí)慣

? 銷(xiāo)售系統(tǒng)、服務(wù)品質(zhì)

– 成長(zhǎng)突破目標(biāo)

行動(dòng)方案